ماهیت سیاست قیمت گذاری چیست؟ سیاست قیمت گذاری و استراتژی قیمت گذاری

مبانی نظری سیاست قیمت گذاری

سیاست قیمت- این فلسفه رفتاری یا اصول کلی عملیاتی است که یک شرکت قصد دارد در تعیین قیمت کالاها یا خدمات خود به آن پایبند باشد. مطابق با اصول اولیه سیاست قیمت گذاری، استراتژی قیمت گذاری شرکت تدوین می شود.

استراتژی قیمت‌گذاری شرکت تلاشی بلندمدت برای تعیین و تغییر قیمت‌ها است. این انتخاب شرکت از پویایی‌های بلندمدت احتمالی تغییرات در قیمت پایه یک محصول در شرایط بازار است. یک استراتژی قیمت گذاری می تواند برای بازارهای مختلف، محصولات، زمان حضور یک شرکت در بازار و دلایل دیگر توسعه یابد. تاکتیک های قیمت گذاری رویدادهای کوتاه مدت و یکباره هستند. اینها معمولاً شامل انواع تخفیف ها و افزایش قیمت می شود. فعالیت های تاکتیکی ممکن است مغایر با دستورالعمل های استراتژیک شرکت باشد.

ماهیت کل سیاست قیمت گذاری در فرآیند برنامه ریزی و اجرای اقدامات استراتژیک و تاکتیکی آشکار می شود. سیاست قیمت گذاری با چنین هزینه های قابل توجهی که برای اجرای سیاست محصول، سیاست توزیع و ترویج محصول ضروری است همراه نیست. در عین حال، باید به اندازه کافی توجیه شود و اجرای آن باید راه حلی در سطح بالا برای مشکلاتی مانند تعیین قیمت کالاهای جدید، پاسخ به موقع به تغییرات قیمت ها از سوی رقبا، اطمینان از انعطاف پذیری قیمت، در نظر گرفتن به موقع تغییرات در قیمت ارائه دهد. محیط خرد و کلان، در زمینه سیاست ترویج و توزیع، سیاست محصول.

سطح قیمت تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد. اینها هزینه های تولید، سطح رقابت، وضعیت اقتصادی فعلی، فضای سیاسی و قانونی و غیره است. در بین همه عوامل، موارد زیر از اهمیت بالایی برخوردار هستند: هزینه ها، نسبت عرضه و تقاضا، سطح رقابت، سطح. اجرای بازاریابی (سطح قیمت بستگی به مرحله LCT دارد)، سیاست قیمت گذاری دولتی. فرآیند قیمت گذاری مستلزم مقایسه عناصر سیاست قیمت گذاری با دیدگاه بازاریابی کلی شرکت از فعالیت های خود و رفتار محیط خارجی است.

انواع سیاست قیمت گذاری

سیاست های قیمت گذاری مختلفی در فرآیند قیمت گذاری استفاده می شود.

سیاست کسب سهم بازاراین واقعیت است که در ابتدا یک محصول با قیمت نسبتاً پایین به بازار معرفی می شود تا پس از فتح یک ظرفیت خاص در بازار، شرکت یک محصول اصلاح شده را به بازار معرفی می کند و شروع به فروش آن با قیمت بالاتر می کند.

خط مشی برای دریافت سریع درآمدهای فروشزمانی استفاده می شود که یک شرکت انتظار ندارد بازاری برای محصولش برای مدت طولانی وجود داشته باشد یا نیاز فوری به پول نقد داشته باشد. در چنین شرایطی شرکت به دنبال تعیین قیمت کالاهای خود به گونه ای است که فروش آنها در کوتاه مدت درآمدزایی داشته باشد. سطح قیمت بالا یا پایین به عوامل زیر بستگی دارد:

- تقاضای پایدار و هزینه های ثابت تولید و فروش دلیلی برای انتظار این است که شرکت بتواند به سرعت حداکثر درآمد را تحت شرایط معین در هنگام استفاده از قیمت های بالا بدست آورد. این گزینه می تواند در مراحل اولیه و میانی چرخه عمر محصول، زمانی که افزایش فروش وجود دارد، قابل اجرا باشد.

وجود تقاضای کشسان و هزینه های واحد کمتر به این معنی است که شرکت می تواند با استفاده از تاکتیک های قیمت پایین به همان نتیجه دست یابد. این گزینه، به عنوان یک قاعده، در مرحله نهایی چرخه عمر محصول استفاده می شود.

بنابراین، انتخاب یک سیاست قیمت گذاری خاص به اهداف شرکت و نحوه ارزیابی وضعیت بازار بستگی دارد.

سیاست پوشش هزینه ها و اطمینان از نرخ سود مورد نیاز در هر واحد تولیددر این واقعیت نهفته است که قیمت بر اساس هزینه های هر واحد تولید و نرخ معقول سودآوری لازم برای انجام فعالیت های شرکت شکل می گیرد.

سیاست تقسیم بازارفرض می‌کند که شرکت بازار را تجزیه و تحلیل می‌کند، آن را به بخش‌هایی تقسیم می‌کند و در هر بخش بازار، بسته به شرایط، قیمت‌های متفاوتی را برای کالاهای مشابه با هزینه‌های تولید یکسان تعیین می‌کند.

سیاست پیروی از رهبرمشابه تاکتیک های قیمت بازار

سیاست قیمت گذاری روانشناختیبر اساس دانش عمیق روانشناسی خریدار ساخته شده است.

سیاست قیمت ترجیحیشامل استفاده از قیمت های ترجیحی یا تبلیغاتی است که بخشی جدایی ناپذیر از استراتژی شرکت برای فروش کالا است. قیمت های تشویقی که برای شرکت زیان آور است، در سطح قیمت های خرده فروشی برای مصرف کننده نهایی تعیین می شود. چنین قیمت‌هایی برای کالاها به منظور جذب مشتریان به فروشگاه تعیین می‌شود، به این امید که آنها کالاهای دیگری را که همزمان با قیمت‌های معمولی عرضه می‌شوند نیز خریداری کنند. با تعیین قیمت های زیان ده، به عنوان یک قاعده، بر روی محبوب ترین محصولات غذایی (نان، کره و غیره)، فروشگاه ها می توانند گردش مالی خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. اما برای انجام این کار، باید محصولاتی را انتخاب کرد که قیمت آنها به راحتی توسط مشتریان به خاطر سپرده شود و آنها را در یک سطح پایین نگهداری کرد. مشتریان خریدهای خود را تکرار می کنند و در نهایت به رفتن به آن فروشگاه عادت می کنند. اما فروش طولانی مدت کالا با قیمت های مصنوعی پایین می تواند منجر به این واقعیت شود که در ذهن خریداران این قیمت ها عادی تلقی شود. این بدان معنی است که سیاست های قیمت گذاری ترجیحی ممکن است در دراز مدت مناسب نباشد. بنابراین فروشگاه باید به تدریج قیمت این محصولات را تا رسیدن به سطح قیمت تمام شده افزایش دهد.

سیاست قیمت کشسان (انعطاف پذیر).این است که یک شرکت می تواند کالاهای خود را با یک قیمت بفروشد. اما یک شرکت بسته به وضعیت بازار می تواند سیاست قیمت های کشسان (انعطاف پذیر) را دنبال کند. قیمت‌های ثابت مشخصه بازارهایی است که کالاها به صورت عمده فروخته می‌شوند، در حالی که قیمت‌های انعطاف‌پذیر در بازارهایی که معاملات فردی منعقد می‌شوند حاکم است. قیمت های انعطاف پذیر در فروش کالاها یا خدمات صنعتی و همچنین در بازارهای کالاهای بادوام استفاده می شود.

اگر محصولات شرکت همگن باشد، آنگاه شرکت مجبور است قیمت ها را تا سطح تعیین شده توسط رقبا کاهش دهد. اگر شرکت قیمت را کاهش ندهد، اکثر خریداران محصول را از فروشنده ای می خرند که تا زمانی که محصول موجود است، در بازار پیشتاز است. هنگامی که یک شرکت قیمت محصول خود را در بازاری برای کالاهای مشابه افزایش می دهد، شرکت های دیگر ممکن است از آن پیروی کنند یا نکنند. این به نوع بازار، به تعداد فروشندگان آن بستگی دارد (هرچه تعداد فروشندگان یک محصول کمتر باشد، شرکت ها راحت تر می توانند با یکدیگر قراردادهای سطح قیمت را منعقد کنند، به عنوان مثال، یک قرارداد کارتل) .

در بازارهای محصولات ناهمگن و متمایز، یک شرکت انعطاف پذیری بیشتری در نحوه واکنش به تغییرات قیمت ایجاد شده توسط رقبا دارد. نکته اصلی در اینجا ترجیحات مصرف کننده است، زیرا نگرش خریدار نسبت به یک محصول معین به عوامل مختلفی بستگی دارد، مانند کیفیت و قابلیت اطمینان محصول ارائه شده، سطح خدمات، سطح خدمات پس از فروش، مدت زمان آن و در دسترس بودن، و همچنین ملاحظات شخصی و پیوست. این شرایط تا حدودی از اهمیت خود قیمت برای خریدار می کاهد که به شرکتی که در تعیین قیمت با در نظر گرفتن اقدامات رقبا تصمیم می گیرد، آزادی نسبی می دهد. به جای تغییر مستقیم قیمت، یک شرکت می تواند از طریق یک سری اقدامات ترکیبی از طریق سایر اجزای آمیخته بازاریابی که به حفظ سطح معینی از تقاضا کمک می کند فکر کند. به منظور تصمیم گیری در مورد نحوه واکنش به کاهش قیمت رقیب، مدیریت شرکت دلایل کاهش قیمت رقیب را تجزیه و تحلیل می کند (به عنوان مثال، کاهش به منظور تصاحب سهم بیشتری از بازار یا به منظور تغییر سطح عمومی قیمت ها در بازار رخ داده است. بازار)؛ تغییر قیمت در طول زمان (تغییر طولانی مدت یا موقت با هدف، به عنوان مثال، فروش موجودی اضافی یا تحریک فروش کالا به طور کلی). تاثیر بر ظرفیت بازار؛ واکنش رقبا

بر اساس ارزیابی عوامل فوق، این شرکت برنامه اقدام خود را با هدف جبران کاهش قیمت ها در بازار تهیه می کند.

گزینه های سیاست قیمت گذاری هنگام تغییر قیمت ها.

سیاست قیمت گذاری شرکت- مهم ترین بخش سیاست کلی اقتصادی آن، تضمین سازگاری شرکت با شرایط متغیر اقتصادی است.

در اقتصاد بازار، سازمان‌های تجاری فرصتی واقعی برای دنبال کردن سیاست‌های اقتصادی خود از جمله قیمت‌گذاری دارند.

سیاست قیمت گذاری این شرکت به عنوان وسیله ای برای جلب نظر مصرف کنندگان حتی در بازارهای اروپایی بسیار توسعه یافته نقش مهمی ایفا می کند. این امر به ویژه در مورد فعالیت های تجاری در روسیه در شرایط پویایی بالای بازار داخلی در حال ظهور، نفوذ فعال رقبای خارجی به بازار، گسترش فرصت ها برای شرکت های روسی برای ورود به بازار خارجی و حفظ تقاضای موثر کم جمعیت کشور صادق است.

تجزیه و تحلیل ویژگی های توسعه فرآیندهای قیمت گذاری در طول انتقال اقتصاد روسیه به شرایط بازار نشان داد که در نتیجه کاهش تورم، افزایش سطح رقابت به دلیل افزایش حجم واردات، و با کاهش شدید تولید و تقاضای مصرف کننده، مدل قیمت گذاری تورمی عملاً حذف شد. اصول روابط اقتصادی پذیرفته شده در عمل جهانی شروع به اعمال کرد. این مستلزم آن است که شرکت های روسی اشکال و روش های مناسب سازماندهی فعالیت های تجاری را انتخاب کنند و بر زرادخانه بزرگی از روش ها و تکنیک های قیمت گذاری بازار تسلط داشته باشند.

بنگاه های داخلی با حل مسائل حیاتی زیر در زمینه قیمت گذاری مواجه هستند:

• توسعه و استفاده مؤثر از مدل‌های جدید بازار و سیاست قیمت‌گذاری شرکت، خلاصه کردن رویه مدرن و توضیح انگیزه‌های رفتار طرف‌های مقابل در بازار؛
• با در نظر گرفتن تأثیر تمام عواقب احتمالی فرآیند بین المللی شدن بازارها که در اروپا رخ می دهد و به طور فعال در فضای اقتصادی فدراسیون روسیه و کشورهای همسایه نفوذ می کند ، بر قیمت ها.
• حصول اطمینان از رویکردی منعطف به فرآیند قیمت گذاری بسته به فازهای متغیر توسعه بازار و ماهیت محصول فروخته شده؛
• توسعه یک استراتژی قیمت گذاری موثر و انتخاب مناسب ترین روش های قیمت گذاری بسته به اهداف انتخاب شده توسط شرکت و شرایط واقعی بازار؛
• توسعه تاکتیک های قیمت گذاری با در نظر گرفتن محیط اقتصادی دائما در حال تغییر.

سیاست قیمت گذاری شرکت شامل سیستمی از استراتژی های بازار قیمت گذاری است.

استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی های قیمت گذاری- انتخاب معقول قیمت (یا لیست قیمت ها) از بین چندین گزینه، با هدف دستیابی به حداکثر سود (استاندارد) برای شرکت در دوره برنامه ریزی.

استراتژی قیمت گذاری شرکت مهمترین بخش سیاست بازاریابی آن است. نقش و جایگاه قیمت گذاری شرکت در سیستم بازاریابی در شکل 1 ارائه شده است. 4.

انتخاب استراتژیک قیمت گذاری- انتخاب استراتژی های قیمت گذاری بر اساس ارزیابی اولویت های تجاری شرکت.

انتخاب استراتژیک قیمت گذاری- انتخاب استراتژی های قیمت گذاری بر اساس ارزیابی اولویت های تجاری شرکت. هر شرکتی در شرایط بازار گزینه های زیادی برای انتخاب استراتژی های قیمت گذاری دارد. فهرست استراتژی های ممکن نیز به عوامل مختلفی بستگی دارد. برخی کشورها برای جلوگیری از سوء استفاده از قیمت ها که متوجه رقبای ضعیف یا خریداران ناآگاه می شود، قوانینی را برای تنظیم استراتژی های قیمت گذاری شرکت ها وضع کرده اند. این قوانین از رقابت بین رقبا، تبعیض آشکار علیه دسته خاصی از خریداران صنعتی یا تلاش برای دستکاری هر شرکتی جلوگیری می کند. برخی قوانین برخی از گزینه های قیمت گذاری را حذف می کنند. انگیزه کلی پشت قوانین این است که هیچ استراتژی نباید رقابت را کاهش دهد مگر اینکه انجام آن به نفع خریداران باشد.

در عمل قیمت گذاری مدرن، سیستم گسترده ای از استراتژی های قیمت گذاری استفاده می شود. به طور کلی در شکل نشان داده شده است. 5.

با در نظر گرفتن ویژگی های بازار روسیه، اقتصاددانان داخلی یک طرح تصفیه شده برای توسعه استراتژی های قیمت گذاری ایجاد کرده اند (شکل 6).

تعمیم و تجزیه و تحلیل تجربه در توسعه استراتژی های قیمت گذاری در کشورهای دارای روابط بازار توسعه یافته نشان دهنده رویکرد جدی در تصمیم گیری قیمت گذاری است. تمرین نشان می دهد که یک استراتژی قیمت گذاری خوب شکل گرفته یکی از مؤلفه های موفقیت تجاری یک شرکت و تضمین رقابت پذیری آن است. موفقیت و اثربخشی یک استراتژی قیمت گذاری به ویژه به این بستگی دارد که فرآیند ایجاد آن از همان ابتدا چقدر خوب سازماندهی شده است.

برای توسعه دهندگان یک استراتژی قیمت گذاری، لازم است طرح ها و آزمون های پرسشنامه مربوطه تهیه شود.

در مرحله اول تشکیل یک استراتژی قیمت گذاری هنگام جمع آوری اطلاعات اولیه، کار در پنج زمینه انجام می شود:

• برآورد هزینه؛
• شفاف سازی اهداف مالی شرکت؛
• شناسایی خریداران بالقوه؛
• شفاف سازی استراتژی بازاریابی؛
• شناسایی رقبای بالقوه

1. برآورد هزینهشامل تعیین ترکیب و سطح هزینه های افزایشی در هنگام تغییر حجم فروش و همچنین تعیین حجم تولید است که می تواند بر میزان هزینه های نیمه ثابت تأثیر بگذارد.

2. تبیین اهداف مالی شرکتبر اساس انتخاب یکی از دو اولویت ممکن انجام می شود: حداقل سود حاصل از فروش محصول (خدمت) مربوطه یا تمرکز بر دستیابی به بالاترین سطح سودآوری (به حداکثر رساندن مقدار کل سود یا ایجاد سود). سود بسته به مدت و اندازه حساب های پرداختنی).

3. شناسایی خریداران بالقوهشامل شناسایی عوامل و ارزیابی پیامدهای تأثیر آنها بر حساسیت خریداران به سطوح قیمت و پیش‌بینی تقسیم خریداران به گروه‌ها (بخش‌ها) است.

این کار با در نظر گرفتن عوامل زیر انجام می شود:

• ارزش اقتصادی محصول (خدمات) فروخته شده؛
• مشکل در مقایسه با آنالوگ ها؛
• اعتبار داشتن این محصول؛
• محدودیت بودجه؛
• امکان اشتراک هزینه های خرید.

4. شفاف سازی استراتژی بازاریابیبرای توسعه دهندگان استراتژی قیمت گذاری ضروری است، زیرا انتخاب راه حل های قیمت گذاری به شدت به استراتژی بازاریابی انتخاب شده توسط شرکت بستگی دارد.

5. شناسایی رقبای بالقوهشامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها در زمینه های زیر است: شناسایی شرکت ها - رقبای اصلی امروز و آینده. مقایسه قیمت های خود با قیمت شرکت های رقیب، تعیین هدف اصلی شرکت های رقیب در زمینه قیمت گذاری؛ یافتن مزایا و ضعف‌های فعالیت‌های شرکت‌های رقیب با توجه به شاخص‌های مربوطه (حجم مجموعه، افزایش خاص در قیمت، شهرت نزد مشتریان، سطح کیفیت محصول).

مرحله دوم توسعه استراتژی قیمت گذاری - تحلیل استراتژیک - نیز در پنج حوزه انجام می شود:

• تجزیه و تحلیل مالی؛
• تجزیه و تحلیل بازار بخش؛
• تجزیه و تحلیل رقابت؛
• ارزیابی عوامل خارجی؛
• ارزیابی نقش مقررات دولتی

1. تحلیل مالیکه به منظور توسعه استراتژی قیمت گذاری یک شرکت انجام می شود، شامل موارد زیر است: تعیین سود خاص و کل شرکت از تولید (فروش) کالا (خدمات) به قیمت موجود. تعیین نرخ رشد مورد نیاز حجم فروش در صورت کاهش قیمت به منظور افزایش سود کلی شرکت. ایجاد سطح قابل قبولی از کاهش فروش در صورت افزایش قیمت قبل از اینکه کل سود شرکت به سطح موجود کاهش یابد. محاسبه نرخ رشد مورد نیاز حجم فروش به منظور جبران هزینه های افزایشی نیمه ثابت ناشی از اجرای راه حل قیمت گذاری تحلیل شده؛ پیش بینی حجم فروش مورد نیاز به منظور جبران هزینه های افزایشی نیمه ثابت ناشی از معرفی یک محصول به بازار جدید یا معرفی پیشنهادی محصول جدید به بازار.

2. تجزیه و تحلیل بخشبازار شامل پیش بینی ترکیب خریداران در بخش های مختلف بازار است. تعیین چگونگی ایجاد مرزهای بین بخش ها به طوری که تعیین قیمت های پایین تر در یک بخش امکان تعیین قیمت های بالاتر در سایر بخش ها را رد نمی کند. توسعه استدلال هایی برای جلوگیری از اتهامات مربوط به نقض قوانین فعلی در مورد حمایت از حقوق خریداران، در مورد جلوگیری از اقدامات انحصاری در مورد تبعیض قیمت.

3. چه زمانی تجزیه و تحلیل رقابتتعیین سطح فروش و سودآوری شرکت با در نظر گرفتن واکنش احتمالی رقبا و همچنین توانایی شرکت در افزایش اطمینان از دستیابی به حجم فروش و اهداف سودآوری با تمرکز بر بازار مناسب ضروری است. بخش هایی که مزیت رقابتی پایدار با حداقل تلاش به دست می آید.

4. ارزیابی عوامل خارجیباید در دو جهت اصلی انجام شود: تأثیر فرآیندهای تورمی و تأثیر قیمت مواد اولیه و منابع شرکت های عرضه کننده.

5. چه زمانی ارزیابی نقش مقررات دولتیتحقیقاتی به منظور ارزیابی تأثیر سیاست اقتصادی دولت بر سطح درآمد جمعیت در بخش‌های بازار هدف و پیش‌بینی پیامدهای احتمالی و همچنین ارزیابی تأثیر مقررات دولتی در زمینه قیمت‌ها بر تغییر قیمت برنامه‌ریزی شده توسط دولت در حال انجام است. شرکت و پیش بینی عواقب احتمالی

در مرحله سوم ایجاد استراتژی قیمت گذاری، تهیه پیش نویس استراتژی قیمت گذاری برای شرکت.

فهرست موضوعاتی که باید در هنگام توسعه یک استراتژی قیمت گذاری مورد مطالعه قرار گیرد، طبیعتاً بسته به صنعت و شکل مالکیت شرکت می تواند گسترش یابد. به دست آوردن اطلاعات از لیست سوالات به شما امکان می دهد روندهای اصلی تغییرات در محیط بیرونی و داخلی شرکت را شناسایی کنید، روندهای مثبت و منفی در توسعه آن را شناسایی کنید، گزینه های تصمیم گیری جایگزین را بر اساس معیارهای مشخص کننده دستاوردهای شرکت ارزیابی کنید. اهداف: سود، سودآوری، سهم بازار و غیره.

روند توسعه یک استراتژی قیمت گذاری به شما امکان می دهد تلاش های تمام بخش های شرکت را برای دستیابی به اهداف کلیدی - تضمین رقابت و شرایط برای بقا ترکیب کنید. این امر با استفاده منطقی از اطلاعات توسط خدمات شرکت در هنگام تدوین استراتژی قیمت گذاری و توجیه تصمیمات قیمت گذاری امکان پذیر است. بی توجهی به داده های خاص در مرحله اول توسعه استراتژی قیمت گذاری می تواند منجر به تصمیمات اشتباه در قیمت گذاری، کاهش سود و حتی زیان شود. پیامدهای منفی احتمالی برای یک شرکت در هنگام تصمیم گیری قیمت گذاری بر اساس اطلاعات ناقص در جدول آورده شده است. 4. تخفیف های تجاری متمایز و هزینه های اضافی می تواند به یک ابزار تاکتیکی موثر برای اجرای استراتژی قیمت گذاری انتخاب شده تبدیل شود. با این حال، استفاده از آنها باید با در نظر گرفتن سطح قیمت نهایی کنترل شود. این امر به ویژه برای شرکت هایی که دارای سیستم توزیع محصول چند لایه هستند بسیار مهم است.

جدول 4. ماهیت پیامدهای منفی در مورد تصمیم گیری قیمت گذاری بر اساس اطلاعات ناقص

یکی از ابزارهای کلیدی بازار که بر فرآیندهای تولید، مبادله و مصرف تأثیر می گذارد، قیمت است که تحت تأثیر رابطه بین عرضه و تقاضا برای کالا در یک بازار خاص شکل می گیرد.

قیمت این فرصت را به شرکت می دهد تا تمام هزینه های تولید و فروش محصولات را جبران کند و سود لازم برای توسعه را بدست آورد. از طریق قیمت گذاری، یک شرکت می تواند بر حجم فروش و بر این اساس، بر شکل گیری یک برنامه تولید تأثیر بگذارد.

به عنوان یک مقوله اقتصادی، قیمت بیان پولی ارزش یک محصول است. هزینه توسط هزینه های اجتماعی ضروری تولید و فروش کالا تعیین می شود و در بازار آشکار می شود. قیمت پیوند بین تولید کننده و مصرف کننده است، یعنی ابزاری برای تضمین تعادل بین عرضه و تقاضا. ماهیت و نقش قیمت در کارکردهای آن آشکار می شود:

جهت گیری- خود را در این واقعیت نشان می دهد که قیمت منعکس کننده شرایط بازار است و راهنمایی برای فروشندگان و

خریداران در تصمیم گیری (چه چیزی بفروشند، در چه مقداری، حجم تولید را گسترش یا کاهش دهند و غیره)؛

• حسابداری و اندازه گیری- در این واقعیت نهفته است که قیمت منعکس کننده هزینه های اجتماعی ضروری تولید و فروش محصولات است و به شما امکان می دهد حجم درآمد حاصل از فروش محصولات، درآمد، هزینه ها را اندازه گیری کنید و سود را بر اساس آنها محاسبه کنید.
• تحریک کننده- خود را در تحریک افزایش تولید محصول، بهبود کیفیت آن، به روز رسانی محدوده، صرفه جویی در هزینه ها، معرفی نوآوری ها و غیره نشان می دهد.
• تنظیم کننده- شامل تأثیر قیمت بر عرضه و تقاضای تک تک کالاها است.

همه این توابع قیمت به هم مرتبط هستند و مکمل یکدیگر هستند.

مطابق با ویژگی های خاص و بسته به مکانیسم شکل گیری، طبقه بندی زیر قیمت ها امکان پذیر است.

• 1. بر اساس بخش صنعت و اقتصادتمایز بین قیمت محصولات صنعتی، قیمت خرید محصولات کشاورزی، قیمت محصولات ساختمانی، تعرفه خدمات، قیمت تجارت خارجی (صادرات یا واردات).
• 2. با توجه به میزان مشارکت دولت در قیمت گذاریقیمت های رایگان و تنظیم شده وجود دارد. قیمت های آزاد تحت تاثیر تغییرات شرایط بازار در بازار شکل می گیرند. قیمت های تنظیم شده با در نظر گرفتن تأثیر دولت بر ارزش آنها با محدود کردن مستقیم رشد آنها، تنظیم عناصر منفرد قیمت یا روش های دیگر شکل می گیرند.
• 3. بر اساس مراحل توزیع محصولقیمت ها بسته به مرحله توزیع محصول که آنها شکل می گیرند متفاوت است: قیمت های عمده فروشی (فروش) شرکت. قیمت عمده فروشی (فروش) صنعت; قیمت عمده فروشی فروشندگان، قیمت های خرده فروشی (شکل 7.2).

شکل 7.2 - ترکیب انواع قیمت ها

قیمت عمده (فروش) شرکت- این قیمتی است که محصولات توسط شرکت های تولیدی به سایر شرکت ها یا سازمان های فروش فروخته می شود. این شامل بهای تمام شده کالا، سود شرکت و مالیات غیر مستقیم (مالیات غیر مستقیم و مالیات بر ارزش افزوده) است.

قیمت عمده (فروش) صنعت- قیمتی که محصولات توسط سازمان های فروش صنعتی در تجارت عمده فروشی به فروش می رسد. این شامل، علاوه بر قیمت عمده فروشی شرکت، نشانه توزیع عمده فروشی (هزینه ها به علاوه سود سازمان های عرضه و توزیع) و مالیات بر ارزش افزوده (VAT) مربوط به این نشانه گذاری است.

فروشندگان قیمت عمده- این قیمت سازمان های تجارت عمده فروشی است که در شهرک با خریداران کالا استفاده می شود. این شامل قیمت عمده فروشی شرکت (یا قیمت عمده فروشی صنعت) و علامت تجاری عمده فروشی و همچنین مالیات بر ارزش افزوده مربوطه است.

قیمت خرده فروشی- قیمتی که کالاها در شبکه خرده فروشی به مصرف کنندگان نهایی فروخته می شوند. قیمت های خرده فروشی با افزودن یک علامت تجاری به قیمت های عمده فروشی برای پوشش هزینه های توزیع و تولید سود و مالیات بر ارزش افزوده مربوطه شکل می گیرد.

• 4. در مورد جزء حمل و نقلقیمت ها بسته به نقطه ای که در مسیر تبلیغ محصول به مصرف کننده، هزینه های حمل و نقل در قیمت لحاظ می شود تقسیم می شوند.
• 5. بر اساس مدت اعتبارقیمت ها به دو دسته دائمی و موقت (فصلی) تقسیم می شوند. قیمت های ثابت قیمت هایی هستند که مدت اعتبار آنها از قبل تعیین نشده است. قیمت های موقت (فصلی) عمدتاً برای محصولات فصلی تعیین می شود و مدت اعتبار آنها محدود است.
• 6. با توجه به ماهیت اطلاعات قیمتقیمت ها بر اساس اطلاعات خاصی که دارند متفاوت است. به عنوان مثال، قیمت واقعی معاملات حاوی اطلاعاتی در مورد قیمت واقعی خرید و فروش کالا در بازار است. قیمت های حراج به فعالان بازار در مورد امکان خرید یا فروش کالا در حراج اطلاع می دهد. قیمت مبادله حاوی اطلاعاتی در مورد نتایج معاملات مبادلاتی و غیره است.

قیمت گذاری سازمانی فرآیند تعیین قیمت برای کالاهای خاص است.

مراحل اصلی قیمت گذاری عبارتند از:

• شناسایی و تجزیه و تحلیل عوامل قیمت گذاری؛
• توجیه اهداف سیاست قیمت گذاری شرکت؛
• انتخاب روش های قیمت گذاری؛
• انتخاب استراتژی قیمت گذاری؛
• تعیین قیمت ها، ایجاد سیستمی از تخفیف ها و هزینه های اضافی.

شناسایی عوامل قیمت گذاری دو جنبه دارد. در مرحله اول، این تجزیه و تحلیل عوامل خارجی است - تقاضا، عرضه در یک بازار محصول خاص، سیاست های قیمت گذاری رقبا، رهبران بازار، تنظیم قیمت دولتی. در مرحله دوم، این تجزیه و تحلیل عوامل داخلی است که قیمت احتمالی یک محصول را تعیین می کند: هزینه های تولید، کیفیت. در این مرحله، شرکت نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و ریسک های بازار خود را مشخص می کند.

در مرحله بعد، لازم است اهداف سیاست قیمت گذاری شرکت توجیه شود.

سیاست قیمت گذاری شرکت- اینها اصول کلی است که در فرآیند تعیین قیمت برای محصولات خود به آن پایبند است، مدلی برای تصمیم گیری در مورد رفتار قیمت گذاری

در انواع بازارها به منظور تحقق منافع بلندمدت شرکت.

اهداف سیاست قیمت گذاری ممکن است متفاوت باشد. به طور معمول، اهداف اصلی زیر متمایز می شوند: افزایش حجم فروش، حداکثر کردن سود حاصل از فروش، افزایش سهم بازار. اهداف سیاست قیمت گذاری بلند مدت هستند، یعنی برای یک دوره نسبتا طولانی طراحی شده اند. بنابراین در کنار اهداف بنگاه، وظایفی را که باید در فرآیند تولید و فروش محصولات حل شود، تعیین می کنند. چنین وظایفی می تواند باشد:

• توسعه مجموعه ای از اقدامات برای کاهش هزینه های تولید؛
• تضمین رهبری در کیفیت انواع خاصی از محصولات؛
• پیشی گرفتن از رقبا در تسلط بر تولید و معرفی محصولات جدید به بازار؛
• انجام تحقیقات بازاریابی؛
• توسعه اقدامات برای تحریک فروش (تبلیغات، استفاده از سیستم تخفیف، ارائه خدمات مختلف به مشتریان و غیره).

بسته به ویژگی های محصول، اندازه و وضعیت مالی بنگاه و همچنین اهداف و مقاصد تعیین شده، می توان از روش های مختلفی برای محاسبه قیمت استفاده کرد که می تواند به صورت مجزا یا در ترکیب های مختلف با یکدیگر استفاده شود.

روش های قیمت گذاری پایه:

1. روش هزینه کامل یا "هزینه ها" + سود".ماهیت این روش تعیین قیمت با افزودن سود هدف به کل هزینه های تولید و فروش محصولات است. این رایج‌ترین روش قیمت‌گذاری است و در شرکت‌هایی با تمایز محصولات به وضوح تعریف شده استفاده می‌شود.

مثال 7.3.محاسبه قیمت یک واحد تولیدی به روش "هزینه + سود".

حجم تولید سالانه پیش بینی شده 11500 دستگاه است. محصولات طبق محاسبات، هزینه های متغیر برای هر واحد محصول 1900 روبل است. (1.9 هزار روبل). این شرکت میزان هزینه های ثابت را 14950 هزار روبل برنامه ریزی می کند. در سال. سود هدف 3200 هزار روبل.

هزینه های کامل تولید و فروش محصولات (هزینه کامل):

درآمد مورد نیاز از فروش محصولات برای کسب سود 3200 هزار روبل است. ("هزینه + سود"):

قیمت واحد

افزایش حجم تولید در تاسیسات تولیدی موجود، عاملی در کاهش هزینه های تولید است. در مثال در نظر گرفته شده، هزینه هر واحد تولید 3200 هزار روبل است. (36800: 11500). اگر حجم تولید را 10 درصد افزایش دهیم و به 12695 دستگاه برسانیم. (11500 x 1.10)، سپس کل هزینه تولید 39070.5 هزار روبل خواهد بود، از جمله:

• - هزینه های متغیر 24120.5 هزار روبل (1900 x 12695)؛
• - هزینه های ثابت بدون تغییر باقی می ماند - 14950 هزار روبل.

هزینه هر واحد تولید 3078 هزار روبل خواهد بود. (39,070.5: 12,695)، یعنی کاهش می یابد، که به بنگاه اجازه می دهد با همان قیمت، سود بیشتری از فروش یک واحد تولیدی دریافت کند یا در صورت لزوم، قیمت را کاهش دهد.

اگر یک شرکت هدف خود را برای دریافت سود از فروش محصولات به مبلغ 3200 هزار روبل در سال آینده تعیین کند. و توانایی فروش 12695 دستگاه را دارد. محصولات، سپس قیمت هر واحد تولید را می توان از 3.478 هزار روبل کاهش داد. تا 3330 هزار روبل.

درآمد مورد نیاز از فروش محصول (هزینه و سود کامل):

قیمت واحد

قیمت پایین تر به شرکت اجازه می دهد خریداران را جذب کند و سهم بازار خود را افزایش دهد.

روش قیمت‌گذاری بهای تمام شده + سود تحت شرایط زیر مؤثر است:

• تعیین قیمت برای محصولات جدید؛
• سفارشات یک بار مصرف؛
• برنامه ریزی قیمت در صنایعی که اکثر شرکت ها از این روش استفاده می کنند.
• تولید کالاهایی که تقاضا برای آنها بیش از عرضه است.
• 2. روش بازگشت سرمایهمبتنی بر این واقعیت است که نتیجه پروژه باید سودی کمتر از هزینه وجوه استقراضی را ارائه دهد. هنگام استفاده از این روش، میزان سود وام به کل هزینه واحد تولید اضافه می شود. این روش عمدتاً هنگام تصمیم گیری در مورد افزایش حجم تولید یک محصول جدید برای یک شرکت استفاده می شود.

مثال 7.4.محاسبه قیمت با استفاده از روش بازگشت سرمایه.

حجم تولید سالانه پیش بینی شده یک محصول جدید 3500 واحد است، هزینه های متغیر برآورد شده برای هر واحد محصول 1800 روبل است. مبلغ کل هزینه های ثابت 7,000,000 روبل است. این پروژه به تامین مالی اضافی (وام) به مبلغ 10000 هزار روبل نیاز دارد. به میزان 15 درصد در سال

هزینه کل هر واحد تولید (مجموع هزینه های متغیر و ثابت به ازای هر واحد تولید)

بهره وام

سود وام به ازای هر واحد تولید:

قیمت واحد

3. روش ارزیابی بازاریابیاین روش شامل تمرکز بر تقاضا، بر روی قیمتی است که خریدار مایل به خرید یک محصول معین است. طبق قانون تقاضا، افزایش قیمت یک محصول با کاهش مقدار تقاضا همراه است و بالعکس کاهش قیمت یک محصول باعث افزایش تقاضا می شود. درجه تغییر کمی در تقاضا در پاسخ به تغییر قیمت، کشش قیمتی تقاضا را مشخص می کند. ضریب کشش قیمت ( به ce) را می توان بر اساس نسبت نرخ تغییر تقاضا به نرخ تغییر در قیمت محصول محاسبه کرد:

جایی که تی izmsdemand - نرخ تغییر در تقاضا برای یک محصول، ٪.

تغییر قیمت تی- نرخ تغییر قیمت، ٪.

ضریب نشان می دهد که با کاهش (افزایش) قیمت یک محصول به میزان 1 درصد، تقاضا چقدر افزایش (کاهش) خواهد داشت.

تغییرات در تقاضا تحت تأثیر تغییرات قیمت بر اساس تحقیقات بازاریابی تعیین می شود.

مثال 7.5.محاسبه ضریب کشش قیمتی تقاضا برای یک محصول.

در نتیجه تحقیقات بازاریابی، مشخص شد که وقتی قیمت یک محصول 5 درصد کاهش یافت، میزان تقاضا برای آن 1.5 درصد افزایش یافت. ضریب کشش قیمت (K tse) 0.3 (1.5% : 5%) خواهد بود.

این بدان معناست که کاهش 1 درصدی قیمت منجر به افزایش 0.3 درصدی تقاضا برای محصول خواهد شد.

بسته به مقدار ضریب کشش، انواع زیر از تقاضا متمایز می شوند:

• تقاضای کشسان، با ضریب بزرگتر از 1. این به این معنی است که نرخ تغییر تقاضا بیشتر از نرخ تغییر قیمت است. با تقاضای کشسان برای یک محصول، کاهش قیمت برای افزایش حجم فروش موثر است.
• تقاضای غیر کشسان (کم کشش)، با ضریب کمتر از 1. نرخ رشد تقاضا با کاهش قیمت پایین است. با تقاضای غیر کشش، یک شرکت می تواند در صورت لزوم قیمت یک محصول را افزایش دهد، زیرا این کاهش قابل توجهی در حجم فروش به دنبال نخواهد داشت.
• کشش واحد تقاضا، با ضریب برابر با 1. این بدان معنی است که تقاضا با همان نرخ تغییر می کند. با کشش واحد تقاضا، قیمت ها باید بسته به وضعیت بازار و با در نظر گرفتن رفتار رقبا مدیریت شوند.

در بنگاه ها هنگام تعیین قیمت محصولات با استفاده از روش ارزیابی بازاریابی، پیامدهای کاهش یا افزایش قیمت پایه را محاسبه می کنند و بر اساس جهت گیری هدف خود برای توسعه فعالیت اقتصادی تصمیم نهایی را می گیرند.

مثال 7.6.تعیین پیامدهای کاهش قیمت یک محصول با کشش قیمتی بالا.

کشش قیمتی تقاضا برای محصولات این شرکت با ضریب 1.9 مشخص می شود. حجم تولید برنامه ریزی شده در سه ماهه اول 1000 دستگاه است. هزینه تولید و فروش محصولات 1000 هزار روبل است، از جمله هزینه های ثابت - 450 هزار روبل. هزینه های متغیر در هر واحد تولید - 550 روبل. قیمت اولیه هر واحد تولید 1175 روبل است. (بدون مالیات بر ارزش افزوده). به منظور افزایش حجم فروش، شرکت قصد دارد قیمت را 50 روبل کاهش دهد.

درآمد حاصل از فروش محصولات به قیمت اصلی

سود شرکت هنگام فروش محصولات به قیمت اصلی

نرخ کاهش قیمت

نرخ رشد فروش محصول با در نظر گرفتن ضریب کشش قیمتی تقاضا

حجم فروش محصول با کاهش قیمت با در نظر گرفتن ضریب کشش قیمت

درآمد حاصل از فروش محصولات با قیمت کاهش 50 روبل:

تغییر در درآمد حاصل از فروش محصول با کاهش قیمت

بهای تمام شده تولید و فروش 1081 دستگاه. محصولات:

• هزینه های متغیر 550 x 1081 = 594550 (مالش)؛
• هزینه های ثابت 450000 روبل؛
• هزینه کل 1,044,550 روبل. (594,550 + 450,000).

سود حاصل از فروش محصولات با قیمت پایین

تغییر در میزان سود هنگام کاهش قیمت

بدین ترتیب شرکت با کاهش 4.25 درصدی قیمت، حجم فیزیکی فروش را 8.1 درصد و درآمد حاصل از فروش محصول را 3.5 درصد افزایش می دهد. این برای حفظ و تقویت موقعیت شما در بازار مهم است. با این حال ، این شرکت به میزان 3400 روبل سود از دست می دهد. میزان کاهش میزان سود ناچیز است (9/1-%)، اما اگر هدف شرکت حداکثر کردن سود باشد، کاهش قیمت توصیه نمی شود.

4. روش "ارزش درک شده".هنگام تعیین قیمت با استفاده از این روش، نقطه مرجع اصلی درک خریدار از محصول است. در این مورد، فروشنده از معیارهای نفوذ غیر قیمتی استفاده می کند: ارائه خدمات پس از فروش، ضمانت های ویژه به خریداران، حق استفاده از علامت تجاری در صورت فروش مجدد و غیره.

انتخاب روش قیمت گذاری به شرایط خاص، شرایط عملیاتی شرکت، ویژگی های محصول و غیره بستگی دارد.

مطابق با سیاست قیمت گذاری، شرکت استراتژی های قیمت گذاری متفاوتی را انتخاب می کند.

استراتژی های قیمت گذاریمجموعه ای از ابزارها و روش هایی است که از طریق آنها اهداف قیمت گذاری محقق می شود. استراتژی‌های قیمت‌گذاری به شما این امکان را می‌دهند که قیمت اولیه را تعیین کنید و یک برنامه اقدام برای تغییر آن بر اساس شرایط بازار ایجاد کنید.

در عمل جهانی، پرکاربردترین طبقه‌بندی استراتژی‌های قیمت‌گذاری توسط اقتصاددان آمریکایی جرارد جی تلیس، که براساس آن انواع استراتژی‌های زیر متمایز می‌شوند:

• استراتژی های قیمت گذاری متمایز؛
• استراتژی های رقابتی؛
• استراتژی های دسته بندی

استراتژی قیمت های متفاوتشامل تعیین قیمت های مختلف برای کالاهای یکسان یا مشابه برای گروه های مختلف مصرف کنندگان با در نظر گرفتن ناهمگونی آنها (از نظر درآمد، الزامات کیفیت محصول و خدمات پس از فروش و غیره) است.

استراتژی قیمت گذاری متمایز شامل:

• استراتژی تخفیف در بازار "دوم"؛
• استراتژی تخفیف فصلی (دوره ای)؛
• استراتژی تخفیف تصادفی

استراتژی تخفیف در بازار "دوم" (جمعیتی، جغرافیایی، خارجی) شامل ارائه تخفیف در قیمت ها برای همان محصول یا خدمات بسته به حجم دسته محصول، حجم به دست آمده از خرید، پیش پرداخت و سایر شرایط است.

استراتژی تخفیف های فصلی (ادواری) ارائه تخفیف بر روی قیمت همان محصول یا خدمات در زمان فروش خارج از فصل است، به عنوان مثال در فصل بهار و تابستان برای تجهیزات ورزش های زمستانی یا تعرفه برق در ساعات مختلف روز و غیره.

استراتژی تخفیف تصادفی شامل ارائه تخفیف بر روی همان محصول یا خدمات به صورت تصادفی و به صورت غیر ثابت است، مثلاً در یک روز خاص در ساعات محدود.

استراتژی های قیمت گذاری رقابتیعبارتند از:

• استراتژی قیمت بالا (استراتژی "کرم skimming")؛
• استراتژی قیمت پایین (استراتژی نفوذ در بازار)؛
• استراتژی سیگنالینگ قیمت

استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت شامل تعیین قیمت بالا برای کالاها یا خدمات است تا زمانی که بخش بازار از خریداران کالا محدود شود یا بازار در معرض رقابت قرار گیرد. این استراتژی به شما امکان می دهد در مراحل اولیه چرخه عمر محصول به سود بالایی دست یابید. در آینده، قیمت کالاها به آرامی کاهش می یابد.

استراتژی نفوذ در بازار شامل تعیین قیمت های پایین هنگام معرفی یک محصول یا خدمات به بازار به منظور تسخیر آن است. این استراتژی هنگام فروش محصولات با کشش قیمتی بالا منطقی است، زمانی که قیمت های پایین به شما امکان می دهد درآمد فروش را افزایش دهید.

استراتژی سیگنال‌دهی قیمت شامل تعیین قیمت‌های بالا برای کالاها یا خدمات به منظور «نشان دادن» کیفیت بالاتر یا منحصر به فرد بودن محصول است.

استراتژی های قیمت گذاری مجموعه ایعبارتند از:

• استراتژی بسته محصول؛
• استراتژی سودآوری متفاوت؛
• استراتژی «تصویر-قیمت».

استراتژی بسته‌بندی محصول عمدتاً در سازمان‌های تجاری استفاده می‌شود و فرض می‌کند که قیمت تعیین‌شده برای یک مجموعه محصول کمتر از مجموع قیمت‌های تک کالاهای موجود در مجموعه است.

استراتژی تغییر سودآوری، تعیین قیمت های بالا برای برخی از انواع محصولات و قیمت های پایین برای برخی دیگر است. در عین حال، به طور کلی، بنگاه اقتصادی از فروش این کالاها میانگین نرخ سود دریافت می کند.

استراتژی «قیمت تصویر» شامل تعیین قیمت‌های بالاتر برای محصولات معتبر تولید شده توسط شرکت‌هایی با شهرت قوی در بازار، تحت یک برند معروف است.

سیاست قیمت گذاری و استراتژی های قیمت گذاری انتخاب شده تأثیر قابل توجهی بر حجم فروش محصولات شرکت ها دارد.

هدف اصلی سیاست قیمت گذاری در بازاریابی- حداکثر کردن سود برای حجم فروش معین در واحد زمان. هنگام توسعه یک سیاست قیمت گذاری، هر شرکت به طور مستقل وظایفی را که باید حل شود را برای خود تعیین می کند که ممکن است کاملاً متضاد باشد، به عنوان مثال:

به حداکثر رساندن درآمد، زمانی که درآمد مهمتر از سود است.به عنوان مثال، برای کالاهای فصلی یا کالاهایی با ماندگاری محدود؛

به حداکثر رساندن قیمت، زمانی که تصویر محصول مهمتر از حجم فروش است.به عنوان مثال، محدود کردن مصنوعی تقاضا به دلیل عدم توانایی در برآورده کردن آن (بازاریابی زدایی).

به حداکثر رساندن حجم فروش زمانی که حفظ بازار مهمتر از سود است.به عنوان مثال، برای حفظ یا تسخیر یک بازار؛

افزایش رقابت زمانی که حجم فروش بر اساس قیمت تعیین می شود.به عنوان مثال، هنگام فروش کالاهایی با کشش تقاضای بالا؛

تضمین سودآوری معین، زمانی که حفظ سودآوری حرف اول را می زند.مثلاً در تولید و فروش کالاهای مصرفی.

انواع سیاست قیمت گذاری

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر هزینه (تعیین قیمت ها با افزودن سود هدف به هزینه های محاسبه شده تولید؛ تعیین قیمت ها با بازپرداخت هزینه های تولید).این ساده ترین راه برای تعیین قیمت است.

بیایید فرض کنیم که هزینه هر واحد کالا (هزینه های تولید) 100 روبل است. سازنده در نظر دارد 20% از قیمت تمام شده محصول را نشانه گذاری (سود برنامه ریزی شده) تعیین کند. قیمت نهایی محصول به شرح زیر محاسبه می شود:

این روش تنها در صورتی قابل قبول است که قیمت یافت شده با کمک آن به شما امکان دستیابی به حجم فروش مورد انتظار را بدهد. با این حال، این روش به دلایل متعددی محبوب است.

اولاً، این روش نیازی به تعدیل قیمت ثابت در پاسخ به تغییرات تقاضا ندارد.

دوم، زمانی که همه شرکت‌های یک صنعت از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند، قیمت‌ها تقریباً در یک سطح تعیین می‌شوند و رقابت قیمت به حداقل می‌رسد.

سیاست قیمت بالا (سیاست سطح قیمت؛ سیاست skimming). یک استراتژی قیمت گذاری که شامل تعیین یک قیمت اولیه بالا برای یک محصول جدید برای به حداکثر رساندن سود از تمام بخش های بازار است که مایل به پرداخت قیمت مورد نیاز هستند. حجم فروش کمتری را با درآمد بیشتر در هر فروش فراهم می کند.

شرکت هایی که با محصولات جدید وارد بازار می شوند، اغلب قیمت های بالایی را برای آنها تعیین می کنند تا لایه به لایه سود خود را کاهش دهند. مزایای چنین سیاست قیمت گذاری عبارتند از:

ایجاد تصویر (تصویر) از یک محصول با کیفیت برای خریدار در نتیجه قیمت اولیه بالا، که فروش را در آینده با کاهش قیمت آسان تر می کند.

حصول اطمینان از حاشیه سود به اندازه کافی بزرگ با هزینه های نسبتاً بالا در دوره اولیه عرضه محصول؛

تسهیل تغییرات در سطوح قیمت، زیرا خریداران کاهش قیمت را مطلوب‌تر از افزایش قیمت درک می‌کنند.

معایب اصلی این سیاست قیمت گذاری این است که اجرای آن معمولاً در زمان محدود است. سطح بالای قیمت رقبا را تشویق می کند تا به سرعت محصولات مشابه یا جایگزین های آنها را ایجاد کنند، بنابراین، یک وظیفه مهم تعیین لحظه ای است که برای سرکوب فعالیت رقبا، ماندن در بازار توسعه یافته و تسخیر آن، لازم است کاهش قیمت ها آغاز شود. بخش های جدید

سیاست نفوذ در بازار (پ سیاست پیشرفت؛ سیاست قیمت پایین). یک استراتژی قیمت گذاری که شامل تعیین قیمت نسبتاً پایین برای یک محصول جدید برای جذب حداکثری خریداران و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار است.

همه شرکت ها با تعیین قیمت های بالا برای محصولات جدید شروع نمی کنند برای نفوذ به بازاربه منظور نفوذ سریع و عمیق در بازار، یعنی. به سرعت حداکثر تعداد خریداران را جذب می کنند و سهم زیادی از بازار را به دست می آورند، قیمت نسبتاً پایینی را برای محصول جدید تعیین می کنند. شرکتی که از چنین قیمت‌هایی استفاده می‌کند، ریسک خاصی را متحمل می‌شود و انتظار دارد که رشد حجم فروش و درآمد، از دست دادن سود ناشی از کاهش قیمت هر واحد کالا را پوشش دهد. این نوع سیاست قیمت گذاری برای شرکت های بزرگ با حجم تولید زیاد در دسترس است.

برای تعیین قیمت پایین، شرایط زیر ضروری است:

بازار باید بسیار حساس به قیمت باشد، پس قیمت پایین منجر به افزایش فروش خواهد شد.

با افزایش حجم فروش، هزینه های تولید و فروش باید کاهش یابد.

قیمت باید آنقدر پایین باشد که شرکت بتواند از رقابت جلوگیری کند، در غیر این صورت مزیت قیمت کوتاه مدت خواهد بود.

سیاست تقسیم بازار (سیاست قیمت گذاری متمایز؛ قیمت گذاری متفاوت). نوعی قیمت گذاری که در آن یک محصول با چندین قیمت مختلف بدون در نظر گرفتن تفاوت هزینه ها فروخته می شود.

قیمت گذاری دیفرانسیل اشکال مختلفی دارد. تمایز قیمت بر اساس نوع مصرف کنندهبه این معنی که دسته های مختلف مصرف کنندگان بسته به وضعیت مالی خود، قیمت های متفاوتی را برای یک محصول یا خدمات می پردازند. ضرر یا کسری سود حاصل از فروش کالاها با قیمت های پایین به خریداران کمتر ثروتمند، با فروش آنها به قیمت های بالا به خریدارانی که سطح ثروت آنها این امکان را می دهد جبران می شود. به عنوان مثال موزه ها به دانشجویان و مستمری بگیران تخفیف می دهند.

به قیمت تفکیکبر اساس نوع کالا انواع محصولات مختلف قیمت متفاوتی دارند، اما تفاوت بر اساس تفاوت در هزینه ها نیست.

قیمت تمایز بر اساس مکانبه این معنی که یک شرکت قیمت های متفاوتی را برای یک محصول مشابه در مناطق مختلف دریافت می کند، حتی اگر هزینه های تولید و توزیع در این مناطق متفاوت نباشد. به عنوان مثال، تئاترها بر اساس ترجیحات مردم، قیمت های متفاوتی را برای صندلی های مختلف در نظر می گیرند.

به قیمت تفکیکتوسط زمان قیمت ها بسته به فصل، ماه، روز هفته و حتی زمان روز متفاوت است. قیمت خدمات آب و برق ارائه شده به سازمان های تجاری بسته به زمان روز متفاوت است و در تعطیلات آخر هفته کمتر از روزهای هفته است. شرکت‌های تلفن در شب نرخ‌های کاهش‌یافته و استراحتگاه‌ها تخفیف‌های فصلی ارائه می‌دهند.

برای موثر بودن قیمت گذاری متفاوت، شرایط خاصی باید وجود داشته باشد:

بازار باید بخش پذیر باشد و بخش ها باید در سطح تقاضا متفاوت باشند.

مصرف کنندگان بخشی که قیمت پایین تری دریافت کرده اند نباید بتوانند محصول را به مصرف کنندگان سایر بخش هایی که قیمت آن بالاتر است بفروشند.

در بخشی که شرکت محصولی را با قیمت بالاتر به آن ارائه می دهد، نباید رقیبی وجود داشته باشد که بتواند همان محصول را ارزان تر بفروشد.

هزینه های مربوط به بخش بندی بازار و نظارت بر وضعیت آن نباید از سود اضافی دریافتی به دلیل تفاوت قیمت کالاها در بخش های مختلف تجاوز کند.

تعیین قیمت های تفاضلی باید قانونی باشد.

سیاست قیمت گذاری روانشناختی (سیاست قیمت غیر گرد). یکی از انواع قیمت گذاری که نه تنها مولفه اقتصادی، بلکه تاثیر روانی قیمت را نیز در نظر می گیرد. قیمت به عنوان منبع اطلاعات در مورد محصول استفاده می شود.

قیمت یکی از راه‌های انتقال اطلاعات خاص در مورد یک محصول است. بنابراین، بسیاری از خریداران کیفیت یک محصول را در درجه اول بر اساس قیمت آن قضاوت می کنند. یک بطری عطری که 3000 روبل قیمت دارد ممکن است فقط 100 روبل عطر داشته باشد، اما خریداران زیادی هستند که حاضرند این 3000 روبل را بپردازند، زیرا چنین قیمتی گویای چیزهای زیادی است.

به عنوان مثال، طبق یک مطالعه که رابطه بین ادراک از قیمت و کیفیت را بررسی می‌کند، خودروهای گران‌تر از نظر مصرف‌کنندگان کیفیت بالاتری دارند.

سیاست نرخ بازده هدف در مواردی انجام می شود که بازار یک محصول اساساً جدید را ارائه نمی دهد، بلکه نوعی محصول انبوه است که سال ها تولید می شود، اما هر از گاهی مدرن می شود. قیمت ها بر اساس حاشیه سود تعیین می شود که بر اساس هزینه های تولید، قیمت ها و حجم فروش در چند سال اخیر و همچنین با در نظر گرفتن موقعیت رقابتی شرکت در بازار تعیین می شود.

سیاست پیروی از رهبر(سیاست رهبر قیمت)

استفاده از این رویکرد در قیمت گذاری محصولات جدید به هیچ وجه به معنای تعیین قیمت برای محصولات جدید شرکت شما مطابق با سطح قیمت شرکت پیشرو در بازار نیست. نکته اینجا فقط در نظر گرفتن سیاست قیمتی رهبر در صنعت یا بازار است. قیمت یک محصول جدید ممکن است از قیمت شرکت پیشرو انحراف داشته باشد، اما فقط در محدوده خاصی. این محدودیت ها با برتری کیفی و فنی محصولات شرکت شما نسبت به محصولات شرکت های پیشرو در بازار تعیین می شود. و هرچه تفاوت کمتری در محصولات جدید شرکت شما در مقایسه با اکثر محصولات ارائه شده در یک بازار خاص باشد، سطح قیمت محصولات جدید به "استانداردهای" تعیین شده توسط رهبر صنعت نزدیک تر است.

سیاست قیمت‌گذاری مجموعه‌ای از قوانین، اصول و روش‌هایی است که بر اساس آن یک شرکت بهای تمام شده محصولات یا خدمات خود را تعیین می‌کند.

تعریف مفهوم

سیاست قیمت گذاری از دو جزء اصلی یعنی استراتژی و تاکتیک های مربوط به قیمت گذاری تشکیل شده است. در مورد اولین عنصر، شایان ذکر است که این امر مستلزم موقعیت طولانی مدت محصول در شرایط بازار است. در اینجا مهم است که در مورد بخش قیمت تصمیم بگیرید و همچنین روشی را انتخاب کنید که برای تعیین هزینه استفاده می شود. تاکتیک های قیمت گذاری شامل توسعه اقدامات کوتاه مدت است که فروش موثر را در یک دوره زمانی معین تضمین می کند.

سیاست قیمت گذاری باید به طور مداوم بسته به تغییرات در وضعیت بازار تعدیل شود. این فقط یک روش کسب سود نیست، بلکه یک استدلال نسبتاً قوی در روند رقابت است. قیمت باید به گونه ای تعیین شود که به طور همزمان رضایت مصرف کننده را جلب کند و سطح مناسبی از سود را برای کارآفرین فراهم کند.

شکل گیری سیاست قیمت گذاری

هزینه نهایی یک محصول تحت تأثیر عوامل بسیاری است که هم در محیط خارجی و هم در محیط داخلی سازمان نهفته است. ماهیت سیاست قیمت گذاری شامل موارد زیر است:

• از آنجایی که محصول برای خریدار تولید می شود، تعیین حداکثر پولی که وی حاضر است برای یک محصول خاص بپردازد، مهم است.
• لازم است روند تغییرات در حجم فروش بسته به نوسانات قیمت ردیابی شود.
• تعیین تمام هزینه هایی که در فرآیند تولید و فروش ایجاد می شود.
• تعیین درجه رقابت در بازار و همچنین سیاست قیمت گذاری رقبای اصلی؛
• شما باید حداقل قیمت محصول را محاسبه کنید و از سود صفر اطمینان حاصل کنید که زیر آن نمی توانید سقوط کنید.
• محاسبه حداکثر درصد تخفیف ممکن که تأثیر قابل توجهی بر وضعیت مالی شرکت نخواهد داشت.
• تهیه لیستی از خدمات اضافی که می تواند ارزش محصول را در نظر خریدار افزایش دهد و به افزایش حجم فروش نیز کمک کند.

اهداف سیاست قیمت گذاری

اهداف سیاست قیمت گذاری را می توان به صورت زیر تدوین کرد:

• اطمینان از عملکرد سودآور شرکت (یا حداقل سطح سربه سر صفر در صورت شکست فروش)؛
• حداکثر سطح سودی را که در حال حاضر می توان به دست آورد را بدست آورید.
• توسعه بازارهای جدید یا به دست آوردن موقعیت های رهبری در یک بخش اولویت.
• "مصرف" در دوره ای که خریدار آماده خرید یک محصول محبوب یا منحصر به فرد حتی با قیمت متورم است.
• افزایش در شاخص مشخص کننده حجم فروش (ثابت یا یک بار).

تحلیل سیاست قیمت گذاری

سیاست قیمت گذاری یک مفهوم نسبتاً پیچیده است. تجزیه و تحلیل اثربخشی آن در یک شرکت باید شامل نکات زیر باشد:

• بر اساس شرایط درون سازمانی و همچنین در نتیجه بررسی وضعیت بیرونی بازار، باید فاصله زمانی که قیمت بهینه محصول در آن قرار می گیرد، تعیین شود.
• مطالعه واکنش خریداران به تغییرات قیمت تمام شده محصولات خاص؛
• ایجاد رابطه بین کیفیت و همچنین ویژگی های تولید و قیمت محصول.
• شناسایی عواملی که ممکن است بر تغییرات قیمت تمام شده یک محصول، هم به سمت بالا و هم به سمت پایین، تأثیر بگذارد.
• انعطاف پذیری تقاضا برای کالاها به دلیل نوسانات قیمت؛
• محاسبه میزان تخفیف های احتمالی و همچنین تأثیر آنها بر نتیجه نهایی شرکت تولیدی.
• پس از تعیین قیمت نهایی، ارزش این را دارد که تعیین کنید چقدر به اهداف شما می رسد.

رویکردهای قیمت گذاری

سیاست قیمت گذاری یک شرکت را می توان بر اساس یکی از دو رویکرد توسعه داد: هزینه یا ارزش. همانطور که از نام اول پیداست، بر اساس هزینه های تولید و فروش است. برای شروع، هزینه های تولید محصولات محاسبه می شود. در مرحله بعد، ارزیابی هزینه رویدادهای تبلیغاتی و همچنین حمل و نقل کالا به مصرف کنندگان واسطه و نهایی ارزش دارد. مطالعه وضعیت بازار و همچنین سیاست های قیمت گذاری رقبا قطعاً ارزش دارد. پس از در نظر گرفتن تمام عوامل قبلی، رقم نهایی را می توان بر اساس ارزشی که محصول برای خریدار ارائه می دهد، تنظیم کرد.

رویکرد ارزش به معنای اقداماتی برای به حداکثر رساندن فروش نیست. قیمت تمام شده نهایی کالا طبق طرح مخالف تعیین می شود. برای شروع، بازاریابان رفتار مصرف کننده و همچنین ارزشی را که یک محصول خاص برای آنها نشان می دهد مطالعه می کنند. در مرحله بعد، ارزیابی وضعیت کلی بازار و همچنین تعیین حداکثر مبلغی که مصرف کننده مایل به پرداخت است، ارزش دارد. اگر قیمت تعیین شده به طور کامل هزینه های تولید را پوشش دهد، می توانید شروع به فروش کنید، اما در غیر این صورت، رقم نهایی باید به نسبت افزایش یابد.

استراتژی های قیمت گذاری

سیاست قیمت گذاری یک شرکت می تواند بر اساس یکی از استراتژی های زیر شکل گیرد:

• استراتژی رهبر قیمت برای آن دسته از تولیدکنندگانی است که موقعیت های پیشرو در بازار را به دست آورده اند. علاوه بر این، آنها می توانند هزینه کالاها را دست کم یا بیش از حد تخمین بزنند، که همه بازیگران دیگر را مجبور می کند خود را با این وضعیت وفق دهند. معمولاً اینها مارک های معروفی هستند که مشتریان مایل به پرداخت اضافی برای محصولات آنها هستند.
• خط مشی پاسخ برای شرکت های نسبتاً کوچکی که در بازار محبوب نیستند، معمول است. آنها مجبورند برای جذب خریداران به محصولات خود قیمت های پایینی تعیین کنند. یک استراتژی تهاجمی توسط تولیدکنندگانی که به دنبال گسترش سهم بازار و تبدیل شدن به رهبران صنعت هستند، استفاده می شود.
• استراتژی skimming زمانی استفاده می شود که محصولات جدید یا آخرین تغییرات آنها وارد بازار شود. شایان ذکر است که تعدادی از خریداران (مبتکران) حاضر به پرداخت حتی قیمت های متورم برای چنین محصولاتی هستند که تولید کنندگان از آن راهنمایی می کنند.
• استراتژی با هدف تسخیر بازار مستلزم تعیین کمترین قیمت ممکن برای یک محصول خاص است که مصرف کنندگان را جذب می کند. سپس قیمت فروش شروع به افزایش می کند و به تدریج به ارزش بازار نزدیک می شود.

مدیریت سیاست قیمت گذاری

مدیریت سیاست قیمت گذاری شامل تعدادی از وظایف اجباری است:

• ارزیابی هزینه ها و هزینه هایی که در فرآیند تولید و فروش محصولات ایجاد می شود.
• تعیین اهداف اقتصادی و بازاریابی که سازمان برای خود تعیین می کند.
• شناسایی شرکت های رقیب و همچنین تجزیه و تحلیل استراتژی قیمت گذاری آنها.
• تجزیه و تحلیل وضعیت مالی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل بازار به منظور تعیین بخش های اولویت دار و همچنین قیمت های قابل قبول برای خریدار.
• تجزیه و تحلیل محیط رقابتی؛
• استراتژی خود را توسعه دهید یا آن را مطابق با داده های دریافتی تنظیم کنید.

اشتباهات هنگام تدوین سیاست قیمت گذاری

سیاست قیمت گذاری یکی از نکات کلیدی در کار یک بنگاه اقتصادی است و بنابراین در تهیه پیش نویس آن باید نهایت دقت را داشت. گاهی اوقات مدیریت و بازاریابان مرتکب اشتباهاتی می شوند که می تواند بر نتایج مالی سازمان تأثیر منفی بگذارد. بنابراین، شما باید به اندازه کافی با بخش تولید کار کنید تا حتی یک مورد هزینه ای را که در طول تولید محصول ایجاد می شود از دست ندهید. در غیر این صورت، عملیات شرکت در معرض خطر بی اثر شدن است.

قبل از راه اندازی یک محصول برای فروش، باید تحقیقات بازاریابی کاملی انجام دهید تا مشخص کنید که چه ارزشی برای مصرف کننده دارد. اگر از این رویداد غفلت کنید، خطر تعیین یک قیمت غیر منطقی پایین وجود دارد. بنابراین، ما می توانیم در مورد سود از دست رفته صحبت کنیم که می تواند به گسترش بیشتر تولید کمک کند.

رقبا و سیاست های قیمت گذاری آنها را دست کم نگیرید. تجزیه و تحلیل چندین سناریو که تعیین می کند مخالفان شما چگونه به اقدامات شما واکنش نشان می دهند، مهم است. در غیر این صورت، سیاست قیمت گذاری شما ممکن است ناکارآمد باشد و رقابت را از دست بدهید.

دسته بندی قیمت

سیاست قیمت گذاری یک سازمان تا حد زیادی به نحوه موقعیت شرکت و محصولش در بازار بستگی دارد. در این راستا می توان چند دسته را تشخیص داد:

• بالاترین رده قیمتی دلالت بر این دارد که هر واحد تولیدی دارای حداکثر سطح سودآوری است. همچنین به دلیل قیمت تمام شده، تصویر محصول افزایش می یابد که نشان دهنده پرستیژ و کیفیت بالای آن است. این سیاست یا برای برندهای معروف و یا برای تولیدکنندگانی است که اولین کسانی هستند که با یک محصول اساساً جدید وارد بازار می شوند.
• سیاست قیمت گذاری متوسط ​​توسط شرکت هایی دنبال می شود که برای رهبری یا سودهای فوق العاده تلاش نمی کنند، بلکه بر مصرف کننده انبوه متمرکز هستند.
• پایین ترین رده قیمتی معمولاً ناشی از کیفیت پایین محصولات و همچنین کمبود بودجه اضافی در سازمان برای فعالیت های بازاریابی است. همچنین شرکت هایی که با صرف کمترین هزینه ممکن سعی در تسخیر بازار در کمترین زمان ممکن دارند می توانند به چنین اقدامی متوسل شوند.

انواع قیمت

بازاریابان دو نوع اصلی قیمت کالاها و خدمات را تشخیص می دهند:

• قیمت پایه حداقل مقداری است که تولیدکننده با ساخت و فروش کالاهای خود موافقت می کند. پوشش کامل هزینه های تولید محصولات و همچنین تضمین حداقل سود (یا سطح سربه سر صفر) را ممکن می سازد.
• قیمت منصفانه با ارزش یک محصول از نظر خریداران تعیین می شود. تعیین قیمت فروش بالاتر منطقی نیست، زیرا مشتری به سادگی از پرداخت اضافی خودداری می کند. اگر سازنده بخواهد قیمت را قابل توجه تر کند، باید دقت کرد که به محصول ویژگی های خاصی داده شود که آن را از سایر محصولات مشابه متمایز کند.

سیاست تخفیف

یک ابزار بازاریابی نسبتاً جدی یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر است. این شامل نصب یک سیستم تخفیف است که به معنای کاهش خاصی در قیمت فروش کالا است. این ابزار برای جذب خریداران، تسخیر بخش خاصی از بازار یا به حداکثر رساندن حجم فروش کالا در یک دوره زمانی خاص استفاده می شود. اغلب این کاهش قیمت ها کاملا کوتاه مدت است.

با گذاشتن تخفیف تولید کننده به ضررش کار نمی کند چون قبل از آن قیمت کمی متورم شده است. بنابراین، در مورد فروش فصلی، شایان ذکر است که آنها به طور کامل با سود دریافتی در ابتدای دوره فروش جبران می شوند. هنگام تعیین اندازه نشانه گذاری ها و تخفیف ها، یک کارآفرین باید نه تنها بر اساس منافع خود (قیمت پایه)، بلکه بر اساس منافع خریدار که در قیمت منصفانه بیان می شود، هدایت شود. در غیر این صورت این فعالیت ها موفقیت آمیز نخواهد بود.

رقابت قیمت

قیمت یکی از رایج ترین و موثرترین ابزارهای رقابتی است. این فرآیند در دو جهت قابل انجام است:

• در بازاری که کالاهای مصرفی در آن فروخته می شود، اغلب از قیمت گذاری کمتر استفاده می شود. اغلب شرکت های بزرگ با حجم تولید زیاد به این امر متوسل می شوند و بر این اساس با حداقل هزینه در هر واحد تولید. در این صورت ورود رقبا به بازار یا کسب موقعیت های بالا بسیار دشوار است.
• افزایش قیمت با هدف افزایش درک اعتبار و کیفیت محصول در نزد خریداران انجام می شود. این به ویژه توسط مارک های تبلیغاتی مورد سوء استفاده قرار می گیرد و از بی بند و باری مصرف کنندگان سوء استفاده می کنند.

تبعیض قیمت

سیاست قیمت گذاری یک شرکت می تواند با هدف پوشش دادن هر چه بیشتر سهم بازار و جذب دسته های کاملاً متفاوتی از خریداران باشد. با این حال، هر یک از آنها بهای متفاوتی را پرداخت می کنند. این پدیده در علم اقتصاد تبعیض قیمت نامیده می شود. یک مثال می تواند یک برنامه تخفیف باشد که توسط بسیاری از مارک های معروف یا زنجیره های خرده فروشی استفاده می شود.