Dmitrij Norka

Secondo una recente ricerca, più della metà dei venditori nel mondo genera lead autonomamente parallelamente all'elaborazione dei lead provenienti dalla funzione di marketing. Tuttavia, per individuare in modo efficace nuovi clienti, i venditori devono essere in grado di svolgere il compito degli esperti di marketing: creare buoni messaggi per i clienti target. Se il valore della collaborazione con te è già evidente ai clienti, se i tuoi occhi brillano e le tue offerte commerciali sono stracolme, non hai bisogno di leggere questo articolo. Se incontri spesso una resistenza fredda e ostinata da parte del cliente, per correggere la situazione avrai bisogno di un oggetto, vale a dire uno specchio.

La capacità di comunicare il tuo valore è il punto in cui inizia il flusso di vendita. Se un venditore non riesce a segnalare che vale la pena lavorare con lui, non sarà in grado di attirare alcun lead e dovrà fare affidamento solo sui lead del reparto marketing.

Possiamo incolpare i clienti per non voler trattare con i venditori? Dopotutto, la loro esperienza dimostra che nella maggior parte dei casi si tratta di una perdita di tempo prezioso. E il motivo è proprio che i venditori non sono stati in grado di creare un messaggio sul valore, e il cliente non vuole (e non dovrebbe) capire da solo cosa può ottenere di buono lavorando con un nuovo partner. Una buona conoscenza e un elenco costante delle proprietà del prodotto non rappresentano la soluzione al problema. Più chiamate, lettere e messaggi sui social network non salveranno un simile venditore. Devi cambiare il messaggio che invii attraverso questi canali.

Oggi, l’approccio più comune per “promuovere” un prodotto è il costante ridimensionamento, che copre un numero crescente di canali di comunicazione. Le aziende venditrici mirano a “raggiungere” il cliente ovunque (tramite telefono, posta, social network), suonare più forte e persistente rispetto ai concorrenti e quindi raggiungere il successo. Con questo approccio il contenuto dei messaggi passa in secondo piano, così come le esigenze dell’acquirente. È un approccio incentrato sul venditore e sta peggiorando di giorno in giorno. È grazie a questo approccio che la complessa e interessante professione delle vendite ha una pessima reputazione. I messaggi cattivi e senza volto rovinano la reputazione sia delle aziende che aderiscono all'approccio descritto sia dei venditori che operano nel suo ambito.

C’è solo una possibilità per fare una buona prima impressione. Da non perdere, perché molto, se non tutto, dipende dalla prima conoscenza. Quindi metti da parte tutte le cose importanti e vai avanti con il tuo messaggio.

Prendi le tue lettere, proposte, chiamate (probabilmente non usi uno script, quindi registra la tua chiamata a un nuovo cliente dalla memoria o fai una vera chiamata, registrandola su un registratore vocale, quindi trascrivila).

Controlla la qualità del messaggio che invii ai nuovi clienti:

1. È chiaro fin dalle prime parole cosa fa la tua azienda? Che cosa esattamente? Cancella con enfasi qualsiasi parola generica come “anni di esperienza” e “servizi della massima qualità”. Scrivi in ​​modo semplice e chiaro ciò che offri al cliente.

2. Non includere l'intera gamma nell'offerta. Ricerca in anticipo le esigenze del cliente: questo ti consentirà di lasciare quei beni e servizi che potrebbero interessarlo in questo momento.

3. Il tuo destinatario sentirà che sei determinato a lavorare con lui? Con la sua industria, con un'azienda delle sue dimensioni, con decisori del suo livello? Controlla il contenuto e la forma del messaggio dal punto di vista delle diverse categorie dei tuoi clienti, crea messaggi separati per ciascuna categoria: clienti grandi, medi, piccoli, settori diversi, diversi livelli di processo decisionale: puoi ritrovarti con un intero matrice dei messaggi. Non dire troppo e non perdere ciò che è importante per ogni categoria di cliente, o meglio ancora, per ogni cliente personalmente.

4. Rimuovi le promesse vuote. Invece di "aiuterà ad aumentare le vendite di N volte" o "a ridurre i costi di N%", fornisci fatti reali sulla tua esperienza di lavoro con un cliente nella stessa categoria. Descrivi il meccanismo specifico con cui aiuti i clienti a risolvere determinati problemi. Fornisci esempi quanto più specifici possibile, con numeri. Sono gli esempi privati ​​e le storie reali che attirano l'attenzione e incoraggiano ulteriori conversazioni.

5. Se stai creando una newsletter via email per nuovi clienti, il tuo messaggio dovrebbe essere completo, completo e non contenere esche e un invito al sito web. I clienti non sono propensi a fare clic sui collegamenti se la lettera proviene da un destinatario sconosciuto, quindi la tua unica possibilità è la lettera stessa. Per lo stesso motivo non bisogna allegare allegati alla lettera.

6. Non richiedere informazioni aggiuntive che potresti ottenere da fonti aperte. Se ti stai avvicinando a un cliente rispettabile, prenditi il ​​tempo per fare i compiti e trova un modo per comunicare che lo hai fatto. Utilizza ogni contatto con un cliente come un'opportunità per portare avanti un accordo, non sprecare il tuo tempo complessivo ottenendo informazioni già disponibili.

7. Non utilizzare frasi generali come prova. Argomenti come "lo sviluppo del business è impossibile senza la formazione del personale" e "le soluzioni tecniche moderne non hanno prezzo" possono offendere il cliente, come se questo fosse un indizio che non forma il personale e utilizza soluzioni tecniche obsolete.

8. Non usare parole gergali o frasi banali. Scrivi in ​​modo chiaro e semplice, come se rispondessi alla domanda: "Se fossi nei panni del cliente, perché dovrei collaborare con me stesso?" Leggi i tuoi messaggi attraverso gli occhi del cliente e decidi tu stesso: ti piacerebbe incontrare te stesso? Insomma, prendi uno specchio e metti in ordine te stesso e i tuoi messaggi.

Quando attiri nuovi clienti, concentrati sempre sulla qualità della tua comunicazione e non sul numero di nuovi contatti. Creare un messaggio di alta qualità è un lavoro scrupoloso, ma è così che puoi differenziarti efficacemente dalla concorrenza. Certo, se vuoi.

Ciao! In questo articolo ti spiegheremo come attirare clienti e aumentare le vendite in , e ti presenteremo i principi dell'attenzione al cliente.

Oggi imparerai:

1. Cosa significa "centralità del cliente"?
2. Quali sono i modi principali per attirare clienti?
3. Quali canali di acquisizione possono essere utilizzati.

Il successo dello sviluppo di qualsiasi progetto imprenditoriale dipende direttamente dal numero di clienti. La questione di attirarli rimane la principale per qualsiasi impresa interessata ad un aumento stabile delle vendite e alla realizzazione di profitti. Vengono utilizzati metodi e tecniche, diversi modi di presentare le informazioni che aiutano a interessare i potenziali acquirenti del prodotto.

Attenzione al cliente

La centralità del cliente si riferisce a un elemento importante di qualsiasi attività, volto a trovare modi per soddisfare i clienti e le loro esigenze. Ciò contribuisce a garantire il flusso più completo e costante, aumentando le vendite.

In parole semplici, le aziende indirizzano tutte le risorse allo studio delle esigenze dei consumatori e mette in pratica il principio “il cliente ha sempre ragione”.

È l’attenzione al cliente che può rendere più efficace un progetto imprenditoriale e aumentare il fatturato. Non si tratta solo di migliorare la qualità del servizio o di inviare SMS con offerte promozionali. Questo è il desiderio di accontentare tutto e trasformare un visitatore occasionale in un cliente abituale.

Regole di base dell'attenzione al cliente:

• Tutto il personale deve essere attento ai visitatori e cercare di anticiparne i desideri;
• L'attenzione al cliente deve essere sviluppata all'interno dell'azienda stessa e diretta ai dipendenti;
• Eventuali modifiche alla gamma, ai modelli o alle modifiche dovrebbero essere dettate solo dal desiderio di offrire ai consumatori il massimo beneficio e non dai capricci degli imprenditori;
• Il servizio deve essere in anticipo rispetto alle esigenze dei visitatori.

L’attenzione al cliente inizia dall’interno dell’azienda. Per fare ciò, la direzione può incoraggiare i responsabili delle vendite e altro personale con bonus in denaro per un servizio di alta qualità. I corsi di formazione regolari, in cui vengono risolte le situazioni di conflitto e le peculiarità della comunicazione con i clienti "problematici", hanno un buon effetto.

Principi base dell'attenzione al cliente

1. Atteggiamento coscienzioso al lavoro. Per soddisfare le esigenze dei clienti, dovresti essere diligente nel servire ogni persona e offrire loro solo prodotti di alta qualità.
2. Attenzione ad ogni dettaglio. È necessario tenere conto dei punti che possono causare insoddisfazione o irritazione ed eliminare le carenze nel lavoro del personale di servizio.
3. Studio delle esigenze del cliente. Oltre a studiare desideri e requisiti per i prodotti, puoi stabilire un feedback. Questo ti aiuterà a capire se le aspettative sulla qualità o sulle proprietà dell'articolo acquistato sono state soddisfatte.
4. Lavorare avanti. Per attirare potenziali clienti, è necessario fornire un servizio migliore di quello che il potenziale acquirente si aspetta. Dopo aver ricevuto emozioni positive, tornerà sicuramente e parlerà dell'azienda ai suoi amici.
5. Desiderio di comprendere il consumatore. Un buon modo per lavorare sui punti deboli è mettersi nei panni di un potenziale cliente. Ciò aiuterà a capire se è a suo agio nell'effettuare un acquisto e quanto gli viene offerto il prodotto.

L’azienda deve capire chi sono i suoi potenziali clienti e cosa si aspettano dal prodotto o servizio. È necessario costruire relazioni basate sulla fiducia e sulla comprensione reciproca. Ciò non è sempre redditizio per l'azienda nelle fasi iniziali, ma porterà sicuramente ottimi guadagni in futuro.

Principali canali per attirare clienti

I canali di acquisizione dei clienti si riferiscono a vari modi per stabilire un contatto tra un acquirente e un venditore. Dovrebbero essere creati dall'imprenditore stesso, interessato ad aumentare il reddito. Può utilizzare canali attivi o passivi, adattandoli alle caratteristiche dei beni o dei servizi.

I canali attivi più interessanti per attrarre clienti sono:

Concessionaria

Il canale prevede la ridistribuzione delle vendite tra diverse aziende (produttore diretto e distributore intermedio di merci).

Tra gli aspetti positivi di un simile canale di reclutamento:

• Elevata produttività e raggiungimento dei risultati in breve tempo;
• Disponibilità di esperti di marketing e personale qualificato che comprendano le complessità della pubblicità, della visualizzazione o della promozione dei marchi;
• Il risparmio, che consiste nell'assenza della necessità per il produttore di assumere tali dipendenti, di spendere tempo e denaro in campagne pubblicitarie.

Vendite dirette

In questo caso il canale viene cercato dall'imprenditore stesso, che cerca, nel corso di un incontro personale, di convincere il cliente ad acquistare e concludere un affare. Viene utilizzato attivamente sul campo.

Presenta i seguenti vantaggi:

• L'obiettivo è ottenere un risultato, ovvero un prodotto o servizio venduto;
• Offre un'elevata produttività, perché in un incontro personale le possibilità di ottenere un risultato positivo sono molto più alte.

Svantaggi del canale di vendita diretta:

• Costi elevati per la formazione e aggiornamento costante del personale;
• Esiste il rischio che il tempo dedicato a un potenziale acquirente non venga ripagato;
• Trovare un approccio individuale per ciascun cliente, che richiede tempo.

Associazione

Questo canale prevede la conclusione di un accordo di cooperazione tra due aziende o imprenditori privati. L'obiettivo è condividere la base clienti, aumentarla e soddisfare un ampio segmento di mercato.

Tale unione presenta vantaggi:

• Salvataggio del bilancio delle imprese;
• Avvio rapido di progetti e possibilità di ampia copertura.

Ma in una partnership c'è sempre il rischio di perdere profitti o parte della clientela se la controparte viene ingannata o si ritira inaspettatamente dal progetto.

Telemarketing

Un canale popolare e conosciuto che viene utilizzato attivamente da molte società commerciali. Non prevede vendita diretta e incontri con il cliente. I manager si limitano a una breve conversazione telefonica, in cui esprimono una proposta e parlano dei meriti del prodotto.

Vantaggi del telemarketing:

• Un canale abbastanza economico che elimina spostamenti improduttivi e perdite di tempo negli spostamenti in città;
• Breve periodo prima del lancio del canale.

Tra i punti negativi:

• Minime opportunità di presentazione del prodotto;
• Non un gran numero di prodotti che possono essere venduti a tali condizioni.

Il cosiddetto “passaparola” è da sempre il canale migliore per attirare nuovi consumatori. Molti clienti soddisfatti non solo ritornano, ma consigliano anche volentieri l'azienda o i suoi prodotti a conoscenti e amici e pubblicano recensioni su Internet.

I principali vantaggi di un tale canale:

• Grandi risparmi sulla pubblicità;
• L'efficacia delle recensioni si basa sulla fiducia tra amici.

Svantaggi:

• La necessità di trovare un approccio individuale per ciascun cliente, che richiede professionalità da parte dello staff;
• La durata della promozione del metodo, che dura diversi mesi o addirittura anni.

Sarebbe un errore non utilizzare tutti i canali in un modo o nell’altro. Imprenditori esperti manipolano abilmente i punti di forza di ciascuno, ottenendo buoni risultati e vendite.

Modi per attirare clienti

Quando si apre una nuova impresa, è necessario trovare consumatori. In questa fase, dovresti utilizzare vari metodi che contribuiranno a rendere il marchio o il negozio più riconoscibile.

Modi semplici ed economici per diffondere le informazioni includono:

• Pubblica annunci nelle aree con i maggiori volumi di traffico di potenziali acquirenti.. Questo metodo è progettato per i consumatori che non dispongono di Internet o per le persone anziane. Gli annunci dovrebbero essere originali e accattivanti.
• Chiedi a conoscenti e amici di diffondere informazioni sulla nuova azienda nella loro cerchia. Ciò ti aiuterà non solo ad attirare i tuoi primi clienti, ma anche a creare una certa immagine positiva dalle recensioni e a migliorare la tua reputazione.
• Distribuire periodicamente volantini ai passanti per strada. Una buona mossa di marketing sarebbe quella di scambiare un volantino di questo tipo con uno sconto, una carta bonus o un piccolo regalo. Può essere trasmesso ad amici o colleghi di lavoro, il che non farà altro che aumentare la cerchia di persone che conoscono l'azienda o il marchio.
• Approfitta delle diverse opzioni pubblicitarie utilizzando Internet, televisione o carta stampata. Le opzioni economiche includono cartelloni pubblicitari, cartelli o striscioni colorati.
• Regali per i primi clienti. Un piccolo sconto sull'acquisto non inciderà sul budget dell'azienda, ma attirerà l'attenzione attraverso il passaparola, attirerà nuovi ospiti e si ripagherà rapidamente in termini di fatturato.

Per le nuove imprese, è importante creare una prima impressione positiva. Se scegli immediatamente di concentrarti su un cliente soddisfatto, l'azienda consoliderà rapidamente e con maggiore sicurezza la propria posizione sul mercato.

Per le aziende che desiderano aumentare i profitti grazie a un gran numero di clienti, gli esperti di marketing suggeriscono di utilizzare un'ampia gamma di modi interessanti e creativi:

• Il giusto approccio alla dimostrazione del prodotto. È meglio coinvolgere degli specialisti dell'esposizione (merchandiser) che aiutino a presentare i prodotti con un “volto” e progettino le vetrine in modo originale.
• Dai ai clienti l'opportunità di risparmiare. Questo è un desiderio normale per la maggior parte dei consumatori, quindi un piccolo regalo alla prima visita o alla visita regolare attirerà l'attenzione (un servizio bonus aggiuntivo in un salone di bellezza, un cocktail gratuito per i nuovi clienti del bar).
• Emissione di coupon limitati. Un buon modo di fare pubblicità e un'opzione per aumentare le vendite. Con un servizio di qualità, alcuni visitatori con coupon rimarranno consumatori abituali.
• Sconti e carte sconto per i clienti abituali. Questa opzione funziona bene con un sistema di bonus cumulativo, stimolando l'acquisto di beni o servizi in un unico luogo.
• Estrarre premi preziosi e organizzare lotterie. I costi saranno più che recuperati attirando un gran numero di nuovi clienti.
• Design originale di tutti i segni. Dovrebbero attirare l'attenzione, informare sulle promozioni ed evocare un atteggiamento positivo ed essere ricordati dai passanti casuali.
• Il pezzo forte del servizio. Un buon esempio è coccolare i clienti con una tazza di caffè e caramelle con il logo del locale sulla confezione.
• Aspetto spettacolare. In ogni negozio o salone che vuole attirare i clienti, l'attenzione non viene prestata solo alla presentazione della merce o all'insegna. Ciò che conta è un odore gradevole e discreto, una comoda disposizione degli scaffali, il livello di illuminazione e la pulizia delle uniformi del personale.

Tali metodi possono essere combinati e combinati in diverse sequenze. Solo ricordando costantemente il tuo marchio puoi ottenere un aumento della domanda e un aumento del flusso di clienti.

Come attirare clienti durante una crisi

L’ultima crisi finanziaria ha colpito le tasche dei consumatori a tutti i livelli. Le vendite di beni non essenziali sono diminuite notevolmente e molti servizi non sono richiesti. Con l’obiettivo dell’economia delle risorse e il desiderio di interagire più da vicino con i potenziali acquirenti, molte aziende stanno intensificando il loro lavoro su Internet.

In tempi di crisi, alla ricerca di una risposta a una domanda “come attirare nuovi clienti?” diventa il compito principale di tutto il personale dirigente. Tra gli ultimi sviluppi degli esperti di marketing che aiuteranno durante una crisi ci sono:

Utilizzo della pubblicità su Internet

Durante una crisi economica, gli striscioni nelle pubblicazioni cartacee diventano un lusso e non portano il profitto atteso (e le diffusioni stesse si riducono). L'utilizzo di articoli contestuali o utili con collegamenti e informazioni interessanti attirerà perfettamente l'attenzione sul prodotto.

Sviluppo del proprio sito web

Puoi usarlo come un'eccellente opzione economica. Con il suo aiuto le informazioni principali vengono presentate bene, è più facile descrivere gli aspetti positivi di un servizio o prodotto e stimolarne l'acquisto.

Nell’era della tecnologia, ogni azienda si impegna. Porterà buoni risultati se uno specialista esperto gestirà il riempimento e la promozione. Molta attenzione deve essere prestata alla qualità del design, alla straordinaria presentazione dei materiali e all'adattamento del sito ai dispositivi mobili.

Aumento delle vendite attive

Questa è una buona opzione per attirare clienti, che può aumentare le entrate se presentata correttamente. È meglio invitare uno specialista qualificato a svolgere il ruolo di gestore delle chiamate. Cercherà, utilizzando varie tecniche, di persuadere qualcuno a concludere un accordo o una transazione e sarà in grado di presentare il prodotto nella luce più favorevole.

Questi possono essere condotti non solo attraverso conversazioni telefoniche. Una nuova opzione è l'invio di e-mail ai clienti con offerte o coupon d'asta.

Per aumentare l'interesse per il produttore e l'azienda tra gli utenti di Internet, dovrebbero essere utilizzati metodi creativi e straordinari: organizzare concorsi ed estrazioni per premi di valore, produrre contenuti umoristici e offrire agli abbonati emozioni più positive.

Come attirare nuovi clienti utilizzando Internet

Il numero di utenti Internet attivi cresce rapidamente ogni anno. Pertanto, non dovresti ignorare un canale così semplice e molto efficace per attirare clienti nella tua attività. Con il giusto approccio, può raggiungere un gran numero di potenziali consumatori che vivono in aree remote.

Come abbiamo detto, ogni azienda cerca di avere il proprio sito web. Per attirare i visitatori deve diventare una vera e propria vetrina con un layout perfetto, un design interessante e il feedback più conveniente.

Può essere utilizzato come catalogo prodotti, condurre sondaggi sui prodotti o organizzare estrazioni a premi.

I modi migliori per attirare clienti verso la tua attività utilizzando il World Wide Web stanno dimostrando sempre maggiore efficacia rispetto alle tecniche di marketing convenzionali.

Le opzioni più popolari a disposizione di qualsiasi imprenditore:

• . Stiamo parlando di “promozione” utilizzando tecniche moderne. È meglio attirare uno specialista di marketing che selezionerà contenuti di alta qualità e aiuterà a portare il sito al primo posto nel motore di ricerca.
• Gestione di gruppi e community sui social network. I siti di intrattenimento come Odnoklassniki o Vkontakte sono diventati da tempo un'eccellente piattaforma commerciale e pubblicitaria. Attirare i clienti con il loro aiuto è un modo economico ma molto efficace. In alcuni casi il gruppo sostituisce perfettamente il sito web, offrendo ai consumatori un rapido feedback e la massima informazione sui prodotti. Ma il risultato arriverà solo se lo riempirai regolarmente di contenuti buoni e significativi e manterrai l'attività nella comunità ad alto livello.
• . Un altro modo per attirare clienti su Internet si basa sulla ricerca di determinate frasi o parole. Si ricorre spesso ad esso nelle fasi iniziali della “promozione”. È piuttosto costoso, quindi è meglio utilizzare i servizi di professionisti per impostare la pubblicità contestuale.
• . Il metodo di attrazione consiste nel distribuire lettere con un'offerta commerciale o promozionale agli indirizzi email dei potenziali clienti. Questo è un canale abbastanza efficace che richiede determinate competenze. Meglio quindi affidare le campagne email a uno specialista esperto che sappia come evitare che queste email pubblicitarie finiscano nello spam.
• Pubblicità teaser.È configurato per un gruppo specifico di potenziali consumatori e appare in diverse parti del monitor. Offre i servizi dell'azienda alle persone più interessate.
• . Il nuovo metodo sta guadagnando slancio e consente di attirare clienti con recensioni e testimonianze interessanti in formato video. Puoi utilizzare la pubblicità nascosta invitando blogger famosi o personalità dei media a “lodare” i prodotti pagando una piccola somma.

Se non hai conoscenze in quest'area, puoi contattare. Su siti specializzati puoi trovare specialisti che ti aiuteranno ad attirare clienti a un prezzo ragionevole. In tempi di crisi, è la promozione del marchio via Internet che può generare la percentuale maggiore di nuovi consumatori con un investimento minimo.

Errori che ti impediscono di attirare clienti

Molte aziende spendono ingenti somme di denaro per attirare nuovi clienti, ma lamentano rendimenti bassi e la mancanza del risultato desiderato.

Studiando i principi del loro funzionamento e manutenzione, è possibile identificare diversi errori tipici:

• Non esiste un ritratto chiaro del consumatore di beni o servizi. Un'azienda di successo raccoglie e analizza sempre le informazioni sui clienti. Ciò aiuta a creare pubblicità e promozioni mirate a una nicchia specifica.
• Il personale non ha familiarità con le nuove tecniche di ottimizzazione del cliente e non partecipa a corsi di formazione speciali.. Programmi interessanti sotto forma di webinar vengono spesso dimostrati su Internet e psicologi esperti possono aiutare a organizzare la formazione.
• Viene utilizzato un numero limitato di metodi. La direzione deve manipolare abilmente tutti i metodi disponibili per attirare nuovi clienti. Puoi combinare contemporaneamente pubblicità attiva su Internet e distribuire volantini ai passanti, organizzare estrazioni a premi nel negozio e pubblicare video sul tuo canale.
• Non esiste una proposta di vendita specifica che farà risaltare il marchio e i prodotti rispetto agli altri concorrenti. Dovrebbe spiegare tutti i vantaggi del prodotto, le caratteristiche del produttore e i vantaggi per l'acquirente.
• I manager non padroneggiano le tecniche delle chiamate a freddo e non sanno come fornire informazioni nel modo più proficuo e completo possibile.

Ogni persona, indipendentemente dal suo desiderio, è influenzata ogni giorno dalla pubblicità e dal marketing. La loro azione si basa sul principio dell'istinto classico, in base al quale basta uno sguardo per collegare due cose tra loro (ad esempio, un viso attraente e un prodotto).

In realtà, ci sono molti più metodi di persuasione, sette dei quali vedremo in questo articolo.

1. Altercasting

Questo metodo si basa sul desiderio naturale di una persona di soddisfare le aspettative degli altri.

Ad esempio, se stai cercando di ottenere donazioni per un ospedale pediatrico, puoi creare un titolo emozionante che incoraggi i lettori a interpretare un ruolo. Il titolo potrebbe essere: “Prendetevi cura della salute dei bambini. Fai una donazione oggi al nostro ospedale pediatrico e salva la vita di un bambino."

Usando questa tecnologia, stai essenzialmente cercando un ruolo (in questo caso, il premuroso Buon Samaritano) tra il tuo pubblico.

L'altercasting può essere di due tipi:

• Regia: quando un ruolo nuovo o esistente viene presentato come eccezionale e adattato a una persona specifica. Ad esempio, espressioni come: "Tu, come operatore di marketing, dovresti..." oppure “Sei semplicemente la persona che valorizza...”.
• Con tatto: un modo più passivo per convincere le persone a svolgere un ruolo utilizzando una leva sottile. Un buon esempio di questo tipo di persuasione è la pubblicità che ritrae gli opposti: le persone che non utilizzano il nostro prodotto/servizio e quelle che utilizzano il nostro prodotto/servizio.

Di seguito è riportata un'immagine che illustra il metodo di altercasting:

Quanto segue dimostra come l'altercasting può stimolare il comportamento dell'utente:

Svantaggio dell'alter casting: il messaggio del ruolo "più attraente" può essere inefficace se è eccessivamente drammatizzato.

2. Metodo AAV

Questo metodo funziona inducendo un tocco di ironia nel lettore. In sostanza, crei una prima frase, poi una seconda frase che concorda con la prima, e poi aggiungi una frase finale che contraddice le due frasi precedenti. Ad esempio: “Mi piace “qualcosa”. Questo “qualcosa” è fantastico. Ma non comprerò mai questo “qualcosa” perché è costoso”.

Il metodo ABA è illustrato di seguito:

Svantaggio del metodo AAB: l'uso della ripetizione può avere conseguenze negative a causa della confusione, del sovraccarico del messaggio con informazioni o di un invito all'azione poco chiaro.

3. "Manette d'oro"

Se il tuo cliente è ancora titubante, fagli un'offerta difficile da rifiutare.

Ad esempio, sulla pagina di destinazione di un commerciante, potresti dire ai visitatori che se si iscrivono alla tua newsletter, riceveranno un coupon con uno sconto del 25% sul loro primo ordine. Questo li incoraggia a fare il passo successivo e a lasciare il proprio indirizzo email, anche se non sono ancora sicuri dell'acquisto.

La ragione del successo di questo metodo è che le persone hanno difficoltà a rifiutare un bonus che considerano significativo.

Ecco come puoi “incatenare” un cliente a te:

Svantaggi delle manette dorate:

• alcune persone associano gli sconti a prodotti di qualità inferiore;
• Riducendo il costo dei nostri beni, possiamo ridurre significativamente le nostre entrate se non limitiamo il livello e il numero di sconti/manette d'oro offerti.

Basato su materiali da: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Oggi esistono molte tecniche, tutti i tipi di strumenti che aiutano a interessare il consumatore. Ma l’idea principale di tutti i metodi è diffondere regolarmente informazioni sulla tua azienda/servizio e aggiornare i dati. Ciò ti aiuterà ad attirare l'attenzione del tuo pubblico, che potrebbe includere i tuoi potenziali clienti, compresi quelli abituali. Il modo in cui ciò viene fatto è ciò di cui tratta il nostro articolo.

Nozioni di base

Qui puoi vedere i metodi più semplici e più comuni che hanno dimostrato la loro efficacia in vari ambiti aziendali:

• Scorri.
• Annunciare sconti o vendite.
• Organizza un'estrazione (al momento dell'acquisto ti viene consegnato un coupon, che verrà successivamente utilizzato per selezionare il vincitore di un prezioso premio).
• Raccontaci come ampliare la gamma di servizi.
• Organizza una masterclass.
• Utilizza le lotterie vantaggiose per i clienti per account (ad esempio, ogni decimo) o per importo dell'assegno (ad esempio, quando acquisti per 1 mila rubli, ricevi un regalo).

Queste non sono tutte le idee e i trucchi che ti aiuteranno a effettuare un acquisto o a utilizzare il tuo servizio. E solo una parte della risposta alla domanda è come far sì che le persone vengano a conoscenza degli eventi che stai organizzando, vengano da te e il commercio aumenti.

Passo dopo passo

Vuoi che l'interazione con il cliente sia efficace e che la tecnologia sia semplice e preferibilmente non particolarmente costosa? Esiste una tecnica che ti aiuta a cercare nuovi clienti in modo produttivo e con un budget limitato. Parliamo ulteriormente dei tipi comuni di promozione.

Distribuzione di volantini

Uno dei modi più semplici per attirare rapidamente i tuoi primi clienti. È necessario sviluppare un design memorabile e accattivante per entrare sicuramente nel campo visivo di un potenziale acquirente. Accetta che tu stesso non prenderai o getterai via immediatamente un volantino sbiadito con informazioni standard.

Ma il volantino è luminoso, con un titolo insolito, ed evoca sentimenti esattamente opposti. Tuttavia, durante il processo creativo, non dimenticare che dovranno essere indicati contatti, indirizzo e numero di telefono. Una componente integrale è una proposta di vendita unica: spiega perché vale la pena acquistare il prodotto dalla tua azienda.

Non dimenticare una semplice regola: l’importante per le persone è che l’acquisto porti loro un VANTAGGIO. Concentrati su questo sia se la tua offerta è più cara rispetto alla concorrenza, sia se è più economica.

I volantini sono distribuiti in diversi modi:

• Consegna di persona in luoghi affollati: fermate autobus, supermercati.
• Invio alle caselle di posta.
• Posizionamento sui tavoli dei bar o negli uffici aziendali.

Vale la pena notare che questo metodo non mira alla qualità dell'interazione con i consumatori, ma alla loro quantità.

Pubblicazione di annunci pubblicitari

Questo metodo per attirare clienti presenta una serie di svantaggi significativi come processo:

• Nell'era di Internet, poche persone guardano le bacheche.
• Di norma, la natura degli annunci sui forum è piuttosto primitiva. Si tratta di informazioni sull'affitto/vendita di immobili, offerte di organizzazioni di microfinanza. I più sorprendenti e più o meno informativi sono i manifesti dei prossimi concerti e altri eventi culturali.
• Spesso i consumatori hanno un'impressione negativa delle aziende che pubblicizzano su pali e pannelli.

Mostra pubblicità

Tali opzioni richiederanno costi e anche di più. Ma ne vale sicuramente la pena: il consumatore associa automaticamente questo tipo di dichiarazione allo status dell'azienda. Inserisci informazioni sulla tua attività su cartelloni pubblicitari, trasporti pubblici (utilizza percorsi popolari). E, naturalmente, non dimenticare tipi come la pubblicità in TV, radio e carta stampata. Questo è uno dei modi affidabili per informare i clienti su eventi o promozioni organizzate da grandi aziende.

Uno svantaggio: non tutti possono permettersi le fonti mediatiche. Un’ampia copertura del pubblico implica la necessità di investire fondi significativi.

Passaparola

Possiamo dire con sicurezza che attirare un cliente è praticamente gratuito. Chiedi ai tuoi amici, familiari, colleghi e clienti esistenti di parlare ai loro conoscenti della tua offerta. Dopotutto, l'opinione di chi ci circonda influisce direttamente sulla fiducia in un prodotto o servizio, perché ci fidiamo dei nostri amici, giusto? Se il tuo amico dicesse: “Recentemente sono stato in un bar, servizio eccellente, pasta fantastica! E la domenica c'è anche il dolce gratis. Assicurati di andare! – non guardi lì?

L'opinione dell'ambiente influenza direttamente la fiducia in un prodotto o servizio.

Promozioni

Un esempio di questo tipo di attrazione del cliente è la campagna “Paga quanto vuoi”. Se possiedi un bar, puoi offrire ai clienti una delle bevande (ad esempio, una nuova o ordinata raramente) per un giorno al prezzo che sono disposti a pagare. La cosa principale è che il barista sia in grado di preparare proprio questa bevanda a un livello tale che verrà acquistata in futuro al suo prezzo abituale.

Ricorda una verità importante: nulla attrae un acquirente più di un costo ridotto e dell'opportunità di risparmiare denaro.

Dimostrazione o degustazione del prodotto

Un buon modo per attirare nuovi clienti per i prodotti di consumo è offrire cibo gratuito, mostrare e parlare del prodotto. Ciò è efficace perché molti non possono effettuare un acquisto per semplice sfiducia: tutti hanno paura di acquistare un prodotto di bassa qualità e, quindi, di perdere denaro. Attraverso attività come dimostrazioni e degustazioni, potranno conoscere meglio il tuo prodotto senza perdere nulla.

Buoni regalo e buoni sconto

Questo metodo è ampiamente utilizzato sia dagli esperti di marketing di grandi aziende che dai proprietari di piccole organizzazioni: parrucchieri, bar e molti altri. Il sistema è estremamente semplice: utilizzando tutte le modalità disponibili si distribuiscono dei coupon che specificano le condizioni per ricevere un regalo o uno sconto su un prodotto/servizio.

Esempi. Uno studio di ricostruzione unghie può offrire ad ogni cliente che presenta un coupon uno sconto del 10% su una manicure rivestita. I tagliandi stessi possono essere ritagliati da un giornale, presi da un negozio di alimentari (dove sono stati affissi in anticipo) o scaricati da una pagina pubblica su un social network.

È possibile un'altra opzione comune, ad esempio "Porta un amico e mostra il coupon: ricevi un disegno per unghie in regalo". Offrendo un prezzo leggermente inferiore per ogni ordine, guadagnerai comunque denaro aumentando il flusso di clienti.

Offrendo un prezzo leggermente inferiore per ogni singolo ordine, guadagnerai comunque denaro aumentando il flusso di clienti.

Sconto

Distribuisci le carte sconto proprio così o quando acquisti per un determinato (ma ragionevole) importo e rendile cumulative. Di norma, le persone possono prestare la carta agli amici in modo che possano ottenere uno sconto da te e il titolare avrà un importo aggiuntivo aggiunto ai suoi risparmi. In questo modo ottieni contemporaneamente nuovi visitatori e fidelizza i clienti abituali.

Segno luminoso

I sistemi di motivazione del cliente sono ottimi, ma parliamo un po’ dell’aspetto dell’ufficio o del punto vendita. Assicurati di ordinare l'installazione di un cartello accattivante e luminoso. Adesso la tecnologia è tanta: ad esempio le insegne a led. Sviluppa un design unico, visualizza informazioni su promozioni o titoli intriganti su un ticker - in generale, tutto ciò che può suscitare interesse e attirare l'attenzione.

Una persona potrebbe non visitare ora, ma un messaggio interessante verrà ricordato e potrà guardare in futuro.

Servizio

Fortunatamente o sfortunatamente gli espedienti di marketing sono impotenti se il servizio offerto non è all’altezza. Per assicurarti che un cliente che viene da te per la prima volta ritorni sicuramente, forma il tuo staff (o te stesso) a seguire queste semplici regole:

• Sorriso.
• Sii educato e amichevole.
• Non rendere visibili differenze di atteggiamento nei confronti di clienti di diversi “calibri”.
• Sii un esperto nel tuo campo.
• Non essere invadente e cerca di aiutare il cliente.

Le strategie di marketing sono impotenti se il servizio offerto non è all’altezza.

E infine

I modi per attirare clienti sono molto diversi, tutto è limitato dalla tua immaginazione. Abbiamo elencato solo quelli di base, relativamente economici, che mostrano la loro efficacia quasi nel 100% dei casi.

Ma ricorda: le vendite sono una scienza complessa e una vera arte, e allo stesso tempo un vasto campo per nuove idee e voli di immaginazione. L'innovazione, l'originalità e l'iniziativa sono sempre benvenute e saranno sicuramente apprezzate dai consumatori.

L'obiettivo di ogni azienda è ottenere un reddito costantemente elevato, cosa semplicemente impossibile senza clienti. Pertanto, è necessario utilizzare tutti i metodi e gli strumenti disponibili per raggiungere il tuo obiettivo. Successivamente, daremo uno sguardo più da vicino ai principali modi per attirare i clienti.

Navigatore per metodi

1. Creazione del sito web

Oggi, nel mondo del costante sviluppo delle moderne tecnologie, ogni azienda deve avere il proprio sito web. I clienti devono comunicare in qualsiasi modo conveniente, anche tramite Internet. Pertanto, ci assicuriamo di creare un sito Web e di riempirlo con informazioni utili.

2. Pubblicità contestuale

Dopo aver creato un sito Web, è necessario promuoverlo attivamente su Internet. La pubblicità contestuale, caratterizzata da un elevato livello di efficienza, è l'ideale a questo scopo. È necessario impostare correttamente le query chiave e formulare la pubblicità stessa, che darà i primi risultati positivi entro poche ore dall'implementazione.

In questo gioco potrai provare centinaia di modelli di carri armati e aerei e, una volta entrato nella dettagliata cabina di pilotaggio, potrai immergerti il ​​più possibile nell'atmosfera delle battaglie.Provalo subito ->

3. Pubblicità teaser

Un altro ottimo strumento per attirare più potenziali clienti. Sulle pagine Internet compaiono pubblicità teaser che costringono gli utenti a prestare attenzione a se stessi. Tale pubblicità può essere ordinata su vari siti popolari per attirare l'attenzione sulla tua azienda.

4. Banner sui portali

Per raggiungere immediatamente il pubblico di destinazione si consiglia di posizionare banner pubblicitari su vari portali. Allo stesso tempo, devi essere responsabile nella scelta di un sito. È meglio scegliere portali visitati dalla categoria desiderata di potenziali clienti.

5. CPA

Questo metodo prevede il pagamento per determinate azioni dell'utente. Quindi, se un potenziale cliente ha visitato il sito e ha lasciato una richiesta, vale la pena pagarlo per questo. È necessario motivare i clienti a intraprendere determinate azioni utilizzando un metodo monetario.

Questi sono 5 modi per attirare clienti che tutti dovrebbero conoscere per raggiungere il proprio obiettivo.

6. Gruppo sui social network

Oggi quasi ogni persona moderna ha la propria pagina su un social network. Pertanto, vale la pena utilizzare un metodo così accessibile e popolare per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Devi solo creare un gruppo su un social network e riempirlo con informazioni utili e interessanti per una determinata categoria di utenti.

7. Pubblicità sui social network

8. Sviluppatori web

Come sai, qualsiasi sito Web deve essere costantemente promosso, aggiornato e promosso su Internet. Questo è ciò che fanno i professionisti. Devi solo contattare un'azienda specializzata che promuoverà le pagine del sito.