چگونه فروش را افزایش دهیم. چگونه سطح فروش خود را افزایش دهیم: نکات ارزشمند

فروش یکی از پایه های یک شرکت موفق است، مهم نیست که چه کاری انجام می دهد. حتی اگر محصولاتی که بیشتر مورد نیاز مردم است تولید شود، باز هم باید فروخته شود. و در چارچوب مقاله به چگونگی افزایش فروش در خرده فروشی خواهیم پرداخت.

اطلاعات عمومی

1. ابتدا باید نگاهی به شرکت هایی بیندازید که خدمات تحویل کالا را ارائه می دهند. کاملاً ممکن است که عرضه کننده محصولات غذایی را بسیار گران بفروشد و شما بتوانید شرکت هایی را در بازار پیدا کنید که سیاست قیمت گذاری مطلوب تری دارند. در این صورت امکان کاهش قیمت فروش وجود خواهد داشت.
2. هنگام قرار دادن کالاها باید آزمایش کنید و ببینید چه چیزی اغلب با هم گرفته می شود.
3. شما باید به الگوهای شناسایی شده توجه زیادی داشته باشید و سعی کنید آنها را به نفع خود تبدیل کنید.

ایده های غیر متعارف

در این مورد، بیشترین توجه را باید به رویکردهای زیر معطوف کرد:

1. حساسیت به روندها بیایید به یک مثال نگاه کنیم. وقتی زمستان به پایان می رسد، تقاضا برای محصولات نورد فلزی برای خانه ها، سوله ها، نرده ها و غیره افزایش می یابد. از تبلیغات متقابل، هدایا و توصیه ها می توان برای تأثیر بیشتر استفاده کرد.
2. دقیقا همینطوره ولی بهتره ماهیت این رویکرد این است که انتخابی از کالاهایی وجود دارد که از نظر هزینه مشابه هستند. در چنین مواردی بالاترین کیفیت انتخاب می شود. استفاده از چنین "پس زمینه" می تواند خدمات بزرگی باشد.
3. گران تر یعنی بهتر. بسیاری از مردم فکر می کنند که هر چه قیمت یک محصول بیشتر باشد، بهتر است. و این اغلب درست است. در موارد دیگر، آنها به سادگی از آن درآمد کسب می کنند.
4. مشارکت همزیستی به این فکر کنید که بهترین مکان برای قرار دادن یک فروشگاه خرده فروشی کجاست؟ در اینجا چند ترکیب وجود دارد: داروخانه و فروشگاه مواد غذایی یا قطعات خودرو و دوچرخه. حوزه های مرتبط می توانند به خوبی به افزایش سطح فروش کمک کنند.

و اگر به نحوه افزایش فروش در خرده فروشی گل یا سایر اقلام سریع علاقه مند هستید، آخرین گزینه به معنای واقعی کلمه برای رشد ایده آل خواهد بود. اگر به آن فکر کنید، تقریباً در هر جایی می توانید یک مکان خوب پیدا کنید.

سیستم های فروش خودکار

این یک روش محبوب برای سازماندهی، سفارشی کردن و افزایش کارایی کار با مشتری است که در چند مرحله انجام می شود. فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی لباس وجود دارد. آیا امکان بهبود عملکرد آن وجود دارد؟ چگونه می توان فروش در خرده فروشی پوشاک را در شرایط بحرانی و شرایط سخت افزایش داد؟

یک سیستم فروش خودکار به این امر کمک می کند! با کمک آن می توانید برقراری تماس، شفاف سازی الزامات و درخواست ها، ثبت درخواست ها، پردازش و اجرای آنها از جمله تحویل را تسهیل کنید. یک سیستم فروش خودکار نیز به خدمات پس از فروش و تعاملات پیگیری کمک می کند. تعداد زیادی مزایا و ویژگی های مفیدی وجود دارد که می توانند ارائه دهند.

ایجاد سیستم فروش

ذهن پر جنب و جوش، حساسیت به بازار و هوش سریع فرصت های فراوانی را فراهم می کند. اما برای بهبود عملکرد، مراقبت از ساخت یک سیستم فروش ضروری است. این به شما امکان می دهد ساختار کالاهای فروخته شده را در تصویر مجموعه کلی درک کنید و نتایج میانی را تجزیه و تحلیل کنید.

استفاده از یک سیستم فروش خودکار به عنوان پایه، به طور قابل توجهی اطلاعات موجود را ساده می کند. علاوه بر این، برقراری ارتباط با مشتریان از اولین تماس تا صدور فاکتور آسان تر خواهد بود. توانایی ایجاد یادداشت های همراه نیز کمک قابل توجهی می کند. علاوه بر این، ممکن است افزونه های مختلفی مانند امکان ارسال پیام های فوری یا ایمیل داشته باشند.

ابزارهای مختلف برای افزایش فروش

بیایید به موردی نگاه کنیم که در آن چیزی از طریق شبکه جهانی وب خرده فروشی می شود. فقط ما نه به وب سایت ها، بلکه به شبکه های اجتماعی توجه خواهیم کرد. اینها سایت های کاملاً محبوبی هستند که تعداد زیادی از افراد در آن حضور دارند و همه آنها خریداران بالقوه هستند.

به گفته بسیاری از افراد، داشتن نماینده شرکتی که از طریق شبکه های اجتماعی بازخورد ارائه می کند، تعداد فروش را به میزان یک سوم گردش مالی موجود افزایش می دهد. شما نباید از جوایز و سوغاتی های دلپذیر مختلف غافل شوید که می توانند مشتریان را با در دسترس بودن خود راضی کنند. همچنین می تواند پیشنهادی برای خرید اضافی همراه با محصول باشد.

بیایید این مورد را در نظر بگیریم: شخصی یک کامپیوتر می خرد و آنها یک روتر با قیمت پایین به او پیشنهاد می کنند یا حتی آن را رایگان می دهند. فقط باید به این قانون پایبند باشید که یک سرویس اضافی نباید بیشتر از خرید اصلی هزینه داشته باشد. همچنین می توانید از ایجاد یک آستانه خرید خاص استفاده کنید.

لازم به ذکر است که در این مورد مدل خاصی از تعامل وجود ندارد و شما می توانید در اینجا در چارچوب تخیل خود کار کنید. خلاصه کلی چیزی شبیه به این است:

1. هنگامی که قیمت خرید از مقدار مشخصی بیشتر شود، خریدار یک هدیه، یک کوپن برای نقاشی یا ارسال رایگان دریافت می کند. اگرچه ممکن است چیز دیگری باشد.
2. در صورت خرید دو کالا، کالای سوم رایگان داده می شود.

مدل های غیر استاندارد

به طور کلی لیست روش های مختلف را می توان برای مدت بسیار طولانی ادامه داد. و اگر سعی کنید از تخیل خود استفاده کنید و چیز جدیدی ارائه دهید که به افزایش فروش کمک می کند، ضرری ندارد. در نهایت، می توانید این را به خاطر بسپارید:

1. پرداخت پول تعویض کالا. این تکنیک را نمی توان گسترده نامید، اما هنوز هم بسیار جالب است. بنابراین، وقتی خریدار برای یک کالا پول پرداخت می کند، پول را نه به پول، بلکه به مقدار کمی پول دریافت می کند. به عنوان مثال - آدامس، آب نبات یا کبریت.
2. برچسب قیمت چند رنگ این تکنیک در مواردی استفاده می شود که لازم است توجه به محصول خاصی جلب شود و خاص بودن آن نشان داده شود. به عنوان مثال، اینکه یک محصول غذایی به زودی خراب می شود و بنابراین با تخفیف فروخته می شود.
3. قیمت زمان محدود این تأثیر انگیزشی قوی بر خریداران دارد و به معنای واقعی کلمه آنها را مجبور به خرید محصول در لحظه می کند.
4. امکان بازگشت. یک ترفند بسیار شسته و رفته در اینجا وجود دارد. قانونی وجود دارد که شما را ملزم می کند اگر محصولی را 14 روز پس از خرید بازگردانید، آن را پس بگیرید. می توانید در این مورد بیشتر بازی کنید. کافی است به مشتریان پیشنهاد دهید که در صورت عدم پسندیدن محصول، پس از 14 روز آن را مرجوع کنند.
5. نکاتی در مورد برچسب قیمت علاوه بر هزینه، در این مورد، ارسال اطلاعاتی در مورد آنچه در این محصول خاص گنجانده شده است مفید است.

نتیجه گیری

نمی توان دقیقاً گفت که این اقدامات چقدر مؤثر خواهد بود. خیلی به اجرای عملی و جنبه های مختلف بستگی دارد. اما شکی نیست که نتیجه ای حاصل خواهد شد. نکته اصلی ایجاد یک استراتژی است. نیازی نیست همه چیز را در یک پشته قرار دهید و یک چیز را روی چیز دیگری انباشته کنید. اگر اتفاقی بیفتد، همیشه می توانید ابتدا از یک چیز و سپس چیز دیگری استفاده کنید. علاوه بر این، می‌توانید لحظات خاص مختلفی را متناسب با تاریخ‌هایی مانند سال نو، فصل تابستان و غیره زمان‌بندی کنید.

اما در پیگیری تعداد فروش، نباید حداقل قیمت مورد نیاز را فراموش کرد. چون ارباب رجوع البته آدم با ارزشی است، اما با ضرر کار خوب نیست. بنابراین، باید به دنبال یک میانگین طلایی بود. و اگر یک نفر رفت، نباید غمگین باشید، بلکه باید روی بقیه افرادی که در وضعیت مشتری بالقوه هستند تمرکز کنید.

هر صاحب فروشگاه (یا مدیر) رویای یافتن یک راه یکبار مصرف و موثر برای افزایش فروش را دارد. افسوس که چنین نوشدارویی وجود ندارد. برای درک چگونگی افزایش فروش در یک فروشگاه، صاحب آن باید بسیار انعطاف پذیر باشد، نسبت به تمام نوآوری ها و نوآوری ها حساس باشد و بتواند هم با کارکنان و هم با مشتریان عادی کار کند. و مهمتر از همه، او باید مکانیسم افزایش درآمد فروشگاه را به وضوح درک کند، روش های کم هزینه و در عین حال موثر افزایش فروش را بداند.

بیایید سعی کنیم دریابیم که چگونه می توان فروش را در یک فروشگاه افزایش داد (به عنوان مثال -). بیایید با این واقعیت شروع کنیم که صاحبان فروشگاه ها هر روز با مشکلات زیادی روبرو می شوند.

شایع ترین مشکلات صاحبان فروشگاه

• درآمد اندک؛
• کمبود مداوم پول؛
• هزینه های تبلیغاتی جبران نشده؛
• ترافیک کم فروشگاه؛
• رقبا با قیمت های پایین تر؛
• عدم وجود مشتریان دائمی؛
• مالیات های بالا؛
• نرخ اجاره بزرگ

مشکلات هر روز در حال افزایش است، اگرچه صاحب فروشگاه تمام تلاش خود را انجام می دهد:

• ویژگی های جدیدی را برای جذب مشتری معرفی می کند.
• سازماندهی تخفیف و فروش بزرگ؛
• به طور فعال از تبلیغات استفاده می کند.

با این حال، با وجود همه این تلاش ها، نتایج ملموس قابل توجه نیست.

اما در حال حاضر صاحب فروشگاه:

• سپرده کالاهای فروخته نشده؛
• عدم حضور یا تعداد کم مشتریان؛
• کاهش قابل توجه درآمد؛
• عدم تحقق برنامه فروش؛
• پرداخت مداوم وام و اجاره در حال رشد؛
• جابجایی بالای کارکنان

این احتمال وجود دارد که صاحب فروشگاه در نهایت با موارد زیر مواجه شود:

• افسردگی، استرس و تنش عصبی مداوم؛
• رسوایی و اختلاف در خانواده؛
• ورشکستگی کامل

انتظار چنین پایانی را نداشته باشید. شما کاملاً قادر به تغییر وضعیت فعلی و افزایش فروش در فروشگاه خود هستید!

اگر بدانید چگونه فروش را در فروشگاه خود افزایش دهید، دریافت خواهید کرد:

• دو برابر شدن درآمد فروشگاه؛
• صف مشتریان علاقه مند معمولی؛
• افزایش مبلغ چک متوسط ​​مشتری؛
• سیستم کاری افزایش درآمد ثابت؛
• افزایش پایدار در سهم مشتریان عادی؛
• بهبود خدمات؛
• اجرای اهداف خود

پنج راه برای افزایش فروش فروشگاه

ما چندین روش کم‌هزینه را به شما پیشنهاد می‌کنیم که به شما امکان می‌دهد ظرف چند ماه فروش فروشگاه را افزایش دهید.

1. محصولات گران قیمت و با کیفیت را ارائه دهید

این روش رایگان می تواند درآمد شما را تا 25 درصد افزایش دهد. هنگامی که یک خریدار بالقوه قبلاً محصولی را انتخاب کرده است، مشابه آن را به او پیشنهاد دهید، اما 25-45٪ گران تر. توضیح دهید که چرا این محصول خاص را ارائه می کنید (این محصول با بهترین کیفیت، از یک سازنده معروف، یک برند معتبر و غیره است). تقریباً 35 تا 55 درصد از مردم گزینه گران‌تر را انتخاب می‌کنند.

همچنین بخوانید: گل فروشی چند رشته ای - پیروزی زیبا بر رقبا (طرح تجاری)

سود شما:

• 35-55٪ از خریداران کالاها را با 25-45٪ گران تر خریداری می کنند.

برای انجام این کار شما نیاز دارید:

• پاسخ به سوالات معمولی را آماده کنید.
• کارکنان را برای کار با مشتریان با استفاده از این روش آموزش دهید.

2. فروش محصولات بیشتر

شما به طور نامحسوس پیشنهاد می کنید به جای یک چیز، دو چیز را مصرف کنید. این پیشنهاد به طور قابل توجهی با پاداش، تخفیف های اضافی هنگام خرید چندین کالا یا خرید برای مقدار مشخصی افزایش می یابد. تبلیغات در مورد "دسته جدید" و فروش به خوبی کار می کنند.

سود شما:

• 30 درصد از خریداران دو برابر بیشتر محصولات را خریداری می کنند.

برای انجام این کار شما نیاز دارید:

• ایجاد سیستمی از جوایز و تبلیغات؛
• آموزش کارکنان

3. پیشنهاد فعال محصولات یا خدمات مرتبط

محصولات مرتبط باید همیشه در فروشگاه باشند. مشتری همچنان به آنها نیاز خواهد داشت و اگر آنها را از شما نخرد، قطعا آنها را از یک رقیب خریداری خواهد کرد. محصولات همچنین می توانند با خدمات (گارانتی، تحویل و غیره) تکمیل شوند.

سود شما:

• مبلغ چک را می توان حدود 35-45٪ افزایش داد.
• شما فروش را به رقبا نمی دهید.

برای انجام این کار شما نیاز دارید:

• افزودن محصولات مرتبط به مجموعه و بهبود کیفیت آنها؛
• آموزش کارکنان

4. کارت های تخفیف

البته با ارائه تخفیف دائمی، سود خود را از دست می دهید. با این حال، اگر خریدار صاحب کارت تخفیف شما باشد، تصمیم برای انتخاب فروشگاه واضح است. خریدار به سراغ شما می آید و نه رقیب، و بر این اساس، فروش شما مرتباً افزایش می یابد.

سود شما:

• شما سود و فروش بیشتری دریافت می کنید که رقیب شما به دست نمی آورد.

برای انجام این کار شما نیاز دارید:

• توسعه یا بهبود برنامه تخفیف،
• پیشنهاد فعال توسط کارکنان یک کارت تخفیف به مشتریان عادی.

5- مشتریان خود را دوست داشته باشید

فقط داشتن ارتباط خوب با مشتری باعث افزایش فروش نمی شود، اما کار با چنین مخاطبینی باعث افزایش فروش می شود!

اگر ارتباط خوبی با مشتری که خرید را انجام داده است، حتی کوچکترین آن، برقرار نکنید، بعداً باید دوباره به دنبال راه های قابل اجرا برای جذب مشتریان جدید باشید. این بدان معنی است که شما دوباره مجبور خواهید بود برای تبلیغات گران قیمت سرمایه گذاری کنید و این باید دائما انجام شود.

سازمان های مرتبط با تجارت همیشه با یک سوال درگیر بوده اند: چگونه می توان فروش را افزایش داد. من 5 راه مطمئن را توصیه می کنم!

تجارت از دیرباز یکی از محبوب ترین راه ها برای سازماندهی کسب و کار خود و تبدیل شدن به یک فرد ثروتمند بوده است.

و البته بازرگانان دوره های مختلف نگران یک سوال بودند: چگونه فروش را افزایش دهیم، زیرا فروش بیشتر به معنای پول بیشتر است.

بازرگانان به دنبال روش های مختلف بودند، گاهی اوقات جستجوهای آنها با موفقیت همراه بود، گاهی اوقات کاملاً بی فایده می شد.

کارآفرینان مدرن مرتبط با تجارت، و همچنین مدیرانی که درآمد آنها به تعداد فروش بستگی دارد، یک مزیت غیرقابل انکار نسبت به همکاران خود در گذشته دارند: آنها نه تنها می توانند از ایده های دیگران استفاده کنند، بلکه به سایت های مفید مختلفی مانند دسترسی دارند. مانند "دفترچه خاطرات موفقیت".

به لطف چنین سایت هایی، می توانید نه تنها در مورد فعالیت های تجاری خود، بلکه در مورد سایر مسائل مهم نیز مشاوره لازم را دریافت کنید.

چه چیزی حجم فروش را تعیین می کند؟

هر سازمان مرتبط با تجارت، خواه یک فروشگاه کوچک باشد یا یک شرکت بزرگ که نه تنها کالا می فروشد، بلکه تولید می کند، همیشه نگران یک سوال بوده است: چگونه فروش را افزایش دهیم.

این فعالیت بخش فروش بود که معیار اصلی موفقیت شرکت بود: فروش در حال رشد است - همه چیز خوب است، اما در حال سقوط هستند - به این معنی که باید به دنبال منابعی باشید تا حجم آنها را افزایش دهید.

و تنها زمانی که اوضاع واقعاً بد پیش می رفت، تأکید تغییر کرد: هدف افزایش فروش نبود، بلکه حفظ مشتریان موجود بود.

البته دلیل اصلی اهمیت بالا نگه داشتن حجم فروش، سود است.

با کاهش تعداد مشتریان یا کاهش قدرت خرید آنها، سود همه از فروشنده گرفته تا صاحب کسب و کار کاهش می یابد.

هم شرکت‌های بزرگ و هم شرکت‌های کوچک اغلب یک اشتباه رایج مرتکب می‌شوند: وقتی فروش کاهش می‌یابد، مدیریت شروع به سرزنش بخش‌های مسئول آنها یا خود فروشندگان می‌کند.

این اشتباه است، زیرا هر چقدر هم که فروشنده یا مدیر واجد شرایط و خوشایند باشد، خریدار محصول را خریداری نخواهد کرد اگر:

• فروشگاه مجموعه ای ناچیز دارد - او به سادگی آنچه را که نیاز دارد پیدا نمی کند.
• وقفه هایی در تامین وجود دارد - اکنون فروشگاه های کافی وجود دارد، بنابراین می توانید محصول مورد نیاز را از جای دیگری خریداری کنید، نه اینکه منتظر بمانید تا در محل شما ظاهر شود.
• منطقه فروش کثیف یا دارای بوی نامطبوع است.
• محصول تبلیغ نمی شود و غیره

روش های نوین افزایش حجم فروش بر چه اساسی استوار است؟

حجم فروش را می توان افزایش داد اگر:

1. تعداد مشتریان را افزایش دهید.
2. میانگین صورتحساب هر مشتری را افزایش دهید.

"اگر شما از مشتری خود مراقبت نکنید، شخص دیگری مراقبت خواهد کرد."
کنستانتین کوشنر

بسته به مشکلاتی که دارید، در یک یا چند جهت شروع کنید.

افزایش تعداد مشتریان.

کسانی که از تعداد کم مشتری بیشترین آسیب را می بینند، کسانی هستند که به تازگی در بازار ظاهر شده اند و هنوز موفق به جذب مخاطب نشده اند، یا شرکت هایی هستند که مدت ها ثبت شده اند و به دلیل رقابت یا مشکلات داخلی به سرعت مشتریان خود را از دست می دهند.

هنگام تعقیب مشتریان جدید، نکته اصلی این است که مشتریان قدیمی را از دست ندهید.

اغلب مدیران اجرایی یا مدیران خلاق تصمیم می گیرند که کار شرکت را کاملاً متحول کنند یا محدوده محصول را تغییر دهند، به همین دلیل است که مشتریان قدیمی شروع به ترک می کنند.

اگر چیزی برای از دست دادن ندارید (به عنوان مثال، مشتریان بسیار کمی هستند)، می توانید به طور رادیکال عمل کنید.

در غیر این صورت، بهتر است نوآوری ها را روان معرفی کنید.

میانگین چک را افزایش دهید.

فرض کنید شما دو دوجین مشتری ثابت دارید، اما هر روز آنها فقط یک قرص نان از فروشگاه شما می خرند، اما تاجر همسایه شما فقط سه مشتری ثابت دارد، اما هر یک از آنها روزانه 200-300 گریونا در فروشگاه خود خرج می کنند.

واضح است که سود همسایه بسیار بیشتر است.

شما باید مشتریان دائمی خود را متقاعد کنید که نه تنها نان شما خوشمزه است، بلکه سایر محصولات شما نیز عالی هستند.

5 راه برای افزایش فروش

کارآفرینان باتجربه توصیه می کنند که خود را به یک جهت محدود نکنید (یعنی فقط بر افزایش تعداد مشتریان تمرکز نکنید یا با صرف نظر از جذب مشتریان جدید، سعی کنید مشتریان موجود را متقاعد کنید که کالاهای بیشتری بخرند)، بلکه در یک مسیر عمل کنید. روشی جامع

راه های موثر زیادی برای افزایش فروش وجود دارد، اما من 5 تا از موثرترین آنها را انتخاب کرده ام، هم از نظر کارشناسان و هم از نظر دوستم، یک کارآفرین موفق:

بازار را به طور کامل مطالعه کنید.

تجارت اقدامات تصادفی را تحمل نمی کند.

شما باید روندهای بازار مدرن، داستان های رقبای خود، دلایل شکست آنها را مطالعه کنید و اطلاعات دریافتی را با کسب و کار خود تطبیق دهید.

یک برنامه استراتژیک مکتوب ایجاد کنید.

اگر فیلمبرداری کامل از فیلم های تبلیغاتی و نمایش آنها در دسترس شما نیست، از روش های مدرن استفاده کنید: تبلیغات روزنامه، شبکه های اجتماعی، ایمیل، اطلاعات تلفنی به مشتریان احتمالی، توزیع بروشورها و غیره.

قیمت ها را انعطاف پذیر کنید

می دانید که برخی از فروشگاه های داخلی قبل از فروش چه می کنند: آنها قیمت ها را افزایش می دهند (مثلاً 20 تا 40٪)، و سپس مشتریان را با تبلیغات جذاب جذب می کنند: "تخفیف در کل محدوده تا 50٪!"

هیچ ضرر مالی وجود ندارد و مشتریان با سرعت برق به کلمه تخفیف واکنش نشان می دهند.

تبلیغات بیشتری انجام دهید.

اکثر خریداران آنها را دوست دارند.

به نظر من، رهبر در بین سوپر مارکت ها در تبلیغات خلاق امروز در اوکراین Silpo است.

آنها حتی افراد جدی و منطقی را وارد تبلیغات خود می کنند: "قیمت هفته"، "پیشنهاد داغ"، "روزهای موضوعی"، "کوپن برای افزایش امتیاز" و غیره.

در نحوه عملکرد شرکت خود تغییراتی ایجاد کنید.

ببینید دقیقا چه چیزی کار نمی کند.

شاید به دلیل فروشندگان کند باشد، یا محدوده محصولات شما قدیمی شده است، یا قیمت های شما بسیار بالاتر از قیمت های رقبای شماست، یا وقت آن رسیده است که محل را بازسازی کنید، یا شاید لوگو مشتریان را دفع می کند.

چیزی به نام کاهش بی دلیل در فروش وجود ندارد.

به عنوان مثال، دوستم به من گفت که وقتی به عنوان فروشنده در یک عطرفروشی کار می کرد، مشتریان آنجا را ترک کردند، زیرا خانم نظافتچی نه تنها عطر عرق را به مشام می رساند، بلکه در حضور آنها با دیوانگی کف اتاق ها را تمیز می کرد که به سرعت عقب نشینی کردند.

بنابراین، هیچ چیز کوچک بی اهمیتی در این مورد وجود ندارد.

من یک ویدیو با توصیه های عملی را مورد توجه شما قرار می دهم

چگونه میانگین چک مشتری را در فروشگاه افزایش دهیم

روش های فروش فوق واقعا موثر هستند، زمانی که سعی کنید به صورت ترکیبی از آنها استفاده کنید خواهید دید.

مقاله مفید؟ موارد جدید را از دست ندهید!
ایمیل خود را وارد کنید و مقالات جدید را از طریق ایمیل دریافت کنید

04می

سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه ویژگی هایی برای تجارت خرده فروشی معمول است.
• راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی چیست؟
• : دستورالعمل گام به گام

ویژگی های خرده فروشی

خرده فروشی - فروش کالا به صورت انفرادی به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاه کاملاً خرده فروشی را مشخص می کند.

شرکت های خرده فروشی کالاها را به معمولی ترین مصرف کنندگان می فروشند، افرادی که از آنها برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار مصرف کننده نهایی در حال حاضر به چه محصولی نیاز دارد، لازم است یک نظرسنجی کامل انجام شود.

با این حال، شایان ذکر است که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.

خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن آن برای خرده فروشی عجله کنند.

ابتدا باید خود را با ویژگی های این نوع تجارت آشنا کنید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:

1. اگر کالاها را در مقادیر زیاد تولید یا خریداری می کنید و چندین صد متر مربع یا سیستم توزیع توسعه یافته در چندین منطقه جغرافیایی ندارید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. بازار مصرف کننده نهایی نمی تواند حجم بسیار زیادی از محصولات را در خود جای دهد. استثنائاتی وجود دارد: به عنوان مثال، کالاهای مارک دار. آنها در روز اولی که وارد بازار می شوند خریداری می شوند. خط تولید گوشی های هوشمند جدید اپل در میدان سرخ را به خاطر بسپارید. با این حال، این استثنا است، نه یک قاعده. اگر محصول شما هنوز خیلی محبوب نیست، پیشنهاد شما باید با تقاضا مطابقت داشته باشد.
2. اگر حاضر نیستید پول خود را خرج کنید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. احساسات نقش مهمی در بازار خرده فروشی دارند. کمپین تبلیغاتی واضح علاوه بر این، خرده فروشی با تعداد زیادی از مصرف کنندگان که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند مشخص می شود. این بدان معنی است که برای اطمینان از حجم فروش کافی، شرکت باید تعداد زیادی از مصرف کنندگان را در مورد محصول مطلع کند. این را می توان از طریق ارتباطات بازاریابی انجام داد. حتما بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.
3. اگر از "استحکام" قیمت نهایی خود مطمئن نیستید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. تقاضا در بازار مصرف کننده نهایی کاملا کششی است. کالاهای استثنایی وجود دارد - اینها محصولات ضروری هستند، به عنوان مثال، نان، کبریت یا نمک.
4. نیاز به تحقیقات بازاریابی مداوم وجود دارد. در غیر این صورت، لحظه ای را از دست خواهید داد که حجم فروش شرکت شما شروع به کاهش کرد و زمانی برای از بین بردن عوامل منفی که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد، نخواهید داشت.

چرا فروش در حال کاهش است؟

عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر منفی بر سطح فروش داشته باشد. علاوه بر این، گاهی اوقات ممکن است اینها شرایطی باشند که ما به هیچ وجه نمی توانیم بر آنها تأثیر بگذاریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، اجتماعی فرهنگی، قانونی و محیطی محیط خارجی است.

برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. اگر تأثیر این پارامترها در بازار خیلی زیاد است، بهتر است ریسک نکنید و از ورود خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.

اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت مقصر است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.

موقعیت ضعیف فروشگاه خرده فروشی.

این رایج ترین اشتباه کارآفرینان جدید است. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. دریابید که شرکت شما در چه مکان هایی است، محصول شما در چه مواردی خریداری می شود. اگر بتوانید به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.

مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبین ما دانشجویان و زنان شاغل 18 تا 35 سال هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط به دانشجویان دختر خواهیم رسید. انتخاب یک منطقه مسکونی برای افتتاح نیز سودآور نیست، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از یک منطقه مسکونی تصمیم خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.

دکوراسیون.

ویترین مغازه را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیلش چیست؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم یک مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب باشد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی نمی دانند که چرا باید به سراغ شما بیایند.

هنگام ثبت یک فروشگاه خرده فروشی، قوانین زیر را دنبال کنید:

• ویترین باید محصول شما را منعکس کند و با آن مرتبط باشد.
• نمونه هایی از قیمت ها را ذکر کنید. این امر باعث جذب مصرف کنندگان می شود، به خصوص اگر این قیمت ها پایین باشند. اما فریب نخورید، آنها باید با واقعیت مطابقت داشته باشند.
• اطلاعات تکراری در مورد تبلیغات شما در پنجره نمایش.
• از تم های فعلی برای طراحی استفاده کنید.

مجموعه ای.

در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:

• گستره ناکافی محصولات. مشتریان شما پس از اولین بازدید خود به شما مراجعه نمی کنند. این یکی از نشانه های این مشکل است. مجموعه خود را با مجموعه نزدیکترین رقبای خود مقایسه کنید، از مصرف کنندگان بپرسید که چه چیزی را از دست داده اید. این به شما امکان می دهد مشکل را از بین ببرید و بازدید کنندگان را جذب کنید.
• محدوده خیلی وسیع. در این حالت، مصرف کننده به سادگی نمی تواند یک محصول را انتخاب کند و بدون خرید آن را ترک می کند. یکی از آژانس های بازاریابی تحقیق جالبی انجام داد. ابتدا از مشتری خواسته شد یکی از سه شیشه مربا با طعم های مختلف را انتخاب کند. مصرف کننده انتخاب خود را انجام داد. سپس از همان مشتری خواسته شد که از بین 24 شیشه مختلف مربا انتخاب کند. در حالت دوم، مصرف کننده یا طعمی را که بار اول انتخاب کرده بود انتخاب کرد یا بدون خرید آن را ترک کرد. محققان به این نتیجه رسیدند که مجموعه ای حاوی بیش از هشت مورد تأثیر منفی بر حجم فروش دارد.
• مجموعه با محل خروجی مطابقت ندارد. به عنوان مثال، سالن ناخن ما در مجاورت سالن عروس قرار دارد. یک راه حل خوب برای افزایش فروش، گنجاندن مانیکور عروسی در این محدوده است.

کیفیت پایین خدمات.

مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار بی‌رحمانه کارکنان حتی کیفیت محصول را نیز نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.

راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.

جذب مشتریان جدید

این روش را می توان با جذب مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.

در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی متوسل شوید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها جهانی هستند.

افزایش حجم فروش از طریق مشتریان فعلی

همچنین دو گزینه اجرایی دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.

افزایش تبدیل فروش

تبدیل فروش – نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد مشتریان.

از تعریف می توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.

• ما کیفیت خدمات را بهبود می بخشیم. یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. بد حتی بهترین را هم نمی فروشد. چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد که با نگرش شرکت نسبت به کارکنان خود تعیین می شود. هرچه شرایط کاری بهتر باشد، فروش بیشتری خواهید داشت. همچنین، آموزش و انگیزه را فراموش نکنید.
• بازرگانی. تاثیر مستقیمی بر فروش محصولات شما دارد. در بازاریابی یک قانون دور بازو وجود دارد. طبق این قانون، در 80 درصد موارد مشتری محصولی را می گیرد که می تواند بدون تلاش زیاد به آن برسد. اگر محصول شما بالاتر یا پایین تر از این منطقه باشد، فروش پایین خواهد بود.
• تبلیغات، فروش، پاداش. این روش به شما امکان افزایش تبدیل را می دهد، اما فقط برای مدت زمان رویدادهای تبلیغاتی.

افزایش مصرف.

در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.

شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:

• قیمت افزایش می یابد. با افزایش قیمت محصولات، میانگین قیمت خرید را افزایش می دهید، اما ممکن است تبدیل را کاهش دهید. به این ترتیب هیچ افزایشی در فروش نخواهید داشت. برای جلوگیری از این اتفاق، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: هرگونه تغییر قیمت باید توجیه شود. مشتری باید بفهمد که شما قیمت را به دلیلی افزایش داده اید، اما به این دلیل که بسته بندی را به بسته بندی راحت تری تغییر داده اید (در واقع ممکن است قیمت و بسته بندی به یکدیگر مرتبط نباشند).
• خدمات یا محصولات اضافی. هنگامی که مصرف کننده شما یک محصول اصلی را انتخاب کرد، پیشنهاد دهید آن را با یک سرویس یا محصول دیگر تکمیل کنید. به عنوان مثال، شما یک گردنبند فروختید، بسته بندی هدیه را به خریدار پیشنهاد دهید. این افزوده هزینه قابل توجهی برای مشتری نخواهد داشت، اما در مجموع حجم فروش اضافی خوبی را از نظر پولی برای شما به همراه خواهد داشت.
• برنامه وفاداری. کارت وفاداری میانگین چک را افزایش نمی دهد، اما منجر به افزایش تعداد خرید مشتری در فروشگاه شما می شود. انواع مختلفی از کارت های تخفیف وجود دارد: پاداش، پس انداز، ممتاز. هر یک از آنها وظایف خاص خود را دارند، اما آنها با یک هدف مشترک متحد می شوند - افزایش حجم فروش.

برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید بیش از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما خواربارفروشی دیگری هم هست اما برنامه وفاداری خودش را ندارد. مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدایایی (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مصرف کنندگان را به کارت متصل می کنیم و آنها را مجبور می کنیم که فقط از ما خرید کنند و حجم فروش را افزایش می دهیم.

دستورالعمل های گام به گام برای افزایش فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.

مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعیین می کنیم.

تعداد زیادی از اشکال مختلف فروشگاه های خرده فروشی وجود دارد.

آنها ممکن است در پارامترهای زیر متفاوت باشند:

• شکل خدمات: سلف سرویس، تجارت آنلاین، تجارت توسط کاتالوگ، از طریق دستگاه های فروش خودکار و غرفه های سلف سرویس، خدمات سنتی، با پیش سفارش.
• بر اساس شکل سازمان: واحد خرده فروشی، زنجیره ای، تجارت خرده فروشی کوچک، تجارت سیار.
• بر اساس نوع کالا: خوراکی و غیر خوراکی.

شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین پرسنل تماس باشد، اما چنین دلیلی بعید است.

مرحله 2. به دنبال نقاط ضعف باشید.

عمده ترین نقاط ضعف فروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:

• حجم کم خرید یک بار توسط یک مشتری؛
• قیمتش خیلی بالاست حاشیه های زیاد خوب است. اما زیاد دور نروید، در غیر این صورت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
• مخاطب هدف بیش از حد گسترده شما می خواهید همه چیز را به همه بفروشید، اما انجام این کار بسیار دشوار است. راه حل بسیار مؤثرتر تمرکز تلاش ها بر روی یک بخش خواهد بود.

به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:

• مکان نامناسب دکمه های فعال. اینها شامل دکمه "خرید"، "پرداخت"، "ثبت سفارش" و موارد دیگر است. اگر مشتری مجبور باشد برای مدت طولانی به دنبال چنین دکمه ای باشد، او به سادگی بدون خرید آن را ترک می کند.
• این سایت برای دستگاه های تلفن همراه سازگار نیست. طبق آمار، حدود 40 درصد از فروش ها از طریق دستگاه های تلفن همراه انجام می شود، بنابراین نمایش یک وب سایت از طریق تلفن باید به اندازه رایانه راحت، قابل درک و آموزنده باشد.
• فرم های سفارش و ثبت نام بسیار پیچیده و طولانی. مشتری سلول های عصبی کافی برای پر کردن فرم شما و ثبت سفارش را نخواهد داشت. صبر او را آزمایش نکنید؛
• اطلاعات ناکافی در مورد محصول، عکس های با کیفیت پایین. مصرف کننده باید بداند چه چیزی می خرد.

مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب کنید.

بیایید در بالا اسکرول کنیم و ببینیم کدام روش و ابزار افزایش فروش می تواند فروش را در فروشگاه شما افزایش دهد.

به عنوان مثال اگر مشتریان شما خریدهای کوچکی انجام می دهند، پس باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. محصولات اضافی را در تسویه حساب ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.

در قرن بیست و یکم، حرفه مشاور فروش یکی از بیشترین تقاضاها در بازار کار است. فروشندگان یا مدیران فروش همیشه مورد نیاز هستند و متخصصان فروش خوب به وزن طلا می ارزند. رقابت بسیار بالایی برای چنین پرسنلی وجود دارد و هنگامی که بر تکنیک های فروش مسلط شوید، قطعاً بیکار نخواهید ماند. اما یافتن شغل به عنوان فروشنده سخت نیست، اما یادگیری نحوه فروش و بر این اساس، کسب درآمد بسیار دشوارتر است. بیایید به آن نگاه کنیم: چگونه فروش شخصی را برای یک فروشنده افزایش دهیم.

دانش، مهارت، مهارت

برای افزایش فروش شخصی به فروشندهشما باید درک کنید که در هر صورت باید بتوانید بفروشید. برای اینکه بتوانید، باید بدانید، و به مرور زمان مهارت‌ها به یک مهارت تبدیل می‌شوند و فروش خود به خود به وجود می‌آید. از یک طرف، هیچ چیز پیچیده ای در اینجا وجود ندارد، اما اگر به آن نگاه کنید، یک علم کامل است. در اینجا شما مراحل فروش، و، و و را دارید. می توانید بفروشید و غیره یک فروشنده شایسته چه چیزهایی را باید بداند؟

1. . شما باید با 5 مرحله فروش شروع به یادگیری در مورد فروش کنید. این اساس هر فروش است و شما نمی توانید بدون این دانش انجام دهید.
2. شناخت محصولی که قرار است بفروشید. هرچه دانش شما در مورد محصول بهتر باشد، می توانید مشاوره های شایسته تری به خریدار بدهید.
3. شناخت رقبا و مشتریان. بیهوده نیست که همه شرکت ها اکنون پول زیادی را در تحقیقات بازاریابی سرمایه گذاری می کنند. شناخت رقیب و به خصوص خریدار مسئولیت شماست.
4. ارتباطات غیرکلامی حداقل یک ابزار بسیار قدرتمند است، شما باید اصول ارتباط غیرکلامی را درک کنید تا از اشتباهات فروش کلاسیک جلوگیری کنید.

اکثر شرکت‌های بزرگ این کار را انجام می‌دهند، اما اگر کسی شما را آموزش ندهد یا دانش کافی به شما ندهد، چه؟ برای شروع، خواندن کتاب را برای فروشندگان توصیه می کنم که می توانید اطلاعات مفید زیادی را در آنها بیاموزید. ابتدا "" و کتاب را بخوانید. علاوه بر این، می توانید اطلاعات مفید زیادی را در وب سایت ما بیابید - همچنین می توانید سوالات خود را در این مورد بپرسید.

قیف انگیزه و فروش

هر رهبر می داند. اما فروشندگان عادی، به عنوان یک قاعده، به چنین شرایطی نمی پردازند. اما قیف فروش مشخص می کند که برای افزایش نتایج فروش چه باید کرد. بدون پرداختن به عمق، قیف فروش نشان می دهد که در چه مراحلی از تعامل با مشتری فروش را از دست می دهیم. برای ایجاد یک قیف فروش، یک فروشنده معمولی باید شمارش کند که چه تعداد تماس با مشتریان داشته است، چه تعداد از آنها از برقراری ارتباط فوری امتناع کردند، چه تعداد پس از ارائه محصول، چه تعداد تصمیم گرفتند فکر کنند، چه تعداد با خرید موافقت کردند. این یک مثال ساده است زیرا این موارد بسته به نوع فروش متفاوت خواهند بود. اول از همه، برای شما مهم است که درک کنید:

1. بیشترین مراجعه کنندگان در چه مراحلی امتناع می کنند؟ به عنوان مثال، اگر هنگام برقراری ارتباط با یک خریدار، باید به نحوی این مرحله و غیره را تغییر دهید.
2. درک کنید که اگر تعداد مخاطبین را افزایش دهید، نتیجه چگونه تغییر می کند.

افزایش تعداد مشتریان ساده ترین راه برای افزایش فروش است. اما به عنوان یک قاعده، فروشندگان حتی فکر نمی کنند که اگر زمان کمتری را برای هر مشتری صرف کنند و سعی کنند تا حد امکان به مشتریان بیشتری خدمات رسانی کنند، این به سرعت منجر به افزایش فروش می شود. یا به سادگی می توانید زمان بیشتری را به کار اختصاص دهید. به هر حال، همه چیز به انگیزه فروشنده بستگی دارد، به عنوان یک قاعده، فعال ترین مدیران فروش زیادی دارند.

انگیزه خود فروشندگان

اگر یک فروشنده می خواهد نتایج خود را افزایش دهد، باید روی انگیزه شخصی خود کار کند. شما باید برای خود یک هدف مانند خرید یک ماشین یا یک آپارتمان تعیین کنید. محاسبه کنید که برای این کار چقدر پول نیاز دارید و روزانه چقدر باید بفروشید. برای خود یک پوستر بکشید، عکسی از هدف خود را چاپ کنید - قبل از فروش آن را تجسم کنید و مشاهده کنید. این به شما کمک می کند که بیشتر بر روی نتیجه تمرکز کنید تا روند.

فروشنده از اول خودش را می فروشد!

فروشنده ابتدا خود را می فروشد، سپس شرکت و سپس محصول را. این عبارت برگرفته شده است، اما با این وجود برای فروش به افراد نیز مناسب است. باید درک کنید که مردم دوست ندارند به آنها فروخته شود، اما آنها عاشق خرید هستند و نقش فروشنده در اینجا تحمیل یا فروش محصول نیست، بلکه برقراری تماس قابل اعتماد و شارژ کردن مشتری با احساسات مثبت است. فروشنده باید مشاور خریدار، دوست و شریک در یک تجارت مشترک باشد. برای بسیاری از خریداران، مراجعه به فروشگاه یا برقراری ارتباط با فروشنده استرس خاصی است که مشتری از فریب خوردن و هدر دادن پول و زمان خود می ترسد. فروشنده باید فضایی از سهولت و اعتماد ایجاد کند، تنها در این صورت مشتری واقعاً به روی شما باز می شود و شما می توانید هر چیزی را بفروشید.

برای فروشنده بسیار مهم است که روحیه خوبی داشته باشد و روی خریدار تمرکز کند. تعدادی قانون ساده وجود دارد که برای داشتن روحیه خوب باید رعایت شود:

• به اندازه کافی بخوابید. همیشه به اندازه ای که برای احساس خوب نیاز دارید بخوابید.
• با مشکلات شخصی مقابله کنید. اغلب اوقات با فروشندگانی ملاقات می کنم که بر مشکلات شخصی متمرکز هستند. این امر به شدت از کار منحرف می شود و مشتریان آن را احساس می کنند.
• با خماری کار نکنید.
• بهداشت خود را رعایت کنید و مرتب باشید.

اصل پارتو

اصل پارتو (که اغلب قانون 80/20 نامیده می شود) بیان می کند:

• 80 درصد سود حاصل از 20 درصد مشتریان است.
• 20 درصد هزینه های نیروی کار 80 درصد سود را به همراه دارد

این بدان معناست که سود اصلی شما از هزینه های جزئی نیروی کار به دست می آید. و بیشتر وقت و تلاش شما صرف کارهای بی اهمیتی می شود که درآمد مورد انتظار را برای شما به ارمغان نمی آورد. نکته اصلی این است که بفهمیم در این 20 درصد تلاش، مشتریان، زمان و کار برای بهبود فرآیندهای مرتبط با این هزینه ها چه چیزی گنجانده شده است. زیرا 80 درصد باقی مانده نتیجه قابل توجهی نمی دهد. بگذارید چند مثال از زندگی برایتان بزنم:

مثال شماره 1

در یک فروشگاه لوازم خانگی، علاوه بر فروش، وظایف هر فروشنده شامل نظم بخشیدن به امور در بخش است. فروشندگانی که بهترین نتیجه را دارند زمان کمتری را صرف نظم بخشیدن به امور می کنند، این کار را سریعتر و صبح ها که تعداد خریداران کم است انجام می دهند و مشتری مدار هستند و با ظاهر شدن خریدار بلافاصله به سراغ او می روند. علاوه بر این، فروشندگان موفق‌تر سعی می‌کنند روزهای تعطیل را در روزهای هفته بگذرانند، زیرا در این روزها مشتری‌های کمتری وجود دارد، صبح ناهار می‌خورند و عصرها برای استعمال دخانیات استراحت نمی‌کنند. فروشندگانی که نتایج کمتری دارند در این فرآیند غوطه ور می شوند، تمیز کردن آنها بیشتر طول می کشد و در نتیجه فروش خود را از دست می دهند. یعنی فروشندگان موفق‌تر می‌دانند که باید روی مشتریانی تمرکز کنند که پول می‌آورند و هر چیز دیگری می‌تواند منتظر بماند.

مثال شماره 2

نمایندگان فروش فعال خدمات ارائه دهنده اینترنت را با استفاده از رویکرد خانه به خانه می فروشند. تور در شب انجام می شود. موفق ترین مدیران بین ساعت 7:00 تا 10:00 شب بیشترین تلاش را می کنند زیرا در این زمان افراد بیشتری در خانه هستند و تمایل بیشتری به برقراری ارتباط دارند. در حالی که نمایندگان کمتر موفق در این زمان ممکن است زمان زیادی را صرف ترک سیگار یا برقراری ارتباط با مشتریان کنند و کسانی که امروز قصد خرید ندارند.

این مثال‌ها نشان می‌دهند که مهم است تلاش‌های خود را روی چیزهایی متمرکز کنید که حداکثر سود را برای شما به ارمغان می‌آورند. این دقیقا همان کاری است که فروشندگان موفق انجام می دهند.

فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید

فروشندگان عادت بسیار بدی دارند: اینکه نتایج ضعیف خود را با مقصر دانستن خریدار، فصلی بودن، رقبا و غیره توجیه کنند. اکثریت قریب به اتفاق مردم برای خود متاسف هستند و نمی خواهند چیزی را در خود تغییر دهند و به دنبال مشکلات در دیگران هستند. این مهم است که تصمیم بگیرید چه می خواهید: خلاصی از مسئولیت یا کسب درآمد. اگر دومی است، پس هنگام مواجهه با مشکلات باید به دنبال راه حل باشید و بی عدالتی دنیا را سرزنش نکنید. داستان خوبی در بین فروشندگان در این مورد وجود دارد:

یکی از شرکت های کفش فروشنده اش را به آفریقا فرستاد، یک هفته بعد فروشنده تلگراف فرستاد: مرا از اینجا ببر، اینجا کاری نیست، همه مردم پابرهنه راه می روند.

پس از مدتی بازرگان دیگری به آنجا فرستاده شد و گفت: این شانس بزرگی است. - دومی با خوشحالی نوشت، - هر چه دارید بفرستید، بازار عملا نامحدود است! اینجا همه پابرهنه راه می‌روند!»

ضرب المثل خوب دیگری هم هست: ضعیف به دنبال دلیل است، قوی به دنبال فرصت است. توجیه شکست های خود بسیار آسان تر از تجزیه و تحلیل موقعیت و جستجوی راه هایی برای فروش بیشتر است.

یک فروشنده خوب همیشه کار خود را تجزیه و تحلیل می کند و به دنبال زمینه های رشد است. هر فروشنده ای همیشه چیزی برای بهبود دارد، اما همه نمی توانند دقیقا ببینند چه چیزی. برای اینکه بفهمید، باید هر روز را شروع کنید و اگر مشکلی پیش آمد، به دنبال راه هایی برای انجام متفاوت آن باشید.