• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_validate() bör vara kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_submit() bör vara kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bör vara kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_booleanhandler_ .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default::options() bör vara kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklarationen av views_plugin_row::options_validate() bör vara kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_row::options_submit() bör vara kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_argument::init() bör vara kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

Som du vet är tre villkor nödvändiga för alla som vill handla ordentligt: ​​pengar, konto och order

Öka försäljningen: 101 tips till säljare

Den viktigaste av dem är kontanter och diverse andra värdesaker, utan vilka det är svårt att handla... Den andra förutsättningen för handel är att kunna föra böcker korrekt och snabbt räkna...

Det tredje och sista nödvändiga villkoret är att man sköter sina angelägenheter i vederbörlig ordning och som det bör vara, så att all information om skulder och fordringar kan erhållas utan dröjsmål.

L. Pacioli

När man startar sin handelsverksamhet drömmer varje företag, oavsett om det är framgångsrikt eller inte, om hur man kan få det att sälja mer.

När allt kommer omkring innebär en ökning av försäljningen en 100-procentig ökning av företagets vinst. Och detta ger bara fördelar, eftersom mer pengar dyker upp, företaget expanderar och de anställdas löner ökar, allt från en vanlig säljare till företagets direktör.

Alla känner till talesättet att pengar aldrig är för mycket. Det är inte lätt att göra fler av dem, men genom att ta vissa steg för att öka försäljningen kommer även en nybörjare att nå framgång.

När allt kommer omkring uppstår oftast misslyckanden inte för att en person inte gör någonting, utan för att han inte vet vad han ska göra. Problemet förblir alltid relevant. Så vad behöver göras för att öka försäljningen avsevärt? Vilka metoder och verktyg ska du använda?

Finns det vissa verktyg för att öka försäljningen?

I en sådan fråga som att öka inkomsterna från handeln finns det inte så mycket teknik. Det finns så kallade verktyg som används för att öka försäljningen, som, om de implementeras på rätt sätt, ökar arbetseffektiviteten:

Även om det inte finns många metoder, kommer de med konstant användning garanterat att öka försäljningstillväxten. Det är värt att titta närmare på dem och lära sig hur man använder dem på rätt sätt.

Metoder för att öka detaljhandeln

Alla vill ha mer. Och ökningen i detaljhandeln är baserad på metoder som redan har visat sig vara positiva:

• Korsförsäljning. Vid köp av en sak erbjuds kunden att tillhandahålla motsvarande tjänst. Till exempel, efter att ha köpt ett akvarium, beställer köparen installations- och underhållstjänster. Och allt finns på ett ställe. Butiken behöver bara ha avtal med sådana företag, locka kunder och få procent på detta.
• Merförsäljning. Erbjud ett tilläggsköp till huvudprodukten. Låt oss säga att när du köper en telefon erbjuds du omedelbart att köpa ett SIM-kort för den, eller så packas den köpta buketten mot en extra kostnad. Du behöver bara följa regeln att kostnaden för en tilläggstjänst inte bör vara högre än huvudköpet. I sådana fall kan en ökning av försäljningen ge 30 procents vinst.
• Fastställande av köptröskeln. Det finns ingen specifik modell, bara butiksägarens fantasi. Den allmänna sammanfattningen är denna:

1. Vid köp över ett visst belopp får köparen fri frakt, en lotterikupong eller en gåva.
2. När du köper två produkter får du den tredje gratis.
3. Genom att köpa tre produkter får köparen dem till priset av två.

Listan kan fortsätta under lång tid. Varje butik försöker komma på något eget och letar efter nya sätt att öka försäljningen:

• Betalning av byte av varor. Denna teknik är inte särskilt vanlig, men ganska intressant. Vid betalning av varor får köparen växel inte med pengar från kassan, utan med varor från butiken, såsom tändstickor eller godis.
• Gula och röda prislappar. Denna metod har länge varit erkänd. I många stormarknader säljs varor som går ut och ingen köper till reducerade priser, vilket är vad de olika färgade prislapparna indikerar.
• Tidsbegränsat pris eller rabatt. Denna formel för att öka försäljningen motiverar i hög grad köpare och tvingar dem att göra ett köp just nu.
• Möjlighet att returnera produkten om du inte gillar den. Dessutom finns det en lag som fortfarande förpliktar dig att ta tillbaka produkten om den returneras inom 14 dagar efter köpet.
• Tips på prislappar. På prislapparna finns information om att de med denna produkt köper en till och en tredje. Kunden som ser detta kommer definitivt att köpa något utöver det han ville köpa.

De angivna metoderna gör att du kan öka detaljhandelsförsäljningen vid vilken butik som helst flera gånger. De garanterar också att köparen kommer tillbaka till denna butik för sitt nästa köp, eftersom han erbjöds så många olika saker där att det inte är någon idé att leta på andra ställen.

Metoder för att öka grossistförsäljningen

Förutom detaljhandeln finns även partihandel. Det är försäljningen av stora mängder varor som ger en betydande ökning av grossistförsäljningen. Vilken ledare som helst strävar efter detta. För att uppnå bättre resultat är det nödvändigt, som i detaljhandeln, att tillämpa olika metoder och tekniker:

• Tonvikt på personalens professionalism. När allt kommer omkring beror mycket ofta på säljaren eller chefen. För att professionalismen ska utvecklas bör arbetstagarna regelbundet utbildas och ges möjlighet att öva förvärvade färdigheter i praktiken.
• Endast högkvalitativa produkter till de mest överkomliga priserna. Det optimala förhållandet mellan pris och kvalitet lockar grossister mer än andra indikatorer. Genom att ständigt sälja en sådan produkt ökar och konsolideras ett positivt rykte, vilket ökar försäljningseffektiviteten avsevärt.
• Skapande av egen transportavdelning. Detta ger ytterligare fördelar i oavbruten leverans av beställningar. Naturligtvis kommer det att krävas betydande finansiella investeringar, men efter en viss tid kommer de att löna sig och generera ytterligare intäkter.
• Skapa en bra marknadsavdelning. Dess specialister måste undersöka marknaden för de sålda produkterna, leta efter nya möjligheter, helt optimera alla processer.

Alla dessa metoder är precis vad du behöver för att öka försäljningen. Genom att följa dem kan en entreprenör vara säker på framgången för sitt företag.

10 tips om hur man förhandlar pris med en kund under en försäljning?

Att bestämma priset på en produkt är rätt väg till försäljning. Men du måste fortfarande presentera den för klienten och övertyga den om dess rättvisa. Det är inte bara förmågan att förhandla, utan konstruktiv dialog som kan leda till resultat. Vilka nycklar kan du använda för att framgångsrikt förhandla fram priset?

Ett kommersiellt företag är utformat för att få maximal vinst från den ockuperade nischen. För att uppnå målet krävs en ökning i volym och en minskning av nuvarande. Enskilda företag kan följa vägen för maximal tillåten ökning av försäljningen, men sådan taktik är endast fördelaktig för småföretag under en kort tidsperiod. Låt oss försöka ta reda på hur vi kan öka produktförsäljningen.

För att genomföra det på lång sikt krävs betydande investeringar. Det finns dock många andra sätt att öka försäljningen.

Öka försäljningsvolymen: sätt

Låt oss titta på de viktigaste metoderna:

• öka försäljningsvolymen till befintliga kunder;
• förändring av tullpolitiken;
• övertygande kommersiella erbjudanden;
• kvartalsrapporter om framstegen i utfört arbete;
• användning av Internetresurser för att främja tjänster;
• modernisera ansökningsprocessen;
• skicka erbjudanden till potentiella köpare;
• skapande av en webbplats för kommersiell försäljning;
• användning av marknadsföringskanaler;
• organisation av försäljningschefers arbete;
• förbättra kvaliteten på tillhandahållna tjänster;
• identifiering av lovande vägbeskrivningar;
• heltäckande lösningar för kunder;
• erbjuda utgående rabatter;
• måttlig tillväxt;
• ändra sättet att motivera.

Att öka försäljningen till befintliga kunder börjar med att bestämma hur de känner för dig. Den huvudsakliga riktningen som säkerställer försäljningstillväxt är regelbunden påfyllning av kundbasen, samt analys av förändrade kundbehov. Baserat på detta är det nödvändigt att ta reda på en uppsättning grundläggande frågor som hjälper till att fastställa kretsen av köpare, deras intressen och hur de gör inköp.

Det är allmänt känt att 80 % av ett företags intäkter kan komma från dess topp 20 % av aktiva kunder. Dessutom kan 80 % av försäljningen komma från bara 20 % av de mest efterfrågade varorna. Nyckelfrågor som kännetecknar kunder:

1. Ålder, kön, yrke, nivå, intressen.
2. Typ av produkt som köps, dess avsedda syfte.
3. Metod, volym, inköpsfrekvens, betalningssätt.
4. Vilka mer kan vara intresserade av företagets produkter?
5. Ungefärligt antal beställningar som slutförts av befintliga kunder.
6. Finns det några andra företag som levererar liknande produkter till kunder?

Som ett resultat av de inhämtade uppgifterna måste företaget fastställa de huvudsakliga skälen som uppmuntrar kunder att köpa sin produkt och inte konkurrenternas produkter. Sådana skäl brukar kallas "Unika säljförslag".

Vi får dock inte glömma att de är beroende av alla möjliga marknadsförändringar, vilket i sin tur skapar ett behov av att skapa separata erbjudanden för varje grupp av konsumenter. Tänk sedan på de faktorer som hjälper till att göra ditt arbete mer effektivt:

• strukturen på resursen bör vara enkel och utesluta placering av olika typer av information ;
• Det är önskvärt att ha två separata menyer, allmänna och uppdelade i segment ;
• på huvudsidan placera ett block med information om fördelarna för kunden ;
• sajten måste innehålla en länk till en sida med kundrecensioner ;
• närvaro av en banner med aktuella specialerbjudanden;
• Portalen ska ha kontaktuppgifter och blankett för beställning av återuppringning.

Metoderna som anges är baserade på kundens behov. Företaget måste också regelbundet övervaka konkurrenternas agerande. Detta kommer att göra det möjligt för oss att hitta nya sätt att attrahera konsumenter. Att öka försäljningsvolymen och förbättra marknadsföringspolicyn beror direkt på fullständigheten i den insamlade informationen.

Separat är det nödvändigt att detaljera frågan om en eventuell ökning av priserna på varor. Först och främst måste du förstå att genom att öka kostnaderna för en produkt bör kunden få något i gengäld. Baserat på detta bör ägare av småföretag komma ihåg att anledningarna till att deras produkter köps idag kan skilja sig avsevärt från de faktorer som de kommer att köpas för om sex månader. Nyckelfaktorer som hjälper till att upprätthålla kundlojalitet:

• produktmodernisering, inklusive uppkomsten av nya alternativ ;
• prislista anpassad efter kundens ekonomiska möjligheter ;
• flexibelt arbetssätt med kunden ;
• fastställa priser i rubel (för ryska köpare).

Erövra (ta bort) kunder från konkurrenter

Om kunderna är det, är det tillrådligt att övervaka deras marknadsbeteende. Detta tillvägagångssätt gör att du kan lägga fram specifika affärsförslag i tid. När det gäller att attrahera potentiella kunder är det nödvändigt att ta reda på vem den nuvarande leverantören av liknande produkter är, hur mycket samarbete med honom tillfredsställer kunderna och ta hänsyn till de möjliga fördelarna för kunden om han är redo att byta leverantör.

Om det finns verkliga fördelar kommer företagaren att ha en chans att attrahera nya kunder. När det gäller kunder som av vissa skäl började använda konkurrenters produkter är det i det här fallet nödvändigt att återställa kontakten med dem och ta reda på orsakerna till att samarbetet avslutades.

Som ett resultat av övervakningen kan den erhållna informationen användas för att återställa affärsrelationer. De främsta anledningarna till att inte köpa produkter är följande:

• köparen behöver inte längre din produkt;
• mycket dyr;
• otillfredsställande produktkvalitet;
• låg servicenivå;
• konkurrenternas erbjudanden är mer intressanta.

När kunder börjar överge dina produkter är det dags att öka ditt företags attraktionskraft. Om höga priser är stötestenen kan du använda begränsade rabatter, till exempel i upp till tre månader.

Men om kunderna inte är nöjda med produktens kvalitet är det dags att göra en undersökning bland kunderna för att ta reda på deras önskemål. Om det finns önskemål som är överkomliga och kan ge vinst till företaget måste de appliceras på andra kunder.

Ett ytterligare skäl till att vägra att köpa är leverantörens bristande aktivitet. För många köpare är det viktigt med regelbunden kontakt, framför allt genom telefonsamtal, vänliga besök och postaviseringar.

Om konsumenten inte får detta tror han att leverantören inte längre är intresserad av honom och börjar leta efter nya affärskontakter. Därför måste en entreprenör förutse sådana känslor hos sina kunder och möta deras behov.

Attrahera nya kunder

Det finns många konsumenter som ännu inte har provat dina produkter. Samtidigt kan deras intressen motsvara befintliga kunders intressen. Öka försäljningsvolymen, eventuellt genom att attrahera nya kunder. Naturligtvis kommer detta att kräva en liten modernisering av kundrelationssystemet, vilket säkerställer att de attraherade konsumenternas behov tillgodoses. Sådan taktik kommer att avsevärt minska ekonomiska förluster i samband med en ökning av affärsaktiviteten.

För att identifiera de kvalitativa egenskaperna hos en viss grupp konsumenter är informationskällor som statistiksamlingar, marknadsundersökningar eller branschorganisationsrapporter lämpliga. Att kartlägga olika grupper hjälper dig att förstå att nya kunder inte nödvändigtvis kommer att vara identiska med befintliga kunder. Som ett resultat kommer det att vara nödvändigt att fastställa de viktigaste skillnaderna när du väljer de produkter som ska köpas.

Kundrekommendationer kan komplettera helhetsbilden. Efter att ha identifierat huvudgrupperna av potentiella köpare kan du göra:

• göra en lista köpare med beteckningen av deras grundläggande egenskaper;
• utskick"Direkta förfrågningar" via e-post med ett kommersiellt erbjudande och en kort beskrivning av företaget;
• genomförandet av åtgärden"Cold appeals", som består av direktkontakt med potentiella kunder för att fastställa deras köppreferenser;
• reklamkampanj i tidningar, tidskrifter, radio, tv eller i;
• popularisering av metoden"Personliga rekommendationer" från befintliga kunder;
• använda tekniken"Stimulerande blandning", som består av en uppsättning olika aktiviteter som ger konsumenterna konkurrensfördelar med produkter.

Separat måste vi diskutera försäljningen av varor i ""-läget. Det är en universallösning för många företag som vill öka lönsamheten och minska driftskostnaderna.

För framgångsrik försäljning av produkter spelas huvudrollen av kostnad, kvalitet, produktutbud och tillgänglighet i lagret. En ytterligare faktor är snabb leverans.

Fördelar med onlinehandel:

• betydande kostnadsminskning;
• automatiserad orderhanteringsprocess;
• möjligheten för omkrets är enorm;
• 24/7 drift;
• förmågan att omedelbart ta emot betalning;
• inget behov av att gå runt;
• kontinuerlig förbättring av strukturen för de produkter som erbjuds;
• automatisk generering av produktkataloger.

Öka intensiteten av köp från befintliga kunder

Försäljningsökningen beror på ökade inköpsvolymer från befintliga kunder. För att locka nya konsumenter är mycket svårare. Därför kommer det att vara användbart att studera "Pareto-principen". Enligt denna princip uppnås cirka 80 % av framgången genom 20 % av ansträngningen. Därför är det ganska naturligt att tillämpa denna regel på frågan om att göra vinst och öka försäljningsvolymerna av produkter. En översikt över försäljningen med hjälp av Pareto-principen inkluderar:

• försäljningsvolym per kund;
• inkomst från varje konsument;
• försäljningsvolymer för en viss typ av produkt;
• generaliserad lönsamhet för sålda produkter;
• total försäljning och intäkter för varje enskild distributionskanal.

Dataanalys inkluderar:

1. Beräkning av försäljningsvolymer för var och en av ovanstående indikatorer för en viss period för att erhålla det totala beloppet.
2. Plats för den mottagna informationen i fallande ordning under den analyserade perioden.
3. Procentberäkning alla indikatorer (punkt 1) och deras efterföljande arrangemang i fallande ordning.
4. Beräkning av den totala procentsatsen i fallande ordning.
5. Identifiering av produktkategori, för vilken den totala försäljningsvolymen når 80 %.
6. Genomföra en jämförande analys inhämtat data med resultat för den senaste perioden, för att därefter fokusera på de metoder som ger 80 % av försäljningen.

Tack vare den information som erhållits kommer företaget att kunna vidta lämpliga åtgärder för att öka försäljningen. En analys av situationen kommer att visa vad kunderna tycker och säger. Om motparten köper produkter mot slutet av månaden kan ett telefonsamtal som inkommit två veckor innan evenemanget vara ett användbart verktyg som garanterar en försäljningsökning.

Du kan också uppmärksamma företaget genom regelbundna leveranser eller genom att skicka en specialist för att eliminera mindre utrustningsavbrott. Ett ytterligare incitament kan vara försäljning av vissa varor på kredit. Ett bra sätt skulle vara att ge rabatter till dina kunder, särskilt på produkter som säljs av konkurrenter. Metoden att distribuera relaterade produkter har också fått stor användning.

Dagens försäljning garanterar finansiering för framtida produktion. Visuellt kan den faktiska storleken på den kritiska försäljningsvolymen ses på grafen som skärningspunkten för de linjer som visar totala utgifter och försäljningsintäkter. En ökning av försäljningsvolymen är möjlig på grund av:

• involvera kunder i spel;
• bjuda in kunder till semester;
• lära kunder något;
• ger möjlighet att smaka på produkten;
• locka kändisar;
• användning av olika rabatter.

Att fokusera på vissa typer av köpare är också ett bra sätt att öka försäljningen. Experter inom området neuroekonomi hävdar att processen att "spendera pengar" sker tills den börjar skapa olägenheter. Resultaten av separata studier har identifierat tre grundläggande typer av köpare:

• 24% är snåla;
• 61% - genomsnittliga köpare;
• 15% är slösare.

Varje företag är intresserad av köpare som:

• köpa mycket lönsamma varor;
• betalas för produkterna i sin helhet;
• föredrar att lägga stora beställningar;
• beställningar avbryts extremt sällan;
• betala för varor i tid;
• kräver ingen eftermarknadsservice.

Med hänsyn till egenskaperna hos varje enskild grupp av köpare och resultaten av analysen är det möjligt att ungefär bestämma konsumenternas lönsamhet. Vanligtvis är det bara en liten del av köparna som står för huvuddelen av vinsten. Det händer ofta att stora kunder kanske inte är tillräckligt lönsamma för ett företag.

Att koncentrera sig på de mest lönsamma kunderna kommer att frigöra betydande resurser för produktionsutveckling.

Tekniken för att identifiera målklienten innefattar:

• definition av strategi;
• genomföra marknadssegmentering;
• insamling av marknadsdata;
• utveckling av primära hypoteser och analys av ackumulerad information (om konsumenter);
• uppdelning av konsumentsegment;
• utveckling av primära hypoteser och analys av ackumulerad information (om klienter);
• uppdelning av kundsegment;
• översikt över attraktionskraften för varje enskild sektor;
• identifiera kriterier för att välja målkunder;
• extrahera målköparen;
• utveckling av metoder som syftar till att förbättra kvaliteten på förslagen och att nå brytpunkten.

Bygga relationer med kunder

De grundläggande reglerna för ett effektivt kundserviceprogram inkluderar:

1. Identifiering av de mest lönsamma kunderna med deras vidare uppdelning i grupper. Huvudmål:

• prioritering under underhåll;
• analys av egenskaperna hos nyckelköpargrupper.

2. Sammanställa ett register över interna och externa kunder.

3. Fastställa den erforderliga kundservicenivån för varje grupp. Huvudmål:

• definiera grundläggande krav för tjänsternas kvalitet;
• identifiera krav avseende riktigheten av orderuppfyllelse;
• fastställa hastigheten för svar på köparens begäran;
• bestämma graden av kundnöjdhet med servicevillkoren;
• identifiera behovet av att utbilda personal och förbättra deras beteende med kunder;
• bildandet av efterlevnad under konfliktlösning.

4. Att fastställa graden av tillfredsställelse hos företagets anställda med sitt arbete.

För att öka produktförsäljningen måste du fokusera på kundservice av hög kvalitet. Servicestandarder bör utvecklas. Du kan börja med att göra en medarbetarundersökning. De utvecklade standarderna bör vara kortfattade, tydligt angivna och möjliga att uppnå.

De grundläggande reglerna för kundservice bör även innehålla individuella krav på anställda. Huvudvillkoret är tillhandahållandet av personliga tjänster och att endast adressera kunden med namn och patronym. Personalen måste utbildas i vänlig kommunikationsteknik, samt förmåga att lösa eventuella klagomål från kunder.

Klagomålshanteringen ska utföras så noggrant som möjligt för att upprätthålla kundens goodwill och införa nödvändiga förändringar som förbättrar kundservicen. Lista över användbara aktiviteter:

• attrahera anställda och kunder att samskapa servicestandarder genom undersökningar;
• dokumentation av standarder service;
• utföra förklarande arbete bland heltidsanställda;
• få personalstöd angående genomförbarheten av att använda den utvecklade tjänstemodellen;
• bygga en företagskultur relationer med kunder, exklusive eventuella avvikelser från godkända standarder;
• gör regelbundna justeringar standarder på grund av förändrade förhållanden;
• införande av ett beteendebedömningssystem personal, så att du kan övervaka efterlevnaden av den utvecklade kundservicemodellen;
• anställdas incitament för att förbättra kundservicen.

För att övervaka kvaliteten på personalarbetet kan du använda Mystery Shopping-tekniken. Huvudsyftet med att använda sådan teknik är att dokumentera alla stadier av försäljningen. Med hjälp av en röstinspelare kan du se hur det verkligen står till i företaget. För ytterligare kontroll av kvaliteten på arbetet kan du använda CCTV-kameror. Alla dessa metoder gör att du kan övervaka personalens inkompetens och eliminera alla orsaker som stör ökande försäljningsvolymer. Huvudproblem vid försäljning:

• brist på kvalificerad personal;
• brist på strategisk planering för försäljningschefer;
• avsaknad av ett utvärderingssystem som gör det möjligt att spåra säljarnas personliga bidrag;
• brist på erfarna chefer i försäljningsavdelningar;
• bristande motivation bland försäljningschefer;
• bristande kundfokus;
• brist på effektiva utbildningsmetoder för utbildning av försäljningschefer;
• avsaknad av ett reservsöksystem.

Företag måste förstå att även när de arbetar med kommersiella organisationer interagerar de med människor. Försäljning av varor sker inte till en själlös organisation, utan till en vanlig person som kan vara mottaglig för känslor och styrs av egenskaperna hos hans karaktär. En levande persons preferenser lämpar sig inte alltid för strikt logik, men i alla fall måste företaget göra allt för kundens skull.

Naturligtvis är tidsåtgången, personalens kompetens och engagemanget för kunderna mycket värda. Om företaget lyckas övertyga köparen om att det perfekt förstår hans intressen och är redo att tjäna dem, kommer problemet med att betala för beställningar att försvinna av sig själv. Nöjda kunder kommer nitiskt att försvara företagets intressen i deras företag och kommer inte att tillåta sig att missa en sådan partner. Men hur vinner man kundlojalitet? Inköp görs där:

• köparen hittar allt han behöver;
• värdesätter kunder och är alltid glada att se dem;
• kan lyssna och förstå kärnan i problemet;
• svara på önskemål.

Varje produkt som säljs har tre komponenter: en materialkomponent, en servicemetod och tilläggstjänst. Service efter försäljning är lika viktig som produkten. När en köpare regelbundet får alla tre komponenterna blir han lojal. Således kan lojalitet kvalificeras som hög kundnöjdhet, vilket leder till hängivenhet för företaget. Vad ger kundlojalitet:

• systemisk och prognostiserad försäljning;
• öka företagets värde;
• ett kriterium som avgör att servicenivån motsvarar priset;
• betydande besparingar i att söka efter andra kunder.

Funktioner hos lojala kunder:

• lojalitet och försvar av företagets policy;
• deltagande i förvärv av nya varor;
• attrahera nya kunder;
• genomförande av en reklamkampanj;
• ignorera konkurrerande organisationer;
• minimal priskänslighet;
• tolerans mot enstaka episoder av kvalitetsförsämring;
• benägenhet att delta i undersökningar;
• vilja att lägga fram förslag för produktmodernisering;
• Moderering av ytterligare servicekrav.

European Trade Institute genomförde studier som visade att tyska företag spenderar 8 gånger mer pengar på att locka nya kunder än på att motivera upprepade köp.

En ökning av antalet lojala kunder med 5 % kan leda till en ökning av försäljningsvolymerna med upp till 100 %. En nöjd köpare informerar minst 5 bekanta om ett lönsamt köp och en missnöjd köpare kommer att meddela 10 personer.

Huvudskälen till lojalitet:

• samarbetsperiod;
• nivå av tillfredsställelse;
• erfarenhet av att använda produkten;
• göra återkommande köp utan att stimuleras av fallande priser;
• personliga kontakter;
• positiv erfarenhet av att övervinna konflikter.

Köparklassificering:

1. Anhängare- en kund som regelbundet gör inköp och aktivt gör reklam för företaget.
2. Lojalt ämne- en konsument som systematiskt gör inköp, utan ytterligare reklam för produkter.
3. Avhoppare- en kund som regelbundet gör inköp både från företaget och från konkurrenter
4. Terrorist- en köpare som är villig att förbli lojal i utbyte mot viss utdelning.
5. Legosoldat- en klient som låter sig överbjudas.
6. Gisslan- en köpare som inte har något val.

Kundretentionsprogram (lojalitet)

För att förstå hur man kan behålla en klient måste du känna till de främsta anledningarna till att han kan lämna. Orsaker till att kunder lämnar:

• 68 % - otillräcklig attityd till kunder;
• 14% - missnöje med produktens kvalitet;
• 9% - konkurrenternas erbjudanden är mer intressanta;
• 5% - förändring i typ av aktivitet;
• 3% - geografisk omlokalisering av företag;
• 1% - .

Ett misslyckat samtal med en företagsanställd kan förstöra många års samarbete och förhindra en ökad försäljning. Emotionella faktorer väger ofta tyngre än rationella. Som ett resultat uppstår nästan 70 % av företagens förluster på grund av kommunikationsproblem.

Att öka Kundnöjdhetsbehov:

• utbilda personal för att hantera problemkunder;
• göra det lättare för köpare att komma åt företaget;
• övervaka efterlevnaden av servicekvalitetsstandarder;
• studera kundbehov;
• använda potentialen i en framgångssaga;
• undersöka kundnöjdhet.

För bara 10–20 år sedan låg tyngdpunkten på att förbättra produktkvaliteten, men idag har många företag nått en sådan kvalitetsnivå på sina produkter att konkurrens uppstår på servicenivå. Om det är nödvändigt att öka försäljningsvolymen finns det ett behov av att använda helt andra tekniker. För att behålla kunder:

• preferensmodeller utvecklas;
• kanaler för interaktion med företaget förtydligas;
• kommunikation säkerställs mellan anställda på olika avdelningar och köparen;
• förändringar i kundernas köpbeteende övervakas;
• kundernas livsvärden studeras;
• Specialerbjudanden utvecklas för att öka försäljningen.

Tjänsteautomatisering innebär:

• användning av data som maximalt avslöjar information om kunden, problemet som har uppstått och köparens preferenser;
• automatisk kontroll av alla applikationer för timing och servicekvalitet;
• tillgång till en informationsbas om aktuella problem och lösningar;
• automatisk kontroll av serviceavtal;
• sätt att hantera kundförfrågningar.

American Express genomförde undersökningar som visade att en hög servicenivå är avgörande för 60 % av konsumenterna när de väljer var de ska handla. Som ett resultat kommer de att vara villiga att betala för mycket upp till 7 %. Det är dock bara 40 % av företagen som arbetar med att få feedback från kunder. Vanliga lojalitetsprogram som provocerar en ökad försäljning:

1. Lojalitetskort.
2. Kumulativa rabatter, bonusar.
3. Särskilda användarvillkor.
4. Priser, lotterier, tävlingar.
5. Få en unik upplevelse.
6. Välgörenhet.
7. Klubbbildningar.
8. Tillgång till stängda resurser.
9. Service efter försäljning.
10. Skapande av koalitionslojalitetsprogram.
11. Byte av gamla varor mot nya.
12. Kundutbildning.
13. 24/7 teknisk support.

04maj

Hej! I den här artikeln kommer vi att prata om sätt att öka detaljhandeln.

Idag lär du dig:

• Vilka egenskaper är typiska för detaljhandeln;
• Vilka är sätten att öka försäljningen i en butik?
• : steg för steg instruktioner.

Detaljhandelsfunktioner

Detaljhandel – Försäljning av varor individuellt till slutkonsumenten för dennes personliga bruk. Denna korta definition kännetecknar detaljhandeln perfekt.

Detaljhandelsföretag säljer varor till de vanligaste konsumenterna, individer som använder dem för sina egna behov. För att förstå vilken produkt slutkonsumentmarknaden behöver för tillfället är det nödvändigt att genomföra en fullständig undersökning.

Det är dock värt att notera att detaljhandeln täcker nästan alla affärsområden: från konsulttjänster och livsmedelsindustrin till maskinteknik och konstruktion.

Detaljhandel kräver mindre kapitalinvesteringar jämfört med partihandel. Detta gör inträde på marknaden tillgängligt för nästan alla. Men alla borde inte rusa till detaljhandeln på grund av dess överkomliga priser.

Först måste du bekanta dig med funktionerna i denna typ av handel för att förstå om det är rätt för ditt företag:

1. Om du producerar eller köper varor i stora kvantiteter, och du inte har flera hundra kvadratmeter eller ett utvecklat distributionssystem i flera geografiska regioner, är detaljhandeln inget för dig. Slutkonsumentmarknaden kommer inte att kunna ta emot en mycket stor volym av produkter. Det finns undantag: till exempel märkesvaror. De köps upp första dagen de kommer ut på marknaden. Kom ihåg raden på Röda torget för helt nya Apple-smarttelefoner. Detta är dock undantaget, inte regeln. Om din produkt ännu inte är särskilt populär, måste ditt erbjudande matcha efterfrågan.
2. Om du inte är redo att spendera dina pengar på, är detaljhandeln inget för dig. Känslor spelar en viktig roll på detaljhandelsmarknaden de påverkar köpbeslut. Livlig reklamkampanj. Dessutom kännetecknas detaljhandeln av ett stort antal konsumenter som köper varor i små kvantiteter. Detta innebär att för att säkerställa tillräcklig försäljningsvolym behöver företaget meddela ett stort antal konsumenter om produkten. Detta kan göras med hjälp av marknadskommunikation. Vi kommer definitivt att prata om dem senare.
3. Om du inte är säker på "fastheten" i ditt slutpris så är inte detaljhandeln något för dig. Efterfrågan på slutkonsumentmarknaden är ganska elastisk. Det finns undantagsvaror - det är viktiga produkter, till exempel bröd, tändstickor eller salt.
4. Det finns ett behov av ständig marknadsundersökning. Annars kommer du att missa ögonblicket när ditt företags försäljningsvolymer började minska och kommer inte att ha tid att eliminera de negativa faktorerna i tid, som vi kommer att prata om nu.

Varför minskar försäljningen?

Det finns många faktorer som kan ha en negativ inverkan på försäljningsnivåerna. Dessutom kan det ibland vara omständigheter som vi inte kan påverka på något sätt. Dessa inkluderar ekonomiska, politiska, tekniska, sociokulturella, juridiska och miljömässiga faktorer i den yttre miljön.

För att bestämma styrkan av dessa faktorers inflytande på din verksamhet måste du genomföra en PESTEL-analys. Om påverkan av dessa parametrar på marknaden är för stor, är det bättre att inte ta risker och vägra att gå in. Detta kommer att rädda dig från ekonomiska förluster.

Men det finns negativa faktorer som företaget själv bär skulden för. Vi kan påverka dessa parametrar, så det kommer att vara användbart att överväga var och en av dem mer i detalj.

Dålig plats för butiken.

Detta är det vanligaste misstaget för nya företagare. Före eller stanna, gör lite research. Ta reda på var ditt företag finns, i vilka fall din produkt köps. Om du kan svara på dessa två frågor kan du spara stort på marknadsföringen.

Exempel. Vi vill ha ett ekonomiformat. Vår målgrupp är studenter och arbetande kvinnor i åldrarna 18 till 35 år. Det är inte praktiskt att öppna en salong nära ett universitet, eftersom vi bara når kvinnliga studenter. Att välja ett bostadsområde att öppna är också olönsamt, eftersom vi bara kommer att täcka en geografisk region. Men att öppna en butik nära ett köpcentrum nära universitetet och inte långt från ett bostadsområde skulle vara ett bra beslut. Den kommer att besökas av båda dina segment.

Dekoration.

Vi öppnade och dekorerade skyltfönstret. Men kunderna kommer inte till oss. Vad är anledningen? Gå fram till ditt försäljningsställe och titta på det med konsumentens ögon. Kanske ser det oattraktivt ut eller representerar inte din produkt, och konsumenterna förstår helt enkelt inte varför de ska komma till dig.

Följ följande regler när du registrerar en butik:

• Skyltfönstret ska spegla din produkt och förknippas med den;
• Ge exempel på priser. Detta lockar konsumenter, särskilt om dessa priser är låga. Men låt dig inte luras, de måste motsvara verkligheten;
• Duplicera information om dina kampanjer i displayfönstret;
• Använd aktuella teman för design.

Sortiment.

Det kan finnas många alternativ här, låt oss titta på var och en:

• Otillräckligt utbud av produkter. Dina kunder kommer inte tillbaka till dig efter sitt första besök. Detta är ett av tecknen på detta problem. Jämför ditt sortiment med dina närmaste konkurrenters sortiment, fråga konsumenterna vad din outlet saknar. Detta gör att du kan eliminera problemet och locka besökare;
• För brett utbud. I det här fallet kan konsumenten helt enkelt inte välja en produkt och lämnar utan att köpa. En av marknadsföringsbyråerna gjorde en intressant studie. Först ombads kunden att välja en av tre burkar sylt med olika smaker. Konsumenten gjorde sitt val. Samma kund ombads sedan välja bland 24 olika burkar med sylt. I det andra fallet valde konsumenten antingen den smak han valde första gången eller lämnade utan att köpa. Forskarna drog slutsatsen att ett sortiment som innehåller mer än åtta artiklar har en negativ inverkan på försäljningsvolymerna;
• Sortimentet överensstämmer inte med platsen för uttaget. Vår nagelsalong ligger till exempel granne med brudsalongen. En bra lösning för att öka försäljningen vore att inkludera bröllopsmanikyr i sortimentet.

Låg servicekvalitet.

Den moderna konsumenten är mycket krävande. Han vill njuta av köpprocessen. Dåligt beteende hos personalen kommer inte att rädda ens produkten av högsta kvalitet. , genomföra utbildningar, . En bra återförsäljare är 90 % framgångsrik.

Sätt att öka försäljningen i en butik

Faktum är att det bara finns två sätt att öka försäljningen - att öka konsumtionen av produkter hos befintliga konsumenter eller.

Attrahera nya kunder

Denna metod kan implementeras genom att locka bort kunder från konkurrenter eller genom att gå in i nya segment.

I båda fallen måste du ta till marknadsföringsknep. Verktyg för att implementera var och en av dessa metoder finns i tabellen. Vissa metoder är universella.

Öka försäljningsvolymen genom befintliga kunder

Den har också två implementeringsalternativ: ökad konsumtion och ökad försäljningskonvertering.

Ökad försäljningskonvertering.

Försäljningskonvertering – förhållandet mellan antalet butiksbesökare och antalet kunder.

Från definitionen kan vi dra slutsatsen att omvandlingen huvudsakligen påverkas av själva uttagets parametrar. Därför kommer vi att arbeta med dem.

• Vi förbättrar kvaliteten på tjänsten. En bra säljare kommer att kunna sälja vilken produkt som helst. Den dåliga kommer inte att sälja ens den bästa. Det finns en sådan sak som marknadsföring inom företaget, som bestäms av företagets inställning till sin personal. Ju bättre arbetsvillkor, desto mer försäljning får du. Glöm inte heller träning och motivation;
• Merchandising. har en direkt inverkan på försäljningen av dina produkter. Det finns en armlängdsregel inom marknadsföring. Enligt denna regel tar kunden i 80% av fallen en produkt som han kan nå utan större ansträngning. Om din produkt är över eller under denna zon kommer försäljningen att vara låg;
• Kampanjer, försäljning, bonusar. Med den här metoden kan du öka konverteringen, men bara under kampanjevenemangens varaktighet.

Ökad konsumtion.

I det här fallet kommer alla våra åtgärder att syfta till att öka den genomsnittliga kontrollen.

Du kan göra detta på följande sätt:

• Prishöjningar. Genom att höja priset på produkter kommer du att öka det genomsnittliga köpbeloppet, men kan minska konverteringen. På så sätt får du ingen försäljningsökning. För att förhindra att detta händer, kom ihåg en enkel regel: varje prisändring måste motiveras. Kunden måste förstå att du höjde priset av en anledning, men för att du ändrade förpackningen till en mer bekväm (i själva verket kanske priset och förpackningen inte är relaterade till varandra).
• Ytterligare tjänster eller produkter. När din konsument har valt en kärnprodukt, erbjud dig att komplettera den med en tjänst eller annan produkt. Till exempel sålde du ett halsband, erbjuda köparen presentförpackning. Detta tillägg kommer inte att vara en betydande kostnad för kunden, men totalt kommer det att ge dig en bra ytterligare försäljningsvolym i monetära termer.
• Lojalitetsprogram. Ett lojalitetskort kommer inte att öka den genomsnittliga checken, men det kommer att leda till en ökning av antalet konsumentköp i din butik. Det finns flera typer av rabattkort: bonus, besparingar, privilegierade. Var och en av dem har sina egna uppgifter, men de förenas av ett gemensamt mål - att öka försäljningsvolymen.

Hur fungerar lojalitetsprogrammet? Till exempel äger vi en livsmedelsbutik och vi har ett lojalitetskort, som tillhandahålls gratis vid köp över 1000 rubel. Det finns en annan livsmedelsbutik mitt emot oss, men den har inget eget lojalitetsprogram. Kunder som har ett kort från vår butik kommer till oss för att få rabatt, bonusar eller presenter (beroende på typ av kort). Sålunda "binder" vi konsumenter till kortet och tvingar dem att endast köpa från oss, vilket ökar försäljningsvolymerna.

Steg-för-steg-instruktioner för att öka försäljningen

Varje verksamhet är unik, men det finns en viss sekvens av steg som kommer att öka försäljningen för både en möbelbutik och ett konsultföretag.

Steg 1. Vi bestämmer detaljerna för vårt uttag.

Det finns ett stort antal olika former av butiker.

De kan skilja sig åt i följande parametrar:

• Serviceform: självbetjäning, onlinehandel, handel med kataloger, genom varuautomater och självbetjäningsstånd, traditionell service, efter förbeställning;
• Per organisationsform: enskild detaljhandel, kedja, liten detaljhandel, mobil handel;
• Efter typ av varor: mat och icke-livsmedel.

Butikens form avgör omfattningen av problem som kan påverka försäljningsnedgången. Till exempel i en klädbutik kan huvudorsaken till en minskning av försäljningen vara kontaktpersonalens låga kvalifikationer, men en sådan orsak är osannolik.

Steg 2. Letar efter svagheter.

De främsta svagheterna hos butiker är:

• Små volymer av engångsköp av en kund;
• Priset är för högt. Stora marginaler är bra. Men gå inte för långt, annars kommer du att förlora kunder;
• För bred målgrupp. Man vill sälja allt till alla, men det är väldigt svårt att göra det här. En mycket effektivare lösning skulle vara att fokusera insatserna på ett segment.

Separat skulle jag vilja belysa problemen med onlinehandel:

• Obekväm placering av aktiva knappar. Dessa inkluderar knappen "köp", "betala", "lägg en beställning" och andra. Om kunden måste leta efter en sådan knapp under lång tid, kommer han helt enkelt att lämna utan att köpa;
• Sajten är inte anpassad för mobila enheter. Enligt statistiken sker cirka 40 % av försäljningen från mobila enheter, så att visa en webbplats från en telefon bör vara lika bekvämt, begripligt och informativt som från en dator;
• Alltför komplexa och långa beställnings- och registreringsformulär. Kunden kommer inte att ha tillräckligt med nervceller för att fylla i ditt formulär och göra en beställning. Testa inte hans tålamod;
• Otillräcklig information om produkten, bilder av låg kvalitet. Konsumenten måste veta vad han köper.

Steg 3. Välj metoder för att lösa problemet.

Låt oss scrolla ovan och se vilken metod och verktyg för att öka försäljningen som kan öka försäljningen i din butik.

Till exempel, om dina kunder gör små inköp, bör du använda metoden att öka konsumtionen. Erbjud ytterligare produkter i kassan, ange ett kumulativt bonuskort.

Med utvecklingen av en marknadsekonomi ökar det privata näringslivet från år till år. Detta är ganska naturligt - fler och fler människor vill inte arbeta för någon annan, de vill öppna ett självständigt företag. Och lita bara och uteslutande på dig själv. Trots att ditt eget företag alltid är en risk att misslyckas, kan affärsmannaskap, förmågor och uthållighet bidra till att leda ditt lilla företag till framgång. Men ändå är det ingen lätt uppgift att driva eget företag, särskilt inte när det kommer till handel. Ganska ofta (och i alla skeden av utvecklingen av detta, uppstår frågan om hur man kan öka försäljningsnivån?

Det bör noteras att det är ganska svårt att ge ett definitivt svar på denna fråga. Varje handel är både lönsam och mycket riskabel, eftersom den kräver att affärsmannen noggrant studerar marknadsförhållanden, flexibilitet och påhittighet i affärsbeslut och, naturligtvis, tur. Låt oss titta på det enklaste och därför tydliga exemplet på detta i en butik.

Först bör det noteras att all handel bygger på kompromisser. Det finns flera av dem. Den första är mellan pris och kvalitet på produkten. Nyligen har ett sådant koncept som "varumärke" kilats in i detta system (som oftast inte har någon effekt alls, men kan öka priset). Kvaliteten på produkten (eller ännu bättre, både kvaliteten och populariteten för dess varumärke) bör vara på högsta möjliga nivå, medan priset inte bör vara ett öre högre än det pris som konkurrenterna sätter. Tvärtom välkomnas en konstgjord, om än liten, prissänkning (särskilt till en början).

Den andra viktiga kompromissen som måste iakttas om man i praktiken vill lära sig hur man kan öka försäljningen är förhållandet mellan utbud och efterfrågan. Den första ger som vi vet upphov till den andra. Följaktligen finns det två alternativ: antingen sälja varor som alltid kommer att behövas, eller ockupera en specialiserad (smal) nisch inom marknadssektorn, vilket säkerställer ett bestående inflytande på den. För att göra detta bör du antingen utöka eller omvänt begränsa utbudet av sålda produkter.

Detta är dock inte det enda sättet att säkerställa en ökning Först och främst bör du komma ihåg att olika typer av kampanjer och reklamjippon bara ger en engångseffekt, kanske lockar en liten våg av köpare, men det är kvaliteten på. tjänsterna som kommer att förvandla denna spontana våg till stamkunder. För att förstå hur du kan öka din försäljningsnivå, låt oss titta på följande diagram. Det är alltid nödvändigt att arbeta av människor och för människor, det vill säga vi utgår från individen. För att säkerställa en ökning av försäljningsvolymen är det nödvändigt att alla chefer, säljare, lagerarbetare - i allmänhet arbetar all personal som en välkoordinerad mekanism, har en perfekt förståelse för sina egna funktioner och förstår vad företagsetik är.

Därefter är ett konstant och genomtänkt arbete med klienten nödvändigt. Tydlig, snabb och trevlig service kommer göra butiken populär på ganska kort tid. Vi får inte glömma att säljaren själv måste vara väl insatt i den produkt han säljer.

Det är hela svaret på frågan om hur man kan öka försäljningen. Svaret är enkelt, men det viktigaste här är att få alla dess element till liv. Och kanske, baserat på tipsen ovan, komma på något eget!

Alla organisationer som är förknippade med handel, vare sig det är en liten butik eller ett stort företag som inte bara säljer, utan också tillverkar varor, har alltid varit intresserade av en fråga: hur man kan öka försäljningen.

Det var försäljningsavdelningens aktivitet som var huvudmåttet på företagets framgång: försäljningen växer - allt är bra, men de faller - vilket betyder att du måste leta efter källor för att öka volymen.

Och först när det gick riktigt dåligt flyttade tyngdpunkten: målet var inte att öka försäljningen, utan att behålla befintliga kunder.

Den främsta anledningen till att det är så viktigt att hålla försäljningsvolymerna höga är förstås vinsten. När antalet kunder minskar eller deras köpkraft minskar kommer allas vinster, från säljare till ägaren av verksamheten, att sjunka.

Både stora och små företag gör ofta ett vanligt misstag: när försäljningen faller börjar ledningen skylla på avdelningarna som ansvarar för dem eller säljarna själva. Detta är fel, för oavsett hur kvalificerad och trevlig säljaren eller chefen är, Köparen kommer inte att köpa produkten om:

• butiken har ett magert sortiment - han hittar helt enkelt inte vad han behöver;
• det finns avbrott i leveranserna - det finns nu tillräckligt med butiker, så att du kan köpa den önskade produkten någon annanstans, istället för att vänta tills den dyker upp hos dig;
• försäljningsområdet är smutsigt eller har en obehaglig lukt;
• varan inte annonseras osv.

Vad bygger moderna metoder för att öka försäljningsvolymen på? Försäljningsvolymerna kan ökas om:

1. Öka antalet kunder.
2. Öka den genomsnittliga räkningen för varje kund.

"Om du inte tar hand om din klient, kommer någon annan att göra det."

Konstantin Kushner

Beroende på vilka problem du har, börja agera i antingen en eller flera riktningar. Om du använder bara några av metoderna som beskrivs nedan, kommer detta redan att ha en betydande inverkan på tillväxten av din försäljning.

Var ska du börja för att öka försäljningen i ditt företag?

Börja med det som hänger dig mest. Inte tillräckligt med kunder? Arbeta med den första indikatorn. Köper du inte tillräckligt? Tillämpa säljfrämjande tekniker. Litet köpbelopp? Öka den genomsnittliga räkningen och antalet köp. Följaktligen, för att arbeta med någon indikator, är det nödvändigt att känna till deras initiala värden, d.v.s. mäta.

När du väl förstår vad försäljningen består av blir det mycket lättare att påverka dina intäkter med hjälp av olika tekniker för att hantera var och en av komponenterna i formeln. Här är 15 sätt att få det inflytandet.

1. Potentiella kunder

Det enklaste sättet att öka antalet potentiella kunder är att öka antalet reklammeddelanden du skickar och antalet adresser.

• Hur många reklammeddelanden skickar du per vecka?
• Hur många kontakter har du på din e-postlista?
• Hur många flygblad delar du ut?
• Hur många personer finns i din sociala grupp?
• Hur många kunder säger dina försäljningschefer efter en genomförd transaktion: ”Tack så mycket för ditt köp! Till vilka av dina vänner kan du rekommendera oss?
• Förresten, om du tar med 2 kunder till vårt företag får du rabatt på ditt nästa köp.” Och även, om du har onlineförsäljning, till exempel en webbutik, när du skickar din produkt till en kund, kan du infoga reklammaterial där med ett erbjudande om att köpa nästa produkt/tjänst och en tidsbegränsad rabattkampanj.

2. Potentiella kunder som lämnat in en förfrågan

För att öka detta mått måste du känna till konverteringsfrekvensen för din annonsering.

• Hur många personer besökte webbplatsen och hur många av dem lämnade en förfrågan/köpte?
• Hur många flygblad har du delat ut och hur många förfrågningar/samtal har du fått?

Konvertering och webbplatstrafik (hur många personer som besökte webbplatsen och hur många som lämnade en förfrågan) kan analyseras med den kostnadsfria Yandex-tjänsten. Metrik.

Men i alla fall bör du ha en regel att varje kund som ringer eller kommer till ditt företag ska få frågan: "Hur visste han om dig?" Detta kommer att ge mer exakta indikatorer.

Om du inte har försäljningssidor ännu måste du skapa dem. Försäljningssidan är din försäljningschef 24/7. En försäljningssida är en webbplats som består av bara en sida, som syftar till att sälja bara en produkt/tjänst. Om sidan är välgjord kan du räkna med en konvertering på 5 % eller mer. Förutom konvertering måste du förstå att annonsering endast bör baseras på undersökningar.

Det är långt ifrån ett faktum att det som kunderna faller för i Rostov kommer att vara relevant i Chelyabinsk.

Ett exempel från praktiken: i Cherepovets, i titeln på en reklamartikel, fokusera på det stadsbildande företaget - Severstal. "För vad?" – frågar du. Vi svarar: Severstal är ett företag som sysselsätter större delen av stadens befolkning.

Ett exempel på en sådan rubrik: ”Den chockerande sanningen om ledningen av Severstal! Igår fick vi veta att hela ledningen för Severstal köper mat endast i butiken Scarlet Sails. Det har länge varit rabatt på konsumentvaror för alla Severstal-anställda!

Och vi kan garantera att responsen på sådana artiklar från invånare i Cherepovets kommer att vara mycket hög, definitivt högre än bara titeln "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Samma rubrik kommer dock inte längre att fungera i Chisinau.

3. Kunder som gått med på att köpa

För att öka denna indikator måste du arbeta ordentligt med försäljningsavdelningen. Du kan gå två vägar - öka kvantiteten eller öka kvaliteten.

Kvantitet är hur många samtal ditt säljteam gör till kunder. Kvalitet är hur många av dessa samtal leder till försäljning.

Om du vill öka båda, implementera skript redan nu. Skriv skript för åtminstone vanliga kundinvändningar: dyrt, inte intressant, jag ska tänka på det.

Detta kommer att tillåta dina chefer att gå från frågan: "Vad ska jag säga till klienten?", till frågan "Var annars kan jag få kunder som jag kan säga detta till?" Antalet kan också utökas genom att anställa ytterligare säljare.

Ja, och om försäljningschefer har lön, överför dem till lön + procent.

Dessutom får under inga omständigheter taket göras uppifrån! Ibland inser bra säljare att de inte kommer att kunna bli chefer i företaget eftersom alla positioner i toppen redan är tillsatta. Då blir den enda anledningen för dem att sälja mycket pengar.

4. Bruttoinkomst

Denna indikator kan också ökas separat på två sätt: Öka kostnaden och/eller öka korsförsäljningen (försäljningen dessutom). Om det första är uppenbart, måste det andra bearbetas.

Du måste hitta svar på två frågor:

• Vad mer kan du sälja just nu till en kund som har bestämt sig för att köpa av dig?
• Varför är det lönsamt för kunden att köpa, och varför är det lönsamt för chefen att sälja det just nu?

Exempel: En ägare av en kedja av lyxskobutiker betalar en procentsats till chefen endast om kunden köpt två eller flera par skor samtidigt. Samtidigt får kunden, som köper ett andra par på en gång, en bra rabatt på det eller en märkeskräm för skovård.

En annan bilhandlare arbetar enligt samma system. Chefen som sålde bilen får bara en bra andel av mängden extrautrustning som kunden köpt: golvmattor, ljudsystem, stöldlarm etc.

Det som är anmärkningsvärt är att samma ägare också öppnade en bilservice och däckverkstad.

För att återgå till punkterna 1 och 2, gjorde denna ägare ett avtal med försäkringsbolagen, och nu finns deras representanter på fältet precis i bilaffären vid separata bord och erbjuder bilförsäkringar till kunderna. I utbyte mot detta får kunderna, tillsammans med varje försäkring som utfärdas på dessa försäkringsbolags huvudkontor, en annons för hans bilservice och däckservice.

5. Nettovinst

Den sista länken i denna kedja är att öka nettovinsten.

Nettovinsten är bruttointäkter minus kostnader. Se hur du kan minska kostnaderna - pressa leverantörer för rabatter, vägra

några onödiga positioner i företaget eller omvänt ha en revisor på heltid med en lön på 20 000 rubel. i utbyte mot outsourcing för 50 000 rubel. Gjorde du det? Stor!

Titta nu på hur och var du kan öka hastigheten för partikelrörelser i ditt företag och minska tidskostnaderna. In i minsta detalj:

• Hur lång tid tar det för en kund som ringer ditt företag med en köplust att få sin produkt?
• Kan denna tid minskas med minst en timme?
• Hur länge röker dina anställda?
• Hur lång tid efter att du beställt en produkt visas den på ditt lager?

Om du planerar din inkomst efter månad måste du förstå att varje bortkastad minut av dina anställda jobbar emot DIG. Det är du, och inte din revisor, som får mindre nettovinst. Revisorn får i alla fall sin lön.

6. Lägg till mervärde till din produkt

Om ditt företag producerar en produkt så är en av lösningarna som har en positiv effekt på försäljningen att öka värdet på produkten. I många fall kan du ändra utseendet på en produkt, till exempel dess förpackning, för att öka försäljningen. Och som ett resultat kommer produktens värde i köparens ögon att förändras.

Till exempel ägnade företaget sig åt tillverkning av billiga kläder, som såldes på marknader och billiga butiker. Som ett resultat av analysen visade det sig att det här företagets främsta konkurrent var Kina. Varorna som företaget producerade uppfattades av konsumenterna som kinesiska och priset på produkterna var något högre.

Det är tydligt att kläder skapade i Ryssland inte kan konkurrera med kinesiska i pris. Inte ens det faktum att produkternas kvalitet var högre hjälpte inte i den nuvarande situationen, eftersom produktens obeskrivliga utseende, tillsammans med det relativt höga priset, minskade köparnas intresse.

En analys av produkten och dess uppfattning hos kunderna genomfördes. Detta ledde till ett riskabelt beslut: de bytte förpackningen till en bättre och modernare.

Vad gjordes:

• Vi ändrade logotyp, typsnitt och design. Vi gjorde det ljust, snyggt, attraktivt.
• Vi valde ett annat material. Istället för billiga plastpåsar använde vi högkvalitativa kartongförpackningar.
• Förpackningen innehåller så mycket information som möjligt om produkten.

Som ett resultat "föll" produkten, enligt köparnas uppfattning, ur sin vanliga priskategori. Tack vare förpackningen började den av kunderna uppfattas som dyrare och av högre kvalitet. Samtidigt höjdes till en början inte priset alls, och den verkliga kostnaden ökade ganska mycket.

Sålunda, enligt köparens uppfattning, har produkten "gått" från nischen fylld med kinesiska varor, och det verkliga priset har inte ökat mycket, eftersom kostnaden för kartongförpackningar per produktenhet visade sig vara mycket liten. Naturligtvis var vi tvungna att mixtra med introduktionen av nya förpackningar i produktionen, eventuella förändringar är förknippade med vissa svårigheter. Men det är en annan historia. Men tack vare den nya förpackningen skedde en övergång av produkten från en värdekategori till en annan i köparnas uppfattning, vilket blev en riktig "språngbräda" till ökande försäljningsvolymer.

7. Högkvalitativt arbete med beställningen

Av någon anledning försummar många företag fortfarande att behandla kundorder. Naturligtvis vidtas vissa åtgärder. Chefen accepterar beställningen, behandlar den, utfärdar en faktura, skickar den sedan osv. Samtidigt, de flesta små och medelstora företag, och låt mig påminna dig, jag arbetar med dessa segment, fungerar inte på beställning.

Företagens försäljningsavdelningar påminner lite om stånd: de säljer det de har i lager. Och om den efterfrågade produkten inte finns i lager, erbjuder chefen inte ens att placera den önskade artikeln "på beställning". Oftast händer detta eftersom systemet inte har de nödvändiga verktygen, och chefen vet helt enkelt inte hur man gör en sådan beställning.

Det verkar som att lösningen ligger på ytan. Vägra inte kunder! Erbjud inte bara analoger, utan också "skräddarsydd" design av den önskade produkten. Dessa. din kund beställer allt han behöver. Och chefen accepterar beställningen och meddelar köparen om leveranstiden, med hänsyn till tidsfristen för att ta emot artiklar som saknas från de återstående saldona. Alla företag som implementerade detta system fick en märkbar ökning av försäljningen.

I det här fallet pratar vi inte om nätbutiker som över huvud taget verkar utan lager, d.v.s. endast att beställa, oavsett om de informerar sina kunder om detta eller inte. Och vi pratar om företag som har ett eget lager, men som samtidigt kan beställa varor från en leverantör. Vad är problemet med att implementera ett sådant arbetsschema? Problemet är att företagen inte vet hur de ska implementera det tekniskt. Ett exempel på hur ett sådant system implementerades av en person som är engagerad i grossistförsäljning av keramiska plattor.

Alla produkter är indelade i två grupper:

• Det första är varor på vårt eget lager, d.v.s. de varor som du själv beställt från din huvudleverantör.
• Det andra är ”utländska” varor, dvs. de som snabbt kan beställas från en annan leverantör eller konkurrent. Detta "Alien"-attribut fylldes i produktkortet för att indikera varor som beställts från konkurrenter. Produktkortet angav även vilken leverantör (konkurrent) från vilken denna produkt köptes.

I detta företag, som säljer importerade varor med en lång leveranstid (ca två månader eller mer går från beställningstillfället till mottagande på lagret), utvecklades ett speciellt system när man accepterar en köpares beställning om det inte finns någon produkt på lagret, men fram till nästa leverans ytterligare en månad kan chefen ta reda på om en konkurrent har denna produkt och beställa den. Chefen inkluderar denna produkt (Någon annans produkt) i kundordern med beteckningen Till order (Ska levereras), och när kundordern bokförs i systemet skapas automatiskt en order/ordrar för leverantören/leverantörerna (data om leverantörer hämtas från produktkortet). Som ett resultat får kunden allt sortiment han behöver och fortsätter att aktivt arbeta med ditt företag. Han kommer inte att gå till en konkurrent på jakt efter den position han behöver, eftersom du har allt han behöver.

Detta tillvägagångssätt ökar försäljningsvolymen avsevärt, medan vinsterna i många fall ökar något, eftersom du köper varor i små kvantiteter, kanske till och med från konkurrenter, och därför säljer vissa varor nästan utan påslag. Vad är poängen? Du vinner kundlojalitet. Din kund lämnar inte, fyller i en beställning med dig och köper andra varor tillsammans med den olönsamma "utomjordiska" positionen. Och du kommer att märka en ökning av vinsten från ett sådant arbetsschema i slutet av månaden, kvartalet eller någon annan rapportperiod. Genom att öka kundlojaliteten kommer försäljningsvolymen och vinsten att öka avsevärt.

8. Försäljning av relaterade (tilläggs)tjänster

Många företag säljer endast produkter utan några tilläggstjänster. Men ofta är det tjänsten som hjälper kunder att göra ett val till din fördel.

Till exempel fanns bland mina kunder ett företag som specialiserat sig på försäljning av kabelprodukter. Någon gång i tiden bestämde de sig för att införa en tilläggstjänst - kabeldragning. Dessa. Utöver leveransen som var tillgänglig för alla började de erbjuda kabelklippning på plats, samt installation på kundens plats. Som ett resultat ökade inte bara vinsten på grund av betalning för tilläggstjänster, utan också volymen av försäljning av varor.

Vad är anledningen till denna försäljningsökning? Vissa kunder av sådana produkter ser det som ett stort plus att kunna beställa allt på ett ställe: både varor och tjänster. De vill inte slösa tid på att söka efter entreprenörer och kan inte installera (lägga) kabeln de behöver på egen hand. Dessa. i det här fallet resonerar kunder som privata köpare: "om jag köpte en soffa måste jag sätta ihop den direkt, om än mot en extra kostnad."

Av någon anledning försummar många företag denna möjlighet att öka kundlojaliteten, attraktionskraften hos produkter för nya kunder, såväl som vinster. Faktum är att sälja tjänster är en utmärkt metod för att öka försäljningen. Glöm inte bort honom.

9. Gör villkoren för samarbetet mjukare

Många företag arbetar med sina kunder under mycket strikta villkor. Detta är särskilt vanligt bland dem som har arbetat på marknaden länge, ofta sedan 90-talet, med importerade varor, med produkter som inte har några analoger på marknaden, och så vidare. Jag hade till exempel en kund som sålde importerad professionell kosmetika till skönhetssalonger. Trots att en burk av produkten kan kosta från 17 euro och mer, för att en återförsäljare ska få 5% rabatt, är det nödvändigt att göra en inköpsvolym på 2 500 euro och få 20% rabatt - 7 500 euro. Dessutom tog återförsäljarna på sig att köpa och distribuera tidningar som ingen ville ha. Det fanns andra krav, ofta obekväma och ovänliga mot kunderna.

10. Sälj dyrare varor

Vanligtvis väljer köparen från flera enheter av en produkt till olika priser. Samtidigt är priset inte alltid det avgörande argumentet för att fatta ett beslut. Låt oss säga att en person inte alltid kommer att köpa de billigaste jeansen av tre alternativ.

I det ögonblick när köparen nästan har valt, erbjuda honom en liknande produkt, men från ett dyrare segment. Köparen kanske inte märkte det på hyllan. Förklara varför ditt alternativ är bättre (högre kvalitet, bättre passform, modemärke, etc.). Om du har visat fördelarna med köpet kommer 30-50% av kunderna att hålla med dig.

11. Sälj kit

Skapa set enligt principen "den här artikeln köps ofta med denna artikel". Detta fungerar både i offlinehandel och i onlinebutiker. Köparen provar byxor - ge honom en passande skjorta, jacka, tröja. Säg inte "ta något annat", utan erbjuda en specifik modell, en specifik produkt. Detta fungerar ännu bättre tillsammans med rabatt på ditt andra köp.

12. Kör kampanjer

Kampanjer som "4 saker till priset av 3" är en kraftfull motivation för att öka köpsumman, även om du personligen är skeptisk till dem. Naturligtvis är det vettigt att hålla sådana kampanjer endast när du i första hand är intresserad av att sälja varor och rensa hyllor. Om din produkt kan hålla, inte kommer att försämras och inte kommer att gå ur mode, behöver du inte ordna en total likvidation.

13. Öka tiden som kunden spenderar i butiken

Tid är en av de viktiga faktorerna som påverkar köpet. Du kan till exempel öka den genom att påverka dina kunders följeslagare. Skapa en relaxavdelning för din man i en damklädesaffär och en lekplats för barnen - och du kommer direkt att märka hur den genomsnittliga checken har ökat.

Om du hyr lokaler, till exempel i ett elitköpcentrum, är det kanske inte alls lågbudget att tilldela och utrusta ett rekreationsområde.

14. Använd "pappförsäljare" och "pratande" prislappar

Kartongförsäljare är skyltar som du placerar viktiga egenskaper hos produkten på. Detta kan vara en minisäljande text, tekniska specifikationer, en indikation på publiken eller syftet med produkten. I en klädbutik kan du till exempel skriva vilken typ av figur en viss outfit passar för. I en hushållsapparataffär - för vilket hem, vilken arbetsintensitet och så vidare. "Pratande" prislappar är en version av "kartongförsäljaren" på skalan av en prislapp.

Det är särskilt viktigt att använda denna teknik när man arbetar med en manlig publik. Kvinnor är mer villiga att kommunicera med säljkonsulter, medan män är mer bekväma med att läsa information.

När du lägger upp stora kartongförsäljare, kom ihåg att folk kommer att läsa dem när de går, så välj placering, textstorlek och bild med omtanke. I en onlinebutik utförs funktionen av en "kartongförsäljare" av produktbeskrivningar, kom ihåg deras betydelse!

15. Låt oss testa och prova din produkt

Ofta köper folk inte något som är obekant för dem på grund av tvivel: är kvaliteten bra, kommer jag att gilla det, kommer det att passa, kommer jag att kunna använda det. Vissa produkter har lagstadgad köparrätt att returnera. Men du kan gå längre: erbjuda en utökad pengarna-tillbaka-garanti.

Vissa produkter kan inte returneras, men du kan låta besökarna prova dem. Jag hade till exempel nyligen en konsultation med ägaren till en hantverksbutik. Hennes verktyg för att göra smycken sålde inte bra. Hon ställde upp ett bord i butiken där vem som helst kunde prova dem – och hennes försäljning av inte bara själva verktygen utan även förbrukningsvaror ökade.

Det har blivit normen för nätbutiker att ha många betalningsmetoder i sin arsenal, inklusive elektroniska pengar. Men offline finns det fortfarande butiker där de bara accepterar kontanter. Till de olika betalningsmetoderna, lägg till betalning på kredit, delbetalning - det blir fler köp.

Naturligtvis är dessa inte alla sätt att öka den genomsnittliga checken i en butik. Varje företag och varje fall kan ha sina egna recept.