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Come sapete, per chi vuole fare trading correttamente sono necessarie tre condizioni: denaro, conto e ordine

Aumentare le vendite: 101 consigli per i venditori

I più importanti sono i contanti e vari altri oggetti di valore, senza i quali è difficile commerciare... La seconda condizione per fare trading è essere in grado di tenere correttamente i libri contabili e contare velocemente...

La terza e ultima condizione necessaria è la condotta dei propri affari in ordine e come dovrebbe essere, in modo che tutte le informazioni relative ai debiti e ai crediti possano essere ottenute senza indugio.

L.Pacioli

Quando inizia la sua attività commerciale, ogni azienda, indipendentemente dal fatto che abbia successo o meno, sogna come vendere di più.

Dopotutto, un aumento delle vendite significa un aumento del 100% dei profitti aziendali. E questo porta solo benefici, poiché appaiono più soldi, l'azienda si espande e gli stipendi dei dipendenti aumentano, a partire da un venditore ordinario e finendo con il direttore dell'azienda.

Tutti conoscono il detto secondo cui i soldi non sono mai troppi. Non è facile ottenerne di più, ma adottando alcune misure per aumentare le vendite, anche un imprenditore alle prime armi raggiungerà il successo.

Dopotutto, molto spesso i fallimenti si verificano non perché una persona non fa nulla, ma perché non sa cosa fare. Il problema rimane sempre attuale. Quindi cosa è necessario fare per aumentare significativamente le vendite? Quali metodi e strumenti dovresti utilizzare?

Esistono alcuni strumenti per aumentare le vendite?

In questioni come l’aumento delle entrate derivanti dal commercio, non c’è molta tecnologia. Esistono i cosiddetti strumenti per incrementare le vendite che, se implementati correttamente, aumentano l’efficienza del lavoro:

Sebbene non esistano molti metodi, con l'uso costante è garantito un aumento della crescita delle vendite. Vale la pena esaminarli più da vicino e imparare a usarli correttamente.

Metodi per aumentare le vendite al dettaglio

Tutti vogliono di più. E l’aumento delle vendite al dettaglio si basa su metodi che si sono già rivelati positivi:

• Vendita incrociata. Quando si acquista una cosa, al cliente viene offerto di fornire il servizio corrispondente. Ad esempio, dopo aver acquistato un acquario, l'acquirente ordina i servizi di installazione e manutenzione. E tutto è in un unico posto. Il negozio deve solo stipulare accordi con tali società, attirare clienti e ricevere una percentuale da questo.
• Upselling. Offri un acquisto aggiuntivo al prodotto principale. Diciamo che quando acquisti un telefono, ti viene immediatamente offerto di acquistare una carta SIM, oppure il bouquet acquistato viene confezionato a un costo aggiuntivo. Devi solo rispettare la regola secondo cui il costo di un servizio aggiuntivo non deve essere superiore all'acquisto principale. In questi casi, un aumento delle vendite può portare un profitto del 30%.
• Determinazione della soglia di acquisto. Non esiste un modello specifico, solo la fantasia del proprietario del negozio. Il succo generale è questo:

1. Quando effettua un acquisto superiore a un determinato importo, l'acquirente riceve la spedizione gratuita, un buono per un'estrazione o un regalo.
2. Acquistando due prodotti, il terzo te lo regaliamo noi.
3. Acquistando tre prodotti, l'acquirente li riceve al prezzo di due.

L'elenco può essere continuato a lungo. Ogni negozio cerca di inventare qualcosa di proprio, cercando nuovi modi per aumentare le vendite:

• Pagamento del resto della merce. Questa tecnica non è molto comune, ma piuttosto interessante. Quando paga la merce, l'acquirente riceve il resto non con i soldi del registratore di cassa, ma con la merce del negozio, come fiammiferi o caramelle.
• Cartellini dei prezzi gialli e rossi. Questo metodo è stato riconosciuto da tempo. In molti supermercati la merce che scade e nessuno la compra viene venduta a prezzo ridotto, come indicano i cartellini di colore diverso.
• Prezzo o sconto limitato nel tempo. Questa formula per aumentare le vendite motiva fortemente gli acquirenti, costringendoli a effettuare un acquisto in questo particolare momento.
• Possibilità di restituire il prodotto se non ti piace. Inoltre, esiste una legge che obbliga comunque a ritirare il prodotto se viene restituito entro 14 giorni dall'acquisto.
• Suggerimenti sui cartellini dei prezzi. Sui cartellini dei prezzi ci sono informazioni che con questo prodotto ne acquistano sia un altro che un terzo. Il cliente, vedendo questo, acquisterà sicuramente qualcosa in aggiunta a ciò che voleva acquistare.

I metodi elencati ti consentiranno di aumentare più volte le vendite al dettaglio in qualsiasi punto vendita. Garantiscono inoltre che l'acquirente tornerà in questo negozio per il suo prossimo acquisto, poiché lì gli sono state offerte così tante cose diverse che non ha senso cercare altrove.

Metodi per aumentare le vendite all'ingrosso

Oltre al commercio al dettaglio esiste anche quello all’ingrosso. È la vendita di grandi quantità di merci che garantisce un aumento significativo delle vendite all'ingrosso. Qualsiasi leader si impegna per questo. Per ottenere risultati migliori è necessario, come nel commercio al dettaglio, applicare diversi metodi e tecniche:

• Enfasi sulla professionalità del personale. Dopotutto, molto spesso dipende dal venditore o dal manager. Affinché la professionalità possa svilupparsi, i lavoratori dovrebbero essere regolarmente formati e avere l'opportunità di mettere in pratica le competenze acquisite.
• Solo prodotti di alta qualità ai prezzi più convenienti. Il rapporto qualità-prezzo ottimale attira i grossisti più di altri indicatori. Vendendo costantemente un prodotto del genere, una reputazione positiva aumenta e si consolida, e questo aumenta notevolmente l'efficienza delle vendite.
• Creazione del proprio reparto trasporti. Ciò offre ulteriori vantaggi nella fornitura ininterrotta di ordini. Naturalmente saranno necessari investimenti finanziari significativi, ma dopo un certo tempo verranno ripagati e genereranno entrate aggiuntive.
• Creare un buon reparto marketing. I suoi specialisti devono ricercare il mercato dei prodotti venduti, cercare nuove opportunità, ottimizzando completamente tutti i processi.

Tutti questi metodi sono esattamente ciò di cui hai bisogno per aumentare le vendite. Seguendoli, un imprenditore può avere fiducia nel successo della sua attività.

10 consigli su come negoziare il prezzo con un cliente durante una vendita?

Determinare il prezzo di un prodotto è la strada giusta per la vendita. Ma devi ancora presentarlo al cliente e convincerlo della sua giustizia. Non è solo la capacità di contrattare, ma il dialogo costruttivo che può portare a risultati. Quali chiavi puoi utilizzare per negoziare con successo il prezzo?

Un'impresa commerciale è progettata per ottenere il massimo profitto dalla nicchia occupata. Per raggiungere l'obiettivo è necessario un aumento dei volumi e una diminuzione di quelli attuali. Le singole aziende possono seguire il percorso della massima espansione consentita delle vendite, ma tali tattiche sono vantaggiose per le piccole imprese solo per un breve periodo di tempo. Proviamo a capire come aumentare le vendite dei prodotti.

Per attuarlo a lungo termine sono necessari investimenti significativi. Tuttavia, ci sono molti altri modi per aumentare le vendite.

Aumentare il volume delle vendite: modi

Vediamo i metodi principali:

• aumento del volume delle vendite ai clienti esistenti;
• cambiamento nella politica tariffaria;
• offerte commerciali convincenti;
• relazioni trimestrali sullo stato di avanzamento dei lavori eseguiti;
• utilizzo delle risorse Internet per promuovere i servizi;
• modernizzare il processo di elaborazione delle domande;
• invio di offerte a potenziali acquirenti;
• realizzazione di un sito web per la vendita commerciale;
• utilizzo dei canali di promozione;
• organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite;
• migliorare la qualità dei servizi forniti;
• individuazione di direzioni promettenti;
• soluzioni complete per i clienti;
• offrire sconti in scadenza;
• crescita moderata;
• cambiare il modo di motivare.

L'aumento delle vendite ai clienti esistenti inizia con la determinazione di ciò che provano per te. La direzione principale che garantisce la crescita delle vendite è il regolare rifornimento della base clienti, nonché l'analisi delle mutevoli esigenze dei clienti. Sulla base di ciò, è necessario individuare una serie di domande di base che aiuteranno a stabilire la cerchia degli acquirenti, i loro interessi e il modo in cui effettuano gli acquisti.

È risaputo che l'80% delle entrate di un'azienda può provenire dal 20% dei clienti attivi più importanti. Inoltre, l’80% delle vendite può provenire anche solo dal 20% degli articoli più richiesti. Domande chiave che caratterizzano i clienti:

1. Età, sesso, professione, livello, interessi.
2. Tipo di prodotto acquistato, scopo previsto.
3. Metodo, volume, frequenza di acquisto, forma di pagamento.
4. Chi altro potrebbe essere interessato ai prodotti dell'azienda?
5. Quantità approssimativa di ordini completati dai clienti esistenti.
6. Ci sono altre aziende che forniscono prodotti simili ai clienti?

Sulla base dei dati ottenuti, l’azienda deve stabilire le ragioni principali che spingono i clienti ad acquistare il suo prodotto e non i prodotti della concorrenza. Tali ragioni sono solitamente chiamate “Proposte di vendita uniche”.

Tuttavia, non dobbiamo dimenticare che dipendono da tutti i tipi di cambiamenti del mercato, il che, a sua volta, crea la necessità di creare offerte separate per ciascun gruppo di consumatori. Successivamente, considera i fattori che contribuiranno a rendere il tuo lavoro più efficace:

• la struttura della risorsa dovrebbe essere semplice ed escludere il posizionamento di diversi tipi di informazioni ;
• È auspicabile avere due menu separati, generale e diviso in segmenti ;
• nella pagina principale inserisci un blocco con le informazioni sui vantaggi per il cliente ;
• il sito deve contenere un collegamento a una pagina con le recensioni dei clienti ;
• presenza di un banner con le offerte speciali in corso;
• Il portale deve contenere informazioni di contatto e un modulo per ordinare una richiamata.

I metodi elencati si basano sulle esigenze del cliente. L'azienda deve inoltre monitorare regolarmente le azioni dei concorrenti. Ciò ci consentirà di trovare nuovi modi per attirare i consumatori. L'aumento del volume delle vendite e il miglioramento della politica di marketing dipendono direttamente dalla completezza delle informazioni raccolte.

Separatamente, è necessario approfondire la questione relativa a un possibile aumento dei prezzi delle merci. Prima di tutto bisogna capire che aumentando il costo di un prodotto si dovrebbe dare qualcosa in cambio al cliente. Sulla base di ciò, i proprietari di piccole imprese dovrebbero ricordare che i motivi per cui i loro prodotti vengono acquistati oggi potrebbero differire in modo significativo dai fattori per i quali verranno acquistati tra sei mesi. Fattori chiave che aiuteranno a mantenere la fedeltà del cliente:

• modernizzazione del prodotto, compresa l’emergere di nuove opzioni ;
• listino prezzi adattato alle capacità finanziarie del cliente ;
• schema di lavoro flessibile con il cliente ;
• fissare i prezzi in rubli (per gli acquirenti russi).

Conquistare (togliere) clienti ai concorrenti

Se i clienti lo sono, è consigliabile monitorare il loro comportamento sul mercato. Questo approccio ti consentirà di presentare proposte commerciali specifiche in modo tempestivo. Per quanto riguarda l'attrazione di potenziali clienti, è necessario scoprire chi è l'attuale fornitore di prodotti simili, quanto la collaborazione con lui soddisfa i clienti e tenere conto dei possibili vantaggi per il cliente se è pronto a cambiare fornitore.

Se ci sono vantaggi reali, l’imprenditore avrà la possibilità di attirare nuovi clienti. Per quanto riguarda i clienti che, per determinati motivi, hanno iniziato a utilizzare i prodotti della concorrenza, in questo caso è necessario ripristinare i contatti con loro e scoprire i motivi per cui la collaborazione è stata interrotta.

Come risultato del monitoraggio, le informazioni ottenute possono essere utilizzate per ripristinare i rapporti commerciali. I motivi principali per non acquistare i prodotti sono i seguenti:

• l'acquirente non ha più bisogno del tuo prodotto;
• molto caro;
• qualità insoddisfacente della merce;
• basso livello di servizio;
• le offerte dei concorrenti sono più interessanti.

Quando i clienti iniziano ad abbandonare i tuoi prodotti, è tempo di aumentare l'attrattiva della tua azienda. Se l'ostacolo sono i prezzi elevati, è possibile utilizzare sconti limitati, ad esempio, per un massimo di tre mesi.

Ma se i clienti non sono soddisfatti della qualità del prodotto, allora è il momento di condurre un sondaggio tra i clienti per scoprire i loro desideri. Se ci sono desideri che sono realizzabili e possono portare profitto all’azienda, devono essere applicati ad altri clienti.

Un ulteriore motivo di rifiuto dell'acquisto è la mancanza di attività del fornitore. Per molti acquirenti è importante avere contatti regolari, in particolare tramite telefonate, visite amichevoli e avvisi postali.

Se il consumatore non lo riceve, pensa che il fornitore non sia più interessato a lui e inizia a cercare nuovi contatti commerciali. Pertanto, un imprenditore deve anticipare tali sentimenti dei suoi clienti e soddisfare le loro esigenze.

Attrarre nuovi clienti

Sono molti i consumatori che non hanno ancora provato i vostri prodotti. Allo stesso tempo, i loro interessi possono corrispondere agli interessi dei clienti esistenti. Aumentare il volume delle vendite, possibilmente attirando nuovi clienti. Naturalmente, ciò richiederà una leggera modernizzazione nel sistema di relazioni con i clienti, che garantirà che le esigenze dei consumatori attratti siano soddisfatte. Tali tattiche ridurranno significativamente le perdite finanziarie associate ad un aumento dell'attività commerciale.

Per identificare le caratteristiche qualitative di un determinato gruppo di consumatori sono adatte fonti di informazione come raccolte statistiche, ricerche di mercato o rapporti di associazioni di categoria. Il sondaggio su diversi gruppi ti aiuterà a capire che i nuovi clienti non saranno necessariamente identici ai clienti esistenti. Di conseguenza, sarà necessario stabilire le principali differenze nella scelta dei prodotti da acquistare.

I consigli dei clienti possono integrare il quadro generale. Dopo aver identificato i principali gruppi di potenziali acquirenti, puoi fare:

• fare una lista acquirenti con l'indicazione delle loro caratteristiche fondamentali;
• mailing“Richieste dirette” via E-mail con offerta commerciale e breve descrizione dell'azienda;
• attuazione dell'azione“Cold appeal”, che consiste nel contatto diretto con potenziali clienti per determinare le loro preferenze di acquisto;
• campagna pubblicitaria su giornali, riviste, radio, televisione o in;
• divulgazione del metodo“Raccomandazioni personali” da parte dei clienti esistenti;
• utilizzando la tecnica"Miscela stimolante", che consiste in un insieme di diverse attività che forniscono ai consumatori vantaggi competitivi dei prodotti.

Separatamente, dobbiamo discutere della vendita di beni in modalità “”. È una soluzione universale per molte aziende che cercano di aumentare la redditività e ridurre i costi operativi.

Per il successo della vendita dei prodotti, il ruolo principale è giocato dal costo, dalla qualità, dall'assortimento e dalla disponibilità in magazzino. Un ulteriore fattore è la consegna puntuale.

Vantaggi del trading online:

• significativa riduzione dei costi;
• processo automatizzato di elaborazione degli ordini;
• la possibilità di circonferenza è enorme;
• funzionamento 24 ore su 24;
• la possibilità di ricevere immediatamente il pagamento;
• non c'è bisogno di andare in giro;
• miglioramento continuo della struttura dei prodotti offerti;
• generazione automatica dei cataloghi prodotti.

Aumentare l’intensità degli acquisti dai clienti esistenti

L'aumento delle vendite è dovuto all'aumento dei volumi di acquisto da parte dei clienti esistenti. Perché attirare nuovi consumatori è molto più difficile. Sarà quindi utile studiare il “Principio di Pareto”. Secondo questo principio, circa l’80% del successo si ottiene attraverso il 20% dell’impegno profuso. Pertanto, è del tutto naturale applicare questa regola alla questione della realizzazione di un profitto e dell'aumento dei volumi di vendita dei prodotti. Una panoramica delle vendite utilizzando il principio di Pareto include:

• volume delle vendite per cliente;
• reddito di ciascun consumatore;
• volumi di vendita per una particolare tipologia di prodotto;
• redditività generalizzata dei prodotti venduti;
• vendite e ricavi totali per ogni singolo canale di distribuzione.

L'analisi dei dati include:

1. Calcolo dei volumi di vendita per ciascuno degli indicatori sopra indicati per un periodo specifico al fine di ottenere l'importo totale.
2. Posizione delle informazioni ricevute in ordine decrescente durante il periodo analizzato.
3. Calcolo percentuale tutti gli indicatori (voce 1) e la loro successiva disposizione in ordine decrescente.
4. Calcolo della percentuale totale in ordine decrescente.
5. Identificazione della categoria di prodotto, per il quale il volume totale delle vendite raggiunge l'80%.
6. Condurre un'analisi comparativa ottenuto i dati con i risultati del periodo passato, per poi concentrarsi su quei metodi che forniscono l'80% delle vendite.

Grazie alle informazioni ricevute, l'azienda sarà in grado di adottare misure adeguate volte ad aumentare le vendite. Un'analisi della situazione mostrerà cosa pensano e dicono i clienti. Se la controparte acquista prodotti verso la fine del mese, allora una telefonata ricevuta due settimane prima dell'evento può essere uno strumento utile che garantisce un incremento delle vendite.

Puoi anche attirare l'attenzione sull'impresa con consegne regolari o inviando uno specialista per eliminare piccoli guasti alle apparecchiature. Un ulteriore incentivo potrebbe essere la vendita di determinati beni a credito. Un buon modo sarebbe offrire sconti ai tuoi clienti, soprattutto sui prodotti venduti dalla concorrenza. Anche il metodo di distribuzione dei prodotti correlati ha trovato un utilizzo diffuso.

Le vendite odierne garantiscono il finanziamento per la produzione futura. Visivamente, la dimensione effettiva del volume critico delle vendite può essere vista sul grafico come il punto di intersezione delle linee che mostrano le spese totali e i ricavi delle vendite. Un aumento del volume delle vendite è possibile a causa di:

• coinvolgere i clienti nei giochi;
• invitare i clienti alle vacanze;
• insegnare qualcosa ai clienti;
• fornire la possibilità di degustare il prodotto;
• attrarre celebrità;
• utilizzo di vari sconti.

Concentrarsi su determinate tipologie di acquirenti è anche un buon modo per aumentare le vendite. Gli esperti nel campo della neuroeconomia sostengono che il processo di “spendere denaro” avviene finché non inizia a creare disagi. I risultati di studi separati hanno rivelato tre tipologie fondamentali di acquirenti:

• Il 24% sono avari;
• 61% - acquirenti medi;
• Il 15% sono spendaccioni.

Ogni azienda è interessata ad acquirenti che:

• acquistare beni altamente redditizi;
• vengono pagati per intero i prodotti;
• preferiscono effettuare ordini di grandi dimensioni;
• gli ordini vengono annullati molto raramente;
• pagare la merce in tempo;
• non richiedono assistenza post-vendita.

Tenendo conto delle caratteristiche di ogni singolo gruppo di acquirenti e dei risultati dell'analisi, è possibile determinare approssimativamente la redditività dei consumatori. In genere, solo una piccola parte degli acquirenti fornisce la maggior parte del profitto. Accade spesso che i grandi clienti non siano abbastanza redditizi per un'azienda.

Concentrarsi sui clienti più redditizi libererà risorse significative per lo sviluppo della produzione.

La tecnologia per identificare il cliente target prevede:

• definizione della strategia;
• condurre la segmentazione del mercato;
• raccolta dati di mercato;
• sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (sui consumatori);
• divisione dei segmenti di consumo;
• sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (sui clienti);
• divisione dei segmenti di clientela;
• panoramica dell’attrattività di ogni singolo settore;
• individuazione dei criteri per la selezione dei clienti target;
• estrarre l'acquirente target;
• sviluppo di metodi volti a migliorare la qualità delle proposte e raggiungere il punto di pareggio.

Costruire relazioni con i clienti

Le regole di base per un programma di servizio clienti efficace includono:

1. Identificazione dei clienti più redditizi con la loro ulteriore distribuzione in gruppi. Obiettivo principale:

• priorità durante la manutenzione;
• analisi delle caratteristiche dei principali gruppi di acquirenti.

2. Compilazione del registro dei clienti interni ed esterni.

3. Determinazione del livello richiesto di servizio al cliente per ciascun gruppo. Obiettivo principale:

• definire i requisiti fondamentali per la qualità del servizio;
• identificare i requisiti riguardanti l'accuratezza dell'evasione degli ordini;
• stabilire il livello di rapidità di risposta alla richiesta dell’acquirente;
• determinare il grado di soddisfazione del cliente rispetto alle condizioni del servizio;
• identificare la necessità di formare il personale e migliorare il proprio comportamento con i clienti;
• formazione di compliance durante la risoluzione dei conflitti.

4. Stabilire il grado di soddisfazione dei dipendenti dell'azienda rispetto al proprio lavoro.

Per aumentare le vendite dei prodotti, è necessario concentrarsi su un servizio clienti di qualità. Dovrebbero essere sviluppati standard di servizio. Puoi iniziare conducendo un sondaggio tra i dipendenti. Gli standard sviluppati dovrebbero essere concisi, chiaramente indicati e realizzabili.

Le regole di base per il servizio clienti dovrebbero contenere anche requisiti individuali per i dipendenti. La condizione principale è fornire servizi personalizzati e rivolgersi al cliente esclusivamente per nome e patronimico. Il personale deve essere formato nelle tecniche di comunicazione amichevole, nonché nella capacità di risolvere eventuali reclami dei clienti.

La gestione dei reclami deve essere effettuata nel modo più accurato possibile per mantenere la buona volontà del cliente e introdurre le modifiche necessarie che miglioreranno il servizio al cliente. Elenco delle attività utili:

• attirare dipendenti e clienti co-creare standard di servizio attraverso sondaggi;
• documentazione degli standard servizio;
• svolgimento del lavoro esplicativo tra i dipendenti a tempo pieno;
• ottenere il supporto del personale per quanto riguarda la fattibilità dell'utilizzo del modello di servizio sviluppato;
• costruire una cultura aziendale rapporti con i clienti, escludendo eventuali deviazioni dagli standard approvati;
• apportando aggiustamenti regolari standard dovuti al cambiamento delle condizioni;
• introduzione di un sistema di valutazione comportamentale personale, consentendo di monitorare il rispetto del modello di servizio al cliente sviluppato;
• incentivi per i dipendenti per migliorare il servizio clienti.

Per monitorare la qualità del lavoro del personale è possibile utilizzare la tecnica del Mystery Shopping. Lo scopo principale dell'utilizzo di tale tecnologia è documentare tutte le fasi delle vendite. Usando un registratore vocale puoi vedere come stanno realmente le cose in azienda. Per un ulteriore controllo della qualità del lavoro, è possibile utilizzare telecamere a circuito chiuso. Tutti questi metodi ti permetteranno di monitorare l'incompetenza del personale ed eliminare eventuali ragioni che interferiscono con l'aumento dei volumi di vendita. Principali problemi nelle vendite:

• carenza di personale qualificato;
• mancanza di pianificazione strategica per i responsabili delle vendite;
• mancanza di un sistema di valutazione che consenta di tracciare il contributo personale dei venditori;
• mancanza di manager esperti nei reparti vendite;
• mancanza di motivazione tra i responsabili delle vendite;
• mancanza di attenzione al cliente;
• mancanza di metodi di formazione efficaci per formare i responsabili delle vendite;
• mancanza di un sistema di ricerca delle riserve.

Le aziende devono capire che anche quando lavorano con organizzazioni commerciali, interagiscono con le persone. Le vendite di beni non vengono effettuate a un'organizzazione senz'anima, ma a una persona comune che può essere soggetta alle emozioni e guidata dalle caratteristiche del suo carattere. Le preferenze di una persona vivente non sempre si prestano a una logica rigorosa, ma in ogni caso l'azienda deve fare tutto il possibile per il bene del cliente.

Naturalmente valgono molto il tempo speso, la competenza del personale e la dedizione ai clienti. Se l'azienda riesce a convincere l'acquirente che comprende perfettamente i suoi interessi ed è pronta a servirli, il problema del pagamento degli ordini scomparirà da solo. I clienti soddisfatti difenderanno con zelo gli interessi dell'azienda nella loro azienda e non si permetteranno di perdere un tale partner. Ma come fidelizzare i clienti? Gli acquisti vengono effettuati dove:

• l'acquirente trova tutto ciò di cui ha bisogno;
• valorizzare i clienti e sono sempre felice di vederli;
• sa ascoltare e comprendere l'essenza del problema;
• rispondere ai desideri.

Qualsiasi prodotto venduto ha tre componenti: una componente materiale, un metodo di servizio e un servizio aggiuntivo. Il servizio post-vendita è importante quanto il prodotto. Quando un acquirente riceve regolarmente tutti e tre i componenti, diventa fedele. Pertanto, la lealtà può essere qualificata come un'elevata soddisfazione del cliente, che porta alla devozione all'azienda. Cosa dà fedeltà al cliente:

• vendite sistemiche e previste;
• aumento del valore aziendale;
• un criterio che determina che il livello del servizio corrisponde al prezzo;
• risparmi significativi nella ricerca di altri clienti.

Caratteristiche dei clienti fedeli:

• lealtà e difesa delle politiche aziendali;
• partecipazione all'acquisizione di nuovi beni;
• attirare nuovi clienti;
• realizzazione di una campagna pubblicitaria;
• ignorare le organizzazioni concorrenti;
• minima sensibilità al prezzo;
• tolleranza per episodi sporadici di deterioramento della qualità;
• disponibilità a partecipare a sondaggi;
• disponibilità a presentare proposte di ammodernamento del prodotto;
• Moderazione dei requisiti di servizio aggiuntivi.

L’Istituto Europeo del Commercio ha condotto studi che hanno dimostrato che le aziende tedesche spendono 8 volte più denaro per attirare nuovi clienti che per motivare acquisti ripetuti.

Un aumento del numero di clienti fedeli del 5% può portare ad un aumento dei volumi di vendita fino al 100%. Un acquirente soddisfatto informa almeno 5 conoscenti di un acquisto redditizio e un acquirente insoddisfatto avviserà 10 persone.

Principali ragioni di fedeltà:

• periodo di cooperazione;
• livello di soddisfazione;
• esperienza nell'uso del prodotto;
• effettuare acquisti ripetuti senza essere stimolati dal calo dei prezzi;
• contatti personali;
• esperienza positiva nel superare i conflitti.

Classificazione dell'acquirente:

1. Seguace- un cliente che effettua regolarmente acquisti e pubblicizza attivamente l'azienda.
2. Soggetto fedele- un consumatore che effettua acquisti sistematicamente, senza ulteriore pubblicità dei prodotti.
3. Disertore- un cliente che acquista regolarmente sia dall'azienda che dalla concorrenza
4. Terrorista- un acquirente disposto a rimanere fedele in cambio di determinati dividendi.
5. Mercenario- un cliente che si lascia battere.
6. Ostaggio- un acquirente che non ha scelta.

Programmi di fidelizzazione dei clienti (fedeltà)

Per capire come fidelizzare un cliente è necessario conoscere i motivi principali per cui potrebbe andarsene. Motivi per cui i clienti lasciano:

• 68% - atteggiamento inadeguato nei confronti dei clienti;
• 14% - insoddisfazione per la qualità del prodotto;
• 9% - le offerte dei concorrenti sono più interessanti;
• 5% - cambiamento nel tipo di attività;
• 3% - delocalizzazione geografica delle imprese;
• 1% - .

Una conversazione infruttuosa con un dipendente dell'azienda può rovinare molti anni di collaborazione e impedire un aumento delle vendite. I fattori emotivi spesso superano quelli razionali. Di conseguenza, quasi il 70% delle perdite aziendali si verifica a causa di problemi di comunicazione.

Aumentare Esigenze di soddisfazione del cliente:

• formare il personale per gestire i clienti problematici;
• rendere più facile per gli acquirenti l'accesso all'azienda;
• monitorare il rispetto degli standard di qualità del servizio;
• studiare le esigenze del cliente;
• utilizzare il potenziale di una storia di successo;
• ricercare la soddisfazione del cliente.

Solo 10-20 anni fa l’accento era posto sul miglioramento della qualità dei prodotti, ma oggi molte aziende hanno raggiunto un livello di qualità dei loro prodotti tale che la concorrenza avviene a livello di servizio. Se è necessario aumentare il volume delle vendite, è necessario utilizzare tecnologie completamente diverse. Per fidelizzare i clienti:

• vengono sviluppati modelli di preferenza;
• vengono chiariti i canali di interazione con l'azienda;
• è assicurata la comunicazione tra i dipendenti dei diversi reparti e l'acquirente;
• vengono monitorati i cambiamenti nel comportamento di acquisto dei clienti;
• si studiano i valori della vita dei clienti;
• Si stanno sviluppando offerte speciali per aumentare le vendite.

L’automazione dei servizi implica:

• utilizzo di dati che rivelano al massimo informazioni sul cliente, sul problema che si è presentato e sulle preferenze dell'acquirente;
• controllo automatico di tutte le richieste per tempistiche e qualità del servizio;
• disponibilità di una base informativa sui problemi attuali e sulle soluzioni;
• controllo automatico dei contratti di servizio;
• modalità di gestione delle richieste dei clienti.

American Express ha condotto una ricerca che ha dimostrato che un elevato livello di servizio è fondamentale per il 60% dei consumatori quando scelgono dove fare acquisti. Di conseguenza, saranno disposti a pagare più del 7%. Tuttavia, solo il 40% delle aziende lavora per ricevere feedback dai clienti. Programmi fedeltà comuni che provocano un aumento delle vendite:

1. Carta fedeltà.
2. Sconti cumulativi, bonus.
3. Termini di servizio speciali.
4. Premi, lotterie, concorsi.
5. Acquisire un'esperienza unica.
6. Beneficenza.
7. Formazioni di club.
8. Accesso alle risorse chiuse.
9. Servizio post-vendita.
10. Creazione di programmi di fidelizzazione della coalizione.
11. Scambio di vecchi beni con nuovi.
12. Formazione del cliente.
13. Supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

04Maggio

Ciao! In questo articolo parleremo di come aumentare le vendite al dettaglio.

Oggi imparerai:

• Quali caratteristiche sono tipiche del commercio al dettaglio;
• Quali sono i modi per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio?
• : istruzioni passo passo.

Caratteristiche di vendita al dettaglio

Vendite al dettaglio – vendita di beni individualmente al consumatore finale per il suo uso personale. Questa breve definizione caratterizza perfettamente la vendita al dettaglio.

Le imprese al dettaglio vendono beni ai consumatori più comuni, individui che li utilizzano per i propri bisogni. Per capire di quale prodotto ha bisogno il mercato del consumatore finale in questo momento, è necessario condurre un sondaggio completo.

Vale tuttavia la pena notare che il commercio al dettaglio copre quasi tutti i settori di attività: dai servizi di consulenza e dall'industria alimentare all'ingegneria meccanica e all'edilizia.

Il commercio al dettaglio richiede meno investimenti di capitale rispetto al commercio all’ingrosso. Ciò rende l’ingresso nel mercato accessibile a quasi tutti. Tuttavia, non tutti dovrebbero affrettarsi a vendere al dettaglio a causa della sua convenienza.

Per prima cosa devi familiarizzare con le caratteristiche di questo tipo di commercio per capire se è adatto alla tua azienda:

1. Se produci o acquisti beni in grandi quantità e non disponi di diverse centinaia di metri quadrati o di un sistema di distribuzione sviluppato in diverse regioni geografiche, la vendita al dettaglio non fa per te. Il mercato del consumatore finale non sarà in grado di accogliere un volume molto elevato di prodotti. Ci sono delle eccezioni: ad esempio i prodotti di marca. Vengono acquistati il ​​primo giorno in cui arrivano sul mercato. Ricordatevi la fila sulla Piazza Rossa per i nuovissimi smartphone Apple. Tuttavia, questa è l’eccezione, non la regola. Se il tuo prodotto non è ancora molto popolare, la tua offerta deve corrispondere alla domanda.
2. Se non sei pronto a spendere i tuoi soldi, la vendita al dettaglio non fa per te. Le emozioni svolgono un ruolo importante nel mercato al dettaglio; influenzano le decisioni di acquisto. Vivida campagna pubblicitaria. Inoltre, la vendita al dettaglio è caratterizzata da un gran numero di consumatori che acquistano beni in piccole quantità. Ciò significa che per garantire un volume di vendite sufficiente, l'azienda deve informare un gran numero di consumatori del prodotto. Questo può essere fatto con l’aiuto delle comunicazioni di marketing. Ne parleremo sicuramente più tardi.
3. Se non sei sicuro della “fermezza” del tuo prezzo finale, la vendita al dettaglio non fa per te. La domanda nel mercato del consumatore finale è piuttosto elastica. Esistono beni eccezionali: si tratta di prodotti essenziali, ad esempio pane, fiammiferi o sale.
4. È necessaria una costante ricerca di mercato. Altrimenti, perderai il momento in cui i volumi di vendita della tua azienda inizieranno a diminuire e non avrai il tempo di eliminare in tempo i fattori negativi, di cui parleremo ora.

Perché le vendite diminuiscono?

Sono molti i fattori che possono avere un impatto negativo sui livelli di vendita. Inoltre, a volte queste possono essere circostanze sulle quali non possiamo influenzare in alcun modo. Questi includono fattori economici, politici, tecnologici, socioculturali, legali e ambientali dell’ambiente esterno.

Per determinare la forza dell'influenza di questi fattori sulla tua attività, devi condurre un'analisi PESTEL. Se l’influenza di questi parametri sul mercato è troppo grande, allora è meglio non correre rischi e rifiutarsi di entrare. Questo ti salverà da perdite finanziarie.

Ma ci sono fattori negativi di cui la società stessa è responsabile. Possiamo influenzare questi parametri, quindi sarà utile considerare ciascuno di essi in modo più dettagliato.

Pessima ubicazione del punto vendita.

Questo è l’errore più comune dei nuovi imprenditori. Prima o fermati, fai una piccola ricerca. Scopri in quali luoghi si trova la tua azienda, in quali casi viene acquistato il tuo prodotto. Se riesci a rispondere a queste due domande, puoi risparmiare molto sul marketing.

Esempio. Vogliamo un formato economico. Il nostro target di riferimento sono gli studenti e le lavoratrici dai 18 ai 35 anni. Non è pratico aprire un salone vicino ad un'università, poiché raggiungeremo solo le studentesse. Anche la scelta di un'area residenziale da aprire non è redditizia, poiché copriremo solo una regione geografica. Ma aprire un punto vendita nei pressi di un centro commerciale vicino all'università e non lontano da una zona residenziale sarebbe una buona decisione. Verrà visitato da entrambi i tuoi segmenti.

Decorazione.

Abbiamo aperto e decorato la vetrina. Ma i clienti non vengono da noi. Qual è il motivo? Avvicinati al tuo punto vendita e guardalo con gli occhi del consumatore. Forse sembra poco attraente o non rappresenta il tuo prodotto e i consumatori semplicemente non capiscono perché dovrebbero rivolgersi a te.

Quando registri un punto vendita, segui le seguenti regole:

• La vetrina dovrebbe riflettere il tuo prodotto ed essere associata ad esso;
• Fornisci esempi di prezzi. Ciò attira i consumatori, soprattutto se questi prezzi sono bassi. Ma non lasciatevi ingannare, devono corrispondere alla realtà;
• Informazioni duplicate sulle tue promozioni nella vetrina;
• Utilizza temi attuali per il design.

Assortimento.

Ci possono essere molte opzioni qui, diamo un'occhiata a ciascuna:

• Gamma di prodotti insufficiente. I tuoi clienti non tornano da te dopo la loro prima visita. Questo è uno dei segni di questo problema. Confronta il tuo assortimento con l'assortimento dei tuoi concorrenti più vicini, chiedi ai consumatori cosa manca al tuo punto vendita. Ciò ti consentirà di eliminare il problema e attirare visitatori;
• Gamma troppo ampia. In questo caso, il consumatore semplicemente non può scegliere un prodotto e se ne va senza acquistare. Una delle agenzie di marketing ha condotto uno studio interessante. Innanzitutto al cliente è stato chiesto di scegliere uno tra tre vasetti di marmellata di gusti diversi. Il consumatore ha fatto la sua scelta. Allo stesso cliente è stato poi chiesto di scegliere tra 24 vasetti di marmellata diversi. Nel secondo caso, il consumatore o ha scelto il gusto scelto la prima volta oppure è uscito senza acquistare. I ricercatori hanno concluso che un assortimento contenente più di otto articoli ha un impatto negativo sui volumi di vendita;
• L'assortimento non corrisponde all'ubicazione del punto vendita. Ad esempio, il nostro salone di bellezza si trova accanto al salone nuziale. Una buona soluzione per aumentare le vendite sarebbe quella di includere nella gamma la manicure da sposa.

Bassa qualità del servizio.

Il consumatore moderno è molto esigente. Vuole godersi il processo di acquisto. Il comportamento maleducato del personale non salverà nemmeno il prodotto di altissima qualità. , condurre corsi di formazione, . Un buon venditore al dettaglio ha il 90% di successo.

Modi per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio

In effetti, ci sono solo due modi per aumentare le vendite: aumentare il consumo di prodotti da parte dei consumatori esistenti o.

Attrarre nuovi clienti

Questo metodo può essere implementato allontanando i clienti dalla concorrenza o inserendoli in nuovi segmenti.

In entrambi i casi dovrai ricorrere a trucchi di marketing. Gli strumenti per implementare ciascuno di questi metodi sono forniti nella tabella. Alcuni metodi sono universali.

Aumento del volume delle vendite attraverso i clienti esistenti

Ha anche due opzioni di implementazione: aumentare il consumo e aumentare la conversione delle vendite.

Aumento della conversione delle vendite.

Conversione delle vendite – il rapporto tra il numero di visitatori del negozio e il numero di clienti.

Dalla definizione si può concludere che la conversione è influenzata principalmente dai parametri dell'outlet stesso. Pertanto, lavoreremo con loro.

• Miglioriamo la qualità del servizio. Un buon venditore sarà in grado di vendere qualsiasi prodotto. Quello cattivo non venderà nemmeno il migliore. Esiste il marketing intraaziendale, che è determinato dall’atteggiamento dell’azienda nei confronti del proprio personale. Migliori sono le condizioni di lavoro, maggiori saranno le vendite che otterrai. Inoltre, non dimenticare la formazione e la motivazione;
• Merchandising. ha un impatto diretto sulle vendite dei tuoi prodotti. Nel marketing esiste una regola di libera concorrenza. Secondo questa regola, nell'80% dei casi il cliente prende un prodotto che può raggiungere senza troppi sforzi. Se il tuo prodotto è al di sopra o al di sotto di questa zona, le vendite saranno basse;
• Promozioni, saldi, bonus. Questo metodo ti consentirà di aumentare la conversione, ma solo per la durata degli eventi promozionali.

Aumento dei consumi.

In questo caso, tutte le nostre azioni saranno finalizzate ad aumentare il controllo medio.

Puoi farlo nei seguenti modi:

• Aumenti di prezzo. Aumentando il prezzo dei prodotti, aumenterai l'importo medio di acquisto, ma potresti ridurre la conversione. In questo modo non otterrai alcun aumento delle vendite. Per evitare che ciò accada, ricorda una semplice regola: qualsiasi variazione di prezzo deve essere giustificata. Il cliente deve capire che hai aumentato il prezzo per un motivo, ma perché hai cambiato l'imballaggio con uno più conveniente (in effetti, il prezzo e l'imballaggio potrebbero non essere correlati tra loro).
• Servizi o prodotti aggiuntivi. Una volta che il consumatore ha scelto un prodotto principale, offri di completarlo con un servizio o un altro prodotto. Ad esempio, hai venduto una collana, offri all'acquirente una confezione regalo. Questa aggiunta non rappresenterà una spesa significativa per il cliente, ma in totale ti porterà un buon volume di vendite aggiuntivo in termini monetari.
• Programma fedeltà. Una carta fedeltà non aumenterà l'assegno medio, ma porterà ad un aumento del numero di acquisti dei consumatori nel tuo negozio. Esistono diversi tipi di carte sconto: bonus, risparmio, privilegiate. Ognuno di loro ha i propri compiti, ma sono uniti da un obiettivo comune: aumentare il volume delle vendite.

Come funziona il programma fedeltà? Ad esempio, possediamo un negozio di alimentari e disponiamo di una carta fedeltà, che viene fornita gratuitamente per acquisti superiori a 1.000 rubli. Di fronte a noi c'è un altro negozio di alimentari, ma non ha un proprio programma fedeltà. I clienti che hanno una carta del nostro negozio verranno da noi per ricevere sconti, bonus o regali (a seconda del tipo di carta). Così “leghiamo” i consumatori alla carta, costringendoli ad acquistare solo da noi, aumentando i volumi di vendita.

Istruzioni dettagliate per aumentare le vendite

Ogni attività è unica, ma esiste una certa sequenza di passaggi che aumenterà le vendite sia per un negozio di mobili che per una società di consulenza.

Passaggio 1. Determiniamo le specifiche del nostro outlet.

Esistono moltissime forme diverse di negozi al dettaglio.

Possono differire nei seguenti parametri:

• Forme di servizio: self-service, commercio on-line, commercio tramite catalogo, tramite distributori automatici e bancarelle self-service, servizio tradizionale, tramite preordine;
• Per forma organizzativa: punto vendita unico, catena, piccola distribuzione, commercio ambulante;
• Per tipologia di merce: alimentare e non alimentare.

La forma del negozio determina la gamma di problemi che possono influenzare il calo delle vendite. Ad esempio, in un negozio di abbigliamento al dettaglio, la ragione principale della diminuzione delle vendite potrebbe essere la bassa qualifica del personale di contatto, ma tale motivo è improbabile.

Passaggio 2. Ricerca dei punti deboli.

I principali punti deboli dei negozi al dettaglio sono:

• Piccoli volumi di acquisti una tantum da parte di un cliente;
• Il prezzo è troppo alto I margini ampi sono buoni. Ma non esagerare, altrimenti perderai clienti;
• Pubblico target troppo ampio. Vuoi vendere tutto a tutti, ma è molto difficile farlo. Una soluzione molto più efficace sarebbe concentrare gli sforzi su un segmento.

Separatamente, vorrei evidenziare i problemi del trading online:

• Posizione scomoda dei pulsanti attivi. Questi includono il pulsante “acquista”, “paga”, “effettua un ordine” e altri. Se il cliente deve cercare un pulsante del genere per molto tempo, se ne andrà semplicemente senza effettuare alcun acquisto;
• Il sito non è adatto ai dispositivi mobili. Secondo le statistiche, circa il 40% delle vendite avviene da dispositivi mobili, quindi visualizzare un sito Web da un telefono dovrebbe essere comodo, comprensibile e informativo come da un computer;
• Moduli di ordinazione e registrazione eccessivamente complessi e lunghi. Il cliente non avrà abbastanza cellule nervose per compilare il modulo ed effettuare un ordine. Non mettere alla prova la sua pazienza;
• Informazioni insufficienti sul prodotto, foto di bassa qualità. Il consumatore deve sapere cosa sta comprando.

Passaggio 3. Selezionare i metodi per risolvere il problema.

Scorriamo sopra e vediamo quale metodo e strumento per aumentare le vendite può aumentare le vendite nel tuo negozio.

Ad esempio, se i tuoi clienti effettuano piccoli acquisti, dovresti utilizzare il metodo per aumentare i consumi. Offri prodotti aggiuntivi alla cassa, inserisci una carta bonus cumulativa.

Con lo sviluppo dell’economia di mercato, il settore delle imprese private aumenta di anno in anno. Questo è del tutto naturale: sempre più persone non vogliono lavorare per qualcun altro, vogliono aprire un'attività indipendente. E dipendere solo ed esclusivamente da te stesso. Nonostante il fatto che la tua attività sia sempre a rischio di fallimento, il senso degli affari, le capacità e la resistenza possono aiutarti a portare la tua piccola impresa al successo. Tuttavia, gestire la propria attività non è un compito facile, soprattutto quando si tratta di commercio. Molto spesso (e in ogni fase di sviluppo di questo, sorge la domanda: come aumentare il livello delle vendite?

Va notato che è abbastanza difficile dare una risposta definitiva a questa domanda. Qualsiasi commercio è sia redditizio che molto rischioso, poiché richiede da parte dell'uomo d'affari un attento studio delle condizioni di mercato, flessibilità e intraprendenza nelle decisioni aziendali e, naturalmente, fortuna. Vediamo l'esempio più semplice, e quindi chiaro, in un negozio.

In primo luogo, va notato che tutto il commercio si basa su compromessi. Ce ne sono molti. Il primo è tra il prezzo e la qualità del prodotto. Recentemente, in questo schema è stato incastrato un concetto come "marchio" (che molto spesso non ha alcun effetto, ma può aumentare il prezzo). La qualità del prodotto (o meglio ancora, sia la qualità che la popolarità del suo marchio) dovrebbe essere al massimo livello possibile, mentre il prezzo non dovrebbe essere un centesimo superiore a quello fissato dalla concorrenza. Al contrario, una riduzione artificiale, anche se piccola, dei prezzi è benvenuta (soprattutto all'inizio).

Il secondo importante compromesso che bisogna rispettare se si vuole imparare concretamente come aumentare le vendite è il rapporto tra domanda e offerta. La prima, come sappiamo, dà origine alla seconda. Di conseguenza, ci sono due opzioni: vendere beni che saranno sempre necessari o occupare una nicchia specializzata (ristretta) del settore di mercato, assicurando un'influenza duratura su di esso. Per fare ciò, dovresti espandere o, al contrario, restringere la gamma di prodotti venduti.

Tuttavia, questo non è l'unico modo per garantire un aumento. Prima di tutto, dovresti ricordare che vari tipi di promozioni e trovate pubblicitarie danno solo un effetto una tantum, forse attirando una piccola ondata di acquirenti, ma ne dipende la qualità. i servizi forniti che trasformeranno questa ondata spontanea in clienti abituali. Per capire come aumentare il livello delle vendite, diamo un'occhiata al diagramma seguente. È sempre necessario lavorare dalle persone e per le persone, cioè partire dal singolo. Per garantire un aumento del volume delle vendite, è necessario che tutti i manager, i venditori, i magazzinieri - in generale, tutto il personale lavorino come un meccanismo ben coordinato, avendo una perfetta comprensione delle proprie funzioni e comprendendo cos'è l'etica aziendale.

Successivamente è necessario un lavoro costante e ponderato con il cliente. Un servizio chiaro, veloce e cordiale renderà il negozio popolare in un tempo abbastanza breve. Non dobbiamo dimenticare che il venditore stesso deve essere esperto del prodotto che sta vendendo.

Questa è l'intera risposta alla domanda su come aumentare le vendite. La risposta è semplice, ma la cosa principale qui è dare vita a tutti i suoi elementi. E magari, basandoti sui suggerimenti sopra indicati, inventa qualcosa di tuo!

Qualsiasi organizzazione associata al commercio, sia essa un piccolo negozio o una grande impresa che non solo vende, ma produce anche beni, si è sempre preoccupata di una domanda: come aumentare le vendite.

È stata l'attività del reparto vendite la misura principale del successo dell'azienda: le vendite stanno crescendo - tutto va benissimo, ma stanno diminuendo - il che significa che è necessario cercare fonti per aumentarne il volume.

E solo quando le cose andavano veramente male l’accento si spostava: l’obiettivo non era aumentare le vendite, ma fidelizzare i clienti esistenti.

Naturalmente, il motivo principale per cui è così importante mantenere elevati i volumi di vendita è il profitto. Man mano che il numero di clienti diminuisce o il loro potere d’acquisto diminuisce, i profitti di tutti, dai venditori al proprietario dell’attività, diminuiranno.

Sia le aziende grandi che quelle piccole spesso commettono un errore comune: quando le vendite diminuiscono, la direzione inizia a incolpare i dipartimenti responsabili o gli stessi venditori. Questo è sbagliato, perché non importa quanto qualificato e gentile sia il venditore o il manager, L'acquirente non acquisterà il prodotto se:

• il negozio ha un assortimento scarso: semplicemente non troverà ciò di cui ha bisogno;
• ci sono interruzioni nelle forniture: ora ci sono abbastanza negozi, quindi puoi acquistare il prodotto richiesto altrove, invece di aspettare finché non arriva a casa tua;
• l'area di vendita è sporca o ha un odore sgradevole;
• il prodotto non è pubblicizzato, ecc.

Su cosa si basano i metodi moderni per aumentare il volume delle vendite? I volumi di vendita possono essere aumentati se:

1. Aumentare il numero di clienti.
2. Aumentare la fattura media per ogni cliente.

"Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà qualcun altro."

Konstantin Kushner

A seconda dei problemi che hai, inizia ad agire in una o più direzioni. Se utilizzi anche solo alcuni dei metodi descritti di seguito, ciò avrà già un impatto significativo sulla crescita delle tue vendite.

Da dove iniziare per aumentare le vendite della tua attività?

Inizia con ciò che ti infastidisce di più. Non abbastanza clienti? Lavora sul primo indicatore. Non compri abbastanza? Applicare tecniche di promozione delle vendite. Piccolo importo di acquisto? Aumentare il controllo medio e il numero di acquisti. Di conseguenza, per lavorare su qualsiasi indicatore, è necessario conoscerne i valori iniziali, ad es. misura.

Una volta capito in cosa consistono le vendite, diventa molto più semplice influenzare le proprie entrate utilizzando varie tecniche di gestione di ciascuno dei componenti della formula. Ecco 15 modi per avere questa influenza.

1. Potenziali clienti

Il modo più semplice per aumentare il numero di potenziali clienti è aumentare il numero di messaggi pubblicitari inviati e il numero di indirizzi.

• Quante email promozionali invii a settimana?
• Quanti contatti hai nella tua mailing list?
• Quanti volantini distribuisci?
• Quante persone ci sono nel tuo gruppo sociale?
• Quanti clienti dicono i tuoi responsabili delle vendite dopo una transazione completata: “Grazie mille per il tuo acquisto! A quale dei tuoi amici puoi consigliarci?
• A proposito, se porti 2 clienti nella nostra azienda, riceverai uno sconto sul tuo prossimo acquisto." Inoltre, se hai vendite online, ad esempio un negozio online, quando invii il tuo prodotto a un cliente, puoi inserire lì materiale pubblicitario con un'offerta per l'acquisto del prossimo prodotto/servizio e una promozione di sconto limitata nel tempo.

2. Potenziali clienti che hanno presentato una richiesta

Per aumentare questa metrica, devi conoscere il tasso di conversione della tua pubblicità.

• Quante persone hanno visitato il sito e quante di loro hanno lasciato una richiesta/acquistato?
• Quanti volantini hai distribuito e quante richieste/chiamate hai ricevuto?

La conversione e il traffico del sito (quante persone hanno visitato il sito e quante hanno lasciato una richiesta) possono essere analizzati utilizzando il servizio gratuito Yandex. Metrica.

Ma in ogni caso, dovresti avere una regola secondo cui a ogni cliente che chiama o viene nella tua azienda dovrebbe essere chiesto: "Come faceva a sapere di te?" Ciò fornirà indicatori più accurati.

Se non hai ancora pagine di vendita, devi crearle. La pagina delle vendite è il tuo responsabile delle vendite 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Una pagina di vendita è un sito web composto da una sola pagina, finalizzato alla vendita di un solo prodotto/servizio. Se la pagina è fatta bene, puoi contare su una conversione del 5% o più. Oltre alla conversione, devi capire che la pubblicità dovrebbe basarsi solo sui sondaggi.

Non è affatto un dato di fatto che ciò di cui si innamorano i clienti di Rostov sia rilevante anche a Chelyabinsk.

Un esempio pratico: a Cherepovets, nel titolo di un articolo pubblicitario, ci si concentra sull'impresa che forma la città: Severstal. "Per quello?" – chiedi. Rispondiamo: Severstal è un’impresa che impiega la maggior parte della popolazione della città.

Un esempio di un titolo del genere: "La scioccante verità sulla gestione di Severstal"! Ieri abbiamo appreso che l'intera direzione di Severstal acquista cibo solo nel negozio Scarlet Sails. Da tempo esiste uno sconto sui beni di consumo per tutti i dipendenti Severstal!

E possiamo garantire che la risposta a tali articoli da parte dei residenti di Cherepovets sarà molto alta, decisamente superiore al semplice titolo "Vieni a Scarlet Sails - abbiamo sconti". Ma lo stesso titolo non funzionerà più a Chisinau.

3. Clienti che hanno accettato di acquistare

Per aumentare questo indicatore, è necessario collaborare adeguatamente con il reparto vendite. Puoi procedere in due modi: aumentare la quantità o aumentare la qualità.

La quantità è il numero di chiamate effettuate dal tuo team di vendita ai clienti. La qualità è il numero di queste chiamate che si traducono in vendite.

Se vuoi aumentare entrambi, implementa subito gli script. Scrivi script per almeno le obiezioni standard dei clienti: costoso, non interessante, ci penserò.

Ciò consentirà ai tuoi manager di passare dalla domanda: "Cosa devo dire al cliente?", alla domanda "Dove altro posso trovare clienti a cui posso dire questo?". Il numero può anche essere aumentato assumendo ulteriori venditori.

Sì, e se i responsabili delle vendite hanno uno stipendio, trasferiscili allo stipendio + percentuale%.

Inoltre, in nessun caso il soffitto deve essere realizzato dall'alto! A volte i bravi venditori si rendono conto che non potranno diventare manager dell'azienda perché tutte le posizioni ai vertici sono già occupate. Allora l’unico motivo per cui venderanno molto sarà il denaro.

4. Reddito lordo

Questo indicatore può anche essere aumentato separatamente in due modi: Aumentando il costo e/o aumentando le vendite incrociate (vendite aggiuntive). Se il primo è ovvio, sul secondo occorre lavorare.

Devi trovare le risposte a due domande:

• Cos'altro puoi vendere in questo momento a un cliente che ha deciso di acquistare da te?
• Perché è redditizio per il cliente acquistare e perché è redditizio per il manager venderlo in questo momento?

Esempio: Il proprietario di una catena di negozi di scarpe di lusso paga una percentuale al gestore solo se il cliente ha acquistato due o più paia di scarpe contemporaneamente. Allo stesso tempo, il cliente, acquistando subito un secondo paio, riceve un buono sconto o una crema per la cura delle scarpe di marca.

Un altro proprietario di un concessionario di automobili lavora secondo lo stesso schema. Il gestore che ha venduto l'auto riceve una buona percentuale solo dell'importo delle dotazioni aggiuntive acquistate dal cliente: tappetini, impianto audio, antifurto, ecc.

La cosa interessante è che lo stesso proprietario ha aperto anche un’officina di assistenza auto e riparazione pneumatici.

Tornando ai punti 1 e 2, questo proprietario ha stipulato un accordo con le compagnie di assicurazione e ora i loro rappresentanti sul campo si trovano proprio nel concessionario di automobili in tavoli separati e offrono polizze di assicurazione auto ai clienti. In cambio di ciò, insieme ad ogni polizza emessa presso le sedi centrali di queste compagnie di assicurazione, ai clienti viene fornita una pubblicità per il servizio auto e il servizio pneumatici.

5. Utile netto

L’ultimo anello di questa catena è aumentare l’utile netto.

L’utile netto è il reddito lordo meno i costi. Scopri come puoi ridurre i costi: spremere i fornitori per sconti, rifiutare

alcune posizioni non necessarie in azienda o, al contrario, avere un contabile a tempo pieno con uno stipendio di 20.000 rubli. in cambio di outsourcing per 50.000 rubli. L'hai fatto? Grande!

Ora guarda come e dove puoi aumentare la velocità del movimento delle particelle nella tua azienda e ridurre i costi in termini di tempo. Fino al più piccolo dettaglio:

• Quanto tempo impiega un cliente che chiama la tua azienda con il desiderio di acquistare per ricevere il suo prodotto?
• È possibile ridurre questo tempo di almeno un'ora?
• Da quanto tempo fumano i tuoi dipendenti?
• Quanto tempo dopo l'ordine un prodotto appare nel tuo magazzino?

Se pianifichi le tue entrate per mese, devi capire che ogni minuto sprecato dai tuoi dipendenti va contro di TE. Sei tu, e non il tuo commercialista, a ricevere meno profitti netti. Il commercialista riceverà in ogni caso il suo stipendio.

6. Aggiungi valore al tuo prodotto

Se la tua azienda produce un prodotto, una delle soluzioni che ha un effetto positivo sulle vendite è aumentare il valore del prodotto. In molti casi, puoi modificare l'aspetto di un prodotto, ad esempio la confezione, per aumentare le vendite. E, di conseguenza, il valore del prodotto agli occhi degli acquirenti cambierà.

Ad esempio, l'azienda era impegnata nella produzione di vestiti economici, venduti nei mercati e nei negozi economici. Come risultato dell'analisi, si è scoperto che il principale concorrente di questa azienda era la Cina. I beni prodotti dall'azienda erano percepiti dai consumatori come cinesi e il prezzo dei prodotti era leggermente più alto.

È chiaro che gli abiti creati in Russia non possono competere con quelli cinesi in termini di prezzo. Anche il fatto che la qualità dei prodotti fosse più elevata non ha aiutato nella situazione attuale, poiché l'aspetto anonimo del prodotto, insieme al prezzo relativamente alto, ha ridotto l'interesse degli acquirenti.

È stata effettuata un'analisi del prodotto e della sua percezione da parte dei clienti. Ciò ha portato a una decisione rischiosa: hanno cambiato il packaging con uno migliore e più moderno.

Cosa è stato fatto:

• Abbiamo cambiato il logo, i caratteri e il design. L'abbiamo reso luminoso, elegante, attraente.
• Abbiamo scelto un materiale diverso. Invece di economici sacchetti di plastica, abbiamo utilizzato imballaggi in cartone di alta qualità.
• La confezione contiene quante più informazioni possibili sul prodotto.

Di conseguenza, il prodotto, nella percezione degli acquirenti, "è uscito" dalla sua solita categoria di prezzo. Grazie al packaging, i clienti hanno iniziato a percepirlo come più costoso e di qualità superiore. Allo stesso tempo, all'inizio il prezzo non è stato affatto aumentato e il costo reale è aumentato leggermente.

Pertanto, nella percezione degli acquirenti, il prodotto è “uscito” dalla nicchia piena di prodotti cinesi, e il prezzo reale non è aumentato molto, poiché il costo dell'imballaggio in cartone per unità di prodotto si è rivelato molto ridotto. Ovviamente abbiamo dovuto armeggiare con l'introduzione di un nuovo packaging in produzione, eventuali modifiche sono associate ad alcune difficoltà. Ma questa è una storia diversa. Ma grazie al nuovo packaging, nella percezione degli acquirenti si è verificata una transizione del prodotto da una categoria di valore a un'altra, che è diventata un vero e proprio “trampolino di lancio” per aumentare i volumi di vendita.

7. Lavoro di alta qualità con l'ordine

Per qualche motivo, molte aziende trascurano ancora di elaborare gli ordini dei clienti. Naturalmente si stanno intraprendendo alcune azioni. Il gestore accetta l'ordine, lo elabora, emette fattura, quindi lo spedisce, ecc. Allo stesso tempo, la maggior parte delle piccole e medie imprese, e lascia che te lo ricordi, lavoro con questi segmenti, non lavora su ordinazione.

I reparti vendite delle aziende ricordano in qualche modo le bancarelle: vendono ciò che hanno in magazzino. E se il prodotto richiesto non è in magazzino, il gestore non si offre nemmeno di mettere l'articolo richiesto “su ordinazione”. Molto spesso ciò accade perché il sistema non dispone degli strumenti necessari e il manager semplicemente non sa come effettuare un simile ordine.

Sembrerebbe che la soluzione sia in superficie. Non rifiutare i clienti! Offri non solo analoghi, ma anche un design "su misura" del prodotto desiderato. Quelli. il tuo cliente ordina tutto ciò di cui ha bisogno. E il gestore accetta l'ordine e avvisa l'acquirente sui tempi di consegna, tenendo conto del termine per la ricezione degli articoli mancanti in magazzino. Tutte le aziende che hanno implementato questo sistema hanno ottenuto un notevole aumento delle vendite.

In questo caso non stiamo parlando di negozi online che operano senza magazzino, cioè solo su ordinazione, indipendentemente dal fatto che informino o meno i propri clienti di questo fatto. Stiamo parlando di aziende che dispongono di un proprio magazzino, ma allo stesso tempo possono ordinare la merce da un fornitore. Qual è il problema con l’attuazione di un simile schema di lavoro? Il problema è che le aziende non sanno come implementarlo tecnicamente. Un esempio di come un tale schema è stato implementato da una persona impegnata nella vendita all'ingrosso di piastrelle di ceramica.

Tutti i prodotti sono divisi in due gruppi:

• Il primo è la merce nel nostro magazzino, vale a dire quei beni che tu stesso hai ordinato dal tuo fornitore principale.
• La seconda riguarda i beni “esteri”, cioè quelli che possono essere ordinati rapidamente da un altro fornitore o concorrente. Questo attributo "Alien" è stato compilato nella scheda prodotto per indicare la merce ordinata dalla concorrenza. Nella scheda prodotto è indicato anche il fornitore (concorrente) da cui è stato acquistato questo prodotto.

In questa azienda, che vende merci importate con un lungo periodo di consegna (passano circa due mesi o più dal momento dell'ordine al ricevimento in magazzino), è stato sviluppato un sistema speciale quando, quando si accetta l'ordine di un acquirente, se non c'è prodotto in magazzino, ma fino alla consegna successiva un altro mese, il manager può scoprire se un concorrente ha questo prodotto e ordinarlo. Il gestore include questo prodotto (prodotto Alien) nell'ordine del cliente con la designazione To order (Da fornire) e quando l'ordine del cliente viene registrato nel sistema, un ordine/ordini vengono automaticamente creati per il/i fornitore/i (dati su fornitori è prelevato dalla scheda prodotto). Di conseguenza, il cliente riceve tutto l'assortimento di cui ha bisogno e continua a lavorare attivamente con la tua azienda. Non andrà da un concorrente alla ricerca della posizione di cui ha bisogno, perché hai tutto ciò di cui ha bisogno.

Questo approccio aumenta notevolmente il volume delle vendite, mentre in molti casi i profitti aumentano leggermente, perché si acquistano beni in piccole quantità, magari anche dalla concorrenza, e quindi si vendono alcuni articoli quasi senza margine. Qual è il punto? Guadagni la fedeltà del cliente. Il tuo cliente non se ne va, compila una domanda con te e acquista altri beni insieme alla posizione "aliena" non redditizia. E noterai un aumento dei profitti da tale programma di lavoro alla fine del mese, del trimestre o di qualsiasi altro periodo di riferimento. Aumentando la fedeltà dei clienti, il volume delle vendite e i profitti aumenteranno in modo significativo.

8. Vendita di servizi correlati (aggiuntivi).

Molte aziende vendono solo prodotti senza servizi aggiuntivi. Ma spesso è il servizio che aiuta i clienti a fare una scelta a tuo favore.

Ad esempio, tra i miei clienti c'era un'azienda specializzata nella vendita di prodotti via cavo. Ad un certo punto hanno deciso di introdurre un servizio aggiuntivo: la posa dei cavi. Quelli. Oltre alla consegna accessibile a tutti, hanno iniziato a offrire il taglio dei cavi in ​​loco e l'installazione presso la sede del cliente. Di conseguenza, non solo il profitto è aumentato a causa del pagamento di servizi aggiuntivi, ma anche il volume delle vendite di beni.

Qual è il motivo di questo aumento delle vendite? Alcuni clienti di tali prodotti considerano un grande vantaggio poter ordinare tutto in un unico posto: sia beni che servizi. Non vogliono perdere tempo a cercare appaltatori e non possono installare (stendere) da soli il cavo di cui hanno bisogno. Quelli. in questo caso i clienti ragionano come acquirenti privati: “se ho comprato un divano, allora devo montarlo subito, anche se a un costo aggiuntivo”.

Per qualche motivo, molte aziende trascurano questa opportunità per aumentare la fedeltà dei clienti, l'attrattiva dei prodotti per i nuovi clienti e i profitti. In effetti, vendere servizi è un ottimo metodo per aumentare le vendite. Non dimenticarti di lui.

9. Rendere più morbidi i termini della cooperazione

Molte aziende lavorano con i propri clienti a condizioni molto rigide. Ciò è particolarmente comune tra coloro che lavorano sul mercato da molto tempo, spesso dagli anni '90, lavorando con merci importate, con prodotti che non hanno analoghi sul mercato e così via. Ad esempio, avevo un cliente che vendeva cosmetici professionali importati per saloni di bellezza. Nonostante un barattolo del prodotto possa costare da 17 euro e oltre, affinché un rivenditore possa ricevere uno sconto del 5%, è necessario effettuare un acquisto di un volume di 2.500 euro e ricevere uno sconto del 20% - 7.500 euro. Inoltre, i rivenditori si sono presi la responsabilità di acquistare e distribuire riviste che nessuno voleva. C'erano altre esigenze, spesso scomode e ostili nei confronti dei clienti.

10. Vendi beni più costosi

In genere, l'acquirente sceglie tra diverse unità di un prodotto a prezzi diversi. Allo stesso tempo, il prezzo non sarà sempre l’argomento decisivo per prendere una decisione. Diciamo che una persona non comprerà sempre i jeans più economici tra tre opzioni.

Nel momento in cui l'acquirente ha quasi scelto, offrigli un prodotto simile, ma di un segmento più costoso. Forse l'acquirente non l'ha notato sullo scaffale. Spiega perché la tua opzione è migliore (qualità superiore, vestibilità migliore, marchio di moda, ecc.). Se hai mostrato i vantaggi dell'acquisto, il 30-50% dei clienti sarà d'accordo con te.

11. Vendi kit

Crea set utilizzando il principio "questo articolo viene spesso acquistato con questo articolo". Funziona sia nel trading offline che nei negozi online. L'acquirente prova i pantaloni: offrigli una camicia, una giacca, un maglione adatti. Non dire "prendi qualcos'altro", ma offri un modello specifico, un prodotto specifico. Funziona ancora meglio insieme a uno sconto sul tuo secondo acquisto.

12. Esegui promozioni

Promozioni come "4 cose al prezzo di 3" sono una potente motivazione per aumentare l'importo dell'acquisto, anche se personalmente sei scettico al riguardo. Naturalmente, ha senso effettuare tali promozioni solo quando sei interessato principalmente alla vendita di beni e allo sgombero degli scaffali. Se il tuo prodotto può durare, non si deteriora e non passa di moda, non devi organizzare una liquidazione totale.

13. Aumentare il tempo trascorso dal cliente nel negozio

Il tempo è uno dei fattori importanti che influenzano l’acquisto. Puoi aumentarlo, ad esempio, influenzando i compagni dei tuoi clienti. In un negozio di abbigliamento femminile crea una zona relax per tuo marito e un'area giochi per i bambini – e noterai subito come è aumentato il conto medio.

Se affitti locali, ad esempio, in un centro commerciale d'élite, allocare e attrezzare un'area ricreativa per te potrebbe non essere affatto un budget basso, considera sempre i costi;

14. Utilizzare “venditori di cartone” e cartellini dei prezzi “parlanti”.

I venditori di cartone sono cartelli sui quali si posizionano caratteristiche importanti del prodotto. Potrebbe trattarsi di un testo di mini-vendita, di specifiche tecniche, di un'indicazione del pubblico o dello scopo del prodotto. In un negozio di abbigliamento puoi scrivere, ad esempio, a quale tipo di figura è adatto un determinato outfit. In un negozio di elettrodomestici: per quale casa, quale intensità di lavoro e così via. I cartellini dei prezzi "parlanti" sono una versione del "venditore di cartone" sulla scala di un cartellino dei prezzi.

È particolarmente importante utilizzare questa tecnica quando si lavora con un pubblico maschile. Le donne sono più disposte a comunicare con i consulenti di vendita, mentre gli uomini sono più a loro agio nel leggere le informazioni.

Quando pubblichi venditori di cartone di grandi dimensioni, ricorda che le persone li leggeranno man mano che procedono, quindi scegli saggiamente il posizionamento, la dimensione del testo e l'immagine. In un negozio online, la funzione di “venditore di cartone” è svolta dalle descrizioni dei prodotti, ricorda la loro importanza!

15. Testiamo e proviamo il tuo prodotto

Spesso le persone non acquistano qualcosa che non conoscono a causa dei dubbi: è di buona qualità, mi piacerà, andrà bene, potrò usarlo. Alcuni prodotti hanno il diritto legale di restituzione dell'acquirente. Ma puoi andare oltre: offrire una garanzia di rimborso estesa.

Alcuni prodotti non possono essere restituiti, ma puoi farli provare ai visitatori. Ad esempio, recentemente ho avuto una consulenza con il proprietario di un negozio di artigianato. I suoi strumenti per realizzare gioielli non si vendevano bene. Ha allestito un tavolo nel negozio dove chiunque poteva provarli e le sue vendite non solo degli strumenti stessi, ma anche dei materiali di consumo, sono aumentate.

È diventata la norma per i negozi online avere nel proprio arsenale molti metodi di pagamento, compresa la moneta elettronica. Ma offline ci sono ancora punti vendita dove accettano solo contanti. Ai diversi metodi di pagamento aggiungi il pagamento a credito, il pagamento a rate: ci saranno più acquisti.

Naturalmente, questi non sono tutti i modi per aumentare l'assegno medio in un negozio al dettaglio. Ogni azienda e ogni caso possono avere le proprie ricette.