Никишина В. Б. Психодиагностика в системе социальной работы: учебное пособие / В. Б. Никишина, Т. Д. Василенко. – М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2004.

Сафонова Л. В. Содержание и методика психосоциальной работы: учебное пособие / Л. В. Сафонова. - М.: Академия, 2008.

10. 10.Ткаченко В. С. Медико-социальные основы независимой жизни инвалидов: учебное пособие / В. С. Ткаченко. – М.: Наука-Спектр: Дашков и Ко, 2010.

11. 11.Холостова Е. И. Социальная работа в схемах: Учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007.

12. 12.Холостова Е. И. Социальная работа на селе: История и современность. – М.: Дашков и К, 2008.

13. 13.Янаев С.И.Основы психологических знаний о личности инвалидов и лиц пожилого возраста: учеб. пособие / С.И. Янаев - М.: Московская финансово-промышленная академия, 2010.

Методические указания по изучению темы

Ответьте на следующие вопросы:

1. Какие компоненты включены в структуру девиантного поведения?

2. В чем заключается сущность и особенности групповых девиаций?

3. Каковы особенности проявлений отклоняющегося поведенияу пожилого человека?

4. Какие проявления психических расстройств наблюдаются у пожилого человека?

Выполните творческое задание по указанию преподавателя

Выполните тестовое задание для самопроверки:

Вопрос 1. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 5. девиантным поведением.

Вопрос 2. Выделяют все нижеследующие виды нарушения взаимодействия индивида с реальностью, за исключением:

Ответ 1. приспособления;

Ответ 2. противостояния;

Ответ 3. болезненного противостояния;

Ответ 4. ухода;

Ответ 5. игнорирования.

Вопрос 3. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 4. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 5. Выделяются все нижеследующие типы девиантного поведения, за исключением:

Ответ 1. патопсихологического;

Ответ 2. делинквентного;

Ответ 3. аддиктивного;

Ответ 4. на базе гиперспособностей;

Ответ 5. психопатологического.

Вопрос 6. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1 аггравация;

Ответ 2 перверсии;

Ответ 3 девиации;

Ответ 4 проступки;

Ответ 5 преступления.

Вопрос 7. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 8. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Вопрос 9. Психологическим антиподом аддиктивной личности выступает:

Ответ 1. гармоничный человек;

Ответ 2. обыватель;

Ответ 3. человек с гиперспособностями;

Ответ 4. преступник;

Ответ 5. психически больной человек.

Вопрос 10. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 11. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Вопрос 12. По мнению Н. Пезешкиана, существуют все нижеследующие типы «бегства от реальности», за исключением:

Ответ 1. бегства в тело;

Ответ 2. бегства в фантазии;

Ответ 3. бегства в контакты или одиночества;

Ответ 4. бегства в сексуальность;

Ответ 5. бегства в работу.

Вопрос 13. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Вопрос 14. Наиболее часто афессивность значительной степени выраженности, не поддающаяся волевой коррекции, входит в структуру:

Ответ 1. астенического синдрома;

Ответ 2. эксплозивного синдрома;

Ответ 3. психастенического синдрома;

Ответ 4. депрессивного синдрома;

Ответ 5. синдрома Жиля де ля Туретта.

Вопрос 15. Суицидальное поведение, связанное с кризисными ситуациями в жизни и личными трагедиями, называется:

Ответ 1. психогенным;

Ответ 2. эгоистическим;

Ответ 3. альтруистическим;

Ответ 4. дистимическим;

Ответ 5. аномическим.

Вопрос 16. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 17. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Вопрос 18. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 3. недемонстративные способы парасуицидального поведения;

Ответ 4. демонстративные способы суицидального поведения;

Ответ 5. демонстративные способы парасуицидального поведения.

Вопрос 19. Стремление к применению опьяняющих веществ с целью смягчения или устранения явлений эмоционального дискомфорта называется:

Ответ 1. гедонистической мотивацией;

Ответ 2. атарактической мотивацией;

Ответ 3. псевдокультурной мотивацией;

Ответ 4. субмиссивной мотивацией;

Ответ 5. мотивацией с гиперактивацией поведения.

Вопрос 20. При атарактической мотивации применения опьяняющих веществ происходит:

Ответ 1. выравнивание настроения;

Ответ 2. повышение настроения;

Ответ 3. понижение настроения;

Ответ 4. инверсия настроения;

Ответ 5. появление патологического аффекта.

Вопрос 21. К наркотическим веществам, обладающим эйфоризирующим эффектом и способствующим быстрому и резкому повышению настроения, появлению смешливости, благодушия, радости, относятся все нижеперечисленные, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. опия;

Ответ 3. морфина;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. марихуаны.

Вопрос 22. Изменения психической деятельности, сопровождающиеся галлюциногенным эффектом и иными выраженными психопатологическими расстройствами, наблюдаются при использовании всех нижеперечисленных наркотических веществ, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. кодеина;

Ответ 3. марихуаны;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. кокаина.

Вопрос 23. Неспособность человека отказаться от предлагаемого окружающими алкоголя или наркотических веществ отражает:

Ответ 1. гедонистическую мотивацию;

Ответ 2. атарактическую мотивацию;

Ответ 3. псевдокультурную мотивацию;

Ответ 4. субмиссивную мотивацию;

Ответ 5. мотивацию с гиперактивацией поведения.

Вопрос 24. Понятие партнерской сексуальной нормы включает все нижеследующие критерии, за исключением:

Ответ 1. количества одновременно взаимодействующих партнеров;

Ответ 2. зрелости партнеров;

Ответ 3. стремления к достижению обоюдного согласия;

Ответ 4. гетеросексуальной направленности влечения;

Ответ 5. отсутствия ущерба собственному здоровью.

Вопрос 25. Сексуальное влечение взрослого человека к подросткам называется:

Ответ 1. педофилией;

Ответ 2. эфебофилией;

Ответ 3. ювенилофилией;

Ответ 4. геронтофилией;

Ответ 5. промискуитетом.

Вопрос 26. Вуайеризм - это:

Ответ 1. сексуальное влечение к кровным родственникам;

Ответ 2. сексуальное влечение и удовлетворение от обнажения собственных половых органов в обществе;

Ответ 3. сексуальное влечение и удовлетворение от подглядывания за обнажением других;

Ответ 4. сексуальное влечение к животным;

Ответ 5. сексуальное влечение и удовлетворение от контакта с лицами иной расы.

Вопрос 27. Инверсия половой (сексуальной) идентификации происходит при:

Ответ 1. гомосексуализме;

Ответ 2. транссексуализме;

Ответ 3. фетишизме;

Ответ 4. эксгибиционизме;

Ответ 5. вуайеризме.

Вопрос 28. Увлеченность азартными играми называется:

Ответ 1. трудоголизмом;

Ответ 2. фетишизмом;

Ответ 3. картингом;

Ответ 4. серфингом;

Ответ 5. гемблингом.

Вопрос 29. «Паранойя здоровья» - это:

Ответ 1. сверхценное увлечение сыроедением;

Ответ 2. сверхценное увлечение голоданием;

Ответ 3. сверхценное увлечение оздоровительными процедурами;

Ответ 4. сверхценное увлечение спортом;

Ответ 5. все ответы верны.

Вопрос 30. Человек с повышенным чувством справедливости, желающий добиться правды даже в мелочах, однако реально не соизмеряющий негативные факты и способ борьбы с ними, называется:

Ответ 1. параноиком;

Ответ 2. кверулянтом;

Ответ 3. дипсоманом;

Ответ 4. ипохондриком;

Ответ 5. псевдологом.

Контрольный тест

Вопрос 1. Процедурные правоотношения – это:

Ответ 1. правоотношения по установлению фактов, имеющих юридическое значение;

Ответ 2. правоотношения по рассмотрению споров между сторонами;

Ответ 3. правоотношения по поводу отдельных видов социального обеспечения.

Вопрос 2. На основании какого документа устанавливается стаж, приобретенный после регистрации в качестве застрахованного лица:

Ответ 1. трудовой книжки;

Ответ 2. выписки из индивидуального лицевого счета;

Ответ 3. справки работодателя.

Вопрос 3. Какое количество свидетелей необходимо для подтверждения страхового и общего трудового стажа свидетельскими показаниями:

Ответ 1. не менее 5;

Ответ 2. не менее 2;

Ответ 3. не менее 1;

Ответ 4. не менее 3.

Вопрос 4. Какой минимальный страховой стаж требуется для назначения трудовой пенсии по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 1 день;

Ответ 2. 5 лет;

Ответ 3. 1 год;

Ответ 4. 20 лет.

Вопрос 5. Какого возраста необходимо достичь женщине для приобретения права на трудовую пенсию по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 45 лет;

Ответ 2. 60 лет;

Ответ 3. 55 лет.

Вопрос 6. При полном отсутствии у инвалида страхового стажа ему назначается следующий вид пенсии:

Ответ 1. трудовая пенсия по инвалидности;

Ответ 2. социальная пенсия;

Ответ 3. право на пенсию отсутствует.

Вопрос 7. Влияет ли степень инвалидности на размер трудовой пенсии по инвалидности:

Ответ 1. да, влияет на размер базовой части;

Ответ 2. нет, не влияет;

Ответ 3. да, влияет на размер базовой и страховой части.

Ответ 1. решения Правительства РФ;

Ответ 2. заявления пенсионера;

Ответ 3. решения Пенсионного фонда РФ.

Вопрос 9. Федеральные государственные служащие имеют право на пенсию за выслугу лет при наличии стажа государственной службы:

Ответ 1. не менее 25 лет;

Ответ 2. не менее 20 лет;

Ответ 3. не менее 15 лет.

Вопрос 10. Пенсия за выслугу лет может быть назначена военнослужащим, проходящим военную службу:

Ответ 1. по призыву;

Ответ 2. по контракту;

Ответ 3. и по призыву и по контракту;

Ответ 4. военнослужащим пенсия за выслугу лет не может быть назначена.

Ответ 5. пенсия по старости, по инвалидности и социальная пенсия.

Вопрос 11. Назначение пенсии по государственному пенсионному обеспечению производится:

Ответ 1. на основании заявления гражданина;

Ответ 2. на основании решения Пенсионного фонда РФ;

Ответ 3. на основании постановления Министерства труда и социального развития РФ.

Вопрос 12. Отрасль психологической науки, изучающая закономерности этапов психического развития и формирования личности на протяжении онтогенеза человека от рождения до старости, - это:

Ответ 1. Психология развития.

Ответ 2. Генетическая психология.

Ответ 3. Возрастная психология.

Ответ 4. Генетическая эпистемология.

Ответ 5. Сравнительная психология.

Вопрос 13. Процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта, осуществляемый в общении и деятельности, - это:

Ответ 1. Развитие.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Воспитание.

Ответ 4. Обучение.

Ответ 5. Адаптация к социальной среде.

Вопрос 14. Принцип психологии развития, проявляющий себя в том, что хронологические рамки и особенности каждого возраста не являются статичными, но определяются действием общественно-исторических факторов, социальным заказом общества, - это:

Ответ 1. Принцип творческого характера развития.

Ответ 2. Исторический принцип психологии развития.

Ответ 3. Принцип ведущей роли социокультурного контекста в развитии.

Ответ 4. Принцип совместной деятельности и общения как движущей силы развития.

Ответ 5. Принцип амплификации развития.

Вопрос 15. Специфическая для каждого возрастного периода система отношений субъекта в социальной действительности, отраженная в его переживаниях и реализуемая им в совместной деятельности с другими людьми, - это:

Ответ 1. Центральное новообразование возраста.

Ответ 2. Уровень развития общения.

Ответ 3. Ведущая деятельность.

Ответ 4. Социальная ситуация развития.

Ответ 5. Социальное пространство.

Ответ 1. Период.

Ответ 2. Этап.

Ответ 3. Кризис.

Ответ 4. Хронологический возраст.

Ответ 5. Психологический возраст.

Вопрос 17. Теория психического развития, основу которой составляет представление о культурной обусловленности развития психики человека, о превращении натуральных форм в культурные (высшие) психические функции, - это:

Ответ 1. Теория рекапитуляции.

Ответ 2. Теория социального научения.

Ответ 3. Культурно-историческая концепция.

Ответ 4. Теория конвергенции двух факторов.

Ответ 5. Эпигенетическая теория развития.

Ответ 1. Приспособление.

Ответ 2. Присвоение.

Ответ 3. Приобщение.

Ответ 4. Адаптация.

Ответ 5. Ассимиляция.

Вопрос 19. Понятие, отвечающее на вопрос, как осуществляется процесс развития, включающее в себя определение его противоречий и механизмов, - это:

Ответ 1. Зона ближайшего развития.

Ответ 2. Условия развития.

Ответ 3. Источник развития.

Ответ 4. Движущие силы развития.

Ответ 5. Механизмы развития.

Ответ 1. С. Л. Рубинштейн.

Ответ 2. А. Н. Леонтьев.

Ответ 3. П. Я. Гальперин.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. С. Выготский.

Вопрос 21. Особые, относительно непродолжительные по времени периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями и относящиеся к нормативным процессам, необходимым для поступательного развития личности, - это:

Ответ 1. Литические периоды.

Ответ 2. Возрасты.

Ответ 3. Этапы.

Ответ 4. Возрастные кризисы.

Ответ 5. Индивидуальные кризисы.

Вопрос 22. Основная форма общественной жизни взрослого человека - это:

Ответ 1. Межличностное общение.

Ответ 2. Трудовая деятельность.

Ответ 3. Постоянное обновление знаний и умений.

Ответ 4. Воспитание детей.

Ответ 5. Создание семьи.

Вопрос 23, Стремление личности в своем развитии наиболее полно проявлять и использовать в деятельности свои таланты, способности, возможности - это:

Ответ 1. Идентификация.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Интеграция.

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Самоактуализация.

Вопрос 24. Условное обозначение вершины развития, момента наибольшего расцвета человеческой личности:

Ответ 1. «Пик развития».

Ответ 2. «Кульминация».

Ответ 3. «Акме».

Ответ 4. «Предел развития».

Ответ 5. «Равновесие».

Вопрос 25. Наука, возникшая на стыке естественных, общественных, технических и гуманитарных дисциплин и изучающая закономерности и механизмы развития человека на ступени зрелости, при достижении им наиболее высокого уровня в этом развитии, - это:

Ответ 1. Генетическая эпистемология.

Ответ 2. Акмеология.

Ответ 3. Психология зрелых возрастов.

Ответ 4. Социальная антропология.

Ответ 5. Эргономика.

Вопрос 26. Отечественный психолог, создатель школы исследования зрелой личности, давшей новую оценку зрелости как этапа онтогенетического развития:

Ответ 1. А. А. Бодалев.

Ответ 2. Б. Г. Ананьев.

Ответ 3. Л. С. Выготский.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. И. Божович.

Вопрос 27. Активность, направленная на увеличение вероятности самореализации, - это:

Ответ 2. Самоопределение.

Ответ 3. Целеустремленность.

Ответ 4. Самосовершенствование.

Ответ 5. Настойчивость.

Вопрос 28. По мнению Б. Г. Ананьева, зрелость - это период:

Ответ 1. Стабилизации функциональных уровней основных деятельностей и образования неопределенно долгого стационарного состояния.

Ответ 2. Противостояния инволюционным процессам в виде реституционных и конструктивных процессов.

Ответ 3. «Психологического окаменения», выход на плато возможностей.

Ответ 4. Сложных процессов, нарушающих стационарное состояние.

Ответ 5. Начала неуклонной инволюции.

Вопрос 29. В современном понимании «акмеология» - это:

Ответ 1. Наука о среднем и позднем онтогенезе.

Ответ 2. Способ изучения возможностей человеческой природы.

Ответ 3. Наука о высшем проявлении духовных сил человека.

Ответ 4. Наука о поздних возрастах.

Ответ 5. Наука о смерти и умирании.

Вопрос 30. Социализация взрослого:

Ответ 1. Субъектна по всей сути, это саморазвитие через осуществление выборов.

Ответ 2. Объектна по всей сути, это присвоение общественного опыта.

Ответ 3. Это развитие социально значимых качеств.

Ответ 4. Это условное понятие, подлинная социализация - это задача предшествующих возрастных периодов.

Ответ 5. Это мало изученный процесс в психологии.

Вопрос 31. Важнейшими характеристиками зрелой личности являются:

Ответ 1. Активность и направленность личности.

Ответ 2. Развитое самосознание и зрелая «Я-концепция».

Ответ 3. Сочетание этих характеристик.

Ответ 4. Открытие собственного «Я», переживаемого в форме чувства своей индивидуальной целостности и неповторимости.

Ответ 5. Формирование рефлексии.

Вопрос 32. Кризис зрелого возраста:

Ответ 1. Проходит незаметно и не проявляется в каких-либо качественных изменениях личности.

Ответ 2. Несет в себе разрушительное начало как результат осознания невозможности приблизиться к целям, поставленным в юности.

Ответ 3. Отмечается не у всех индивидов и часто приводит к регрессу, к инфантильному уровню развития личности.

Ответ 4. Несет в себе положительное начало, так как способствует самопознанию и саморазвитию.

Ответ 5. Не выявлен.

Вопрос 33. Впервые в зарубежной психологии зрелый возраст был наиболее полно описан как возраст развития:

Ответ 1. К. Юнгом.

Ответ 2. Ш. Бюлер.

Ответ 3. Э. Эриксоном.

Ответ 4. В. Штерном.

Ответ 5. М. Эриксоном.

Вопрос 34. Чувство завершенности на кульминационном отрезке жизненного цикла, проявляющееся в осознании человеком того, что реализовано главное дело его жизни, включая работу, достижения и семью, - это:

Ответ 1. Самоактуализация.

Ответ 2. Самореализация.

Ответ 3. Эго-идентичность.

Ответ 4. Эго-интеграция.

Ответ 5. Индивидуация.

Вопрос 35. Экспертная система знаний человека, ориентированная на практическую сторону жизни и позволяющая выносить взвешенное суждение и давать полезные советы по жизненно важным вопросам, - это:

Ответ 1. Креативность.

Ответ 2. Эвристичность.

Ответ 3. Мудрость.

Ответ 4. Эрудированность.

Ответ 5. Системность знаний.

Вопрос 36. Ощущение внутреннего единства, основывающегося на удовлетворенности от подведения человеком итогов своей жизни и осознание ее как единого целого, - это:

Ответ 1. Эгоцентризм.

Ответ 2. Целостность эго.

Ответ 3. «Образ Я».

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Катарсис старости.

Вопрос 37. Наиболее типичным психическим состоянием в старости является:

Ответ 1. Эйфория.

Ответ 2. Фрустрация.

Ответ 3. Тревожность.

Ответ 4. Возрастно-ситуативная депрессия.

Ответ 5. Ипохондрическая фиксация.

Вопрос 38 Термин «успешное старение», широко используемый в зарубежной геронтологической литературе, предполагает:

Ответ 1. Созерцательное отношение к жизни.

Ответ 2. Обретение навыков совладания с внешними и внутренними условиями старения.

Ответ 3. Способность довольствоваться малым.

Ответ 4. Разумное ограничение активности как физической, так и социальной.

Ответ 5. Подготовку к «ино-бытию».

Вопрос 39. В работе психолога с пожилыми людьми важным является:

Ответ 1. Возрастно-психологическое консультирование.

Ответ 2. Семейное психологическое консультирование.

Ответ 3. Индивидуальное психологическое консультирование.

Ответ 4. Профориентационное психологическое консультирование.

Ответ 5. Все основные направления психологического консультирования.

Вопрос 40. По данным американских исследователей, наиболее дефицитарным видом памяти в старости является:

Ответ 1. Кратковременная память.

Ответ 2. Долговременная память.

Ответ 3. Память на отдельные события.

Ответ 4. Оперативная память.

Ответ 5. Иконическая память.

Вопрос 41. В старости познавательная сфера характеризуется тем, что:

Ответ 1. «Вербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «невербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 2. «Невербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «вербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 3. Все структуры интеллекта обнаруживают признаки инволюции.

Ответ 4. Интеллект в целом снижается за счет ухудшения восприятия и памяти.

Ответ 5. Интеллект снижается ввиду отсутствия компенсаторных процессов.

Вопрос 42. Сохранность личности в старости связана:

Ответ 1. С хорошим уходом и питанием.

Ответ 2. Спокойным образом жизни.

Ответ 3. Сохранностью здоровья.

Ответ 4. Жизнью в кругу семьи.

Ответ 5. Сопротивлением условиям, благоприятствующим социальной изоляции, вовлеченностью в социально значимую деятельность.

Вопрос 43. Согласно исследованиям школы П. Балтеса мудрость - это:

Ответ 1. Экспертная система знаний, ориентированная на практическую сторону жизни.

Ответ 2. Система глубоких теоретических знаний.

Ответ 3. Эмоциональное принятие собственной старости.

Ответ 4. Принятие собственной жизни в целом в результате ее осмысления.

Ответ 5. Оптимистическое отношение к действительности.

Вопрос 44. Согласно Э. Эриксону основной задачей старости является:

Ответ 1. Поддержание самостоятельности.

Ответ и. Участие в производительной жизни общества.

Ответ 3. Воспитание внуков.

Ответ 4. Формирование окончательного целостного представления о себе.

Ответ 5. Продление собственной жизни возможными средствами, забота о здоровье.

Вопрос 45. Вопрос о смысле жизни для людей пожилого возраста:

Ответ 1. Утрачивает смысл.

Ответ 2. Является сущностным.

Ответ 3. Является болезненным.

Ответ 4. Является индифферентным.

Ответ 5. Является формальным.

Вопрос 46. Тип восприятия другой культуры, характеризующийся знанием иной культуры, благожелательным к ней отношением, но не предполагающий активного к ней приобщения, получил название «…»

Ответ 1. адаптация к новой культуре

Ответ 2. принятие существования межкультурных различий

Ответ 3. минимизация культурных различий

Ответ 4. защита собственного культурного превосходства

Вопрос 47. Человек, у которого преобладают в мышлении

зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, называется …

Ответ 1. визуалистом

Ответ 2. аудиалистом

Ответ 3. кинестетиком

Вопрос 48. Скорость произнесения слов определяется понятием «…»

Ответ 1. интенсивность речи

Ответ 2. темп речи

Ответ 3. ритм речи

Ответ 4. мелодика

Вопрос 49. Многие граждане … уверены в том, что их образ жизни единственно правильный и в связи с этим мало интересуются другими культурами и народами

Ответ 1. Англии

Ответ 2. США

Ответ 3. Германии

Ответ 4. Италии

Вопрос 50. Этика делового общения …

Ответ 1. опирается на общие нравственные нормы

Ответ 2. вырабатывает свои нормы и правила

Ответ 3. основывается на нормах права

Вопрос 51. … речь произносится с целью оказать влияние на мнение слушателей, сформировать или изменить их мнение по какому-либо вопросу

Ответ 1. Убеждающая

Ответ 2. Информационная

Ответ 4. Презентационная

Вопрос 52. Публичная речь как особая форма речевой деятельности представляет собой …

Ответ 1. монолог

Ответ 2. диалог

Ответ 3. монолог с элементами диалогизации

Вопрос 53. Проведение переговоров продуктивно, если …

Ответ 1. мнения участников частично совпадают, а частично расходятся

Ответ 2. позиции сторон диаметрально противоположны

Ответ 3. взгляды оппонентов полностью совпадают

Вопрос 54. … зона дистанции в человеческом контакте наиболее удобна для формального общения во время встреч

Ответ 1. Личностная

Ответ 2. Персональная

Ответ 3. Социальная

Ответ 4. Публичная

Вопрос 55. … заключается в осуществлении контроля и координации действий участников переговоров

Ответ 1. Регуляционная функция

Ответ 2. Коммуникативная функция

Ответ 3. Информационная функция

Ответ 4. Функция «маскировки»

Вопрос 56. Интерактивная сторона общения охватывает …

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 57. Задача информационной речи – …

Ответ 1. создать широкую известность чему-либо или кому-либо, привлечь внимание и вызвать интерес аудитории к предмету речи

Ответ 2. дать слушателям новое представление о предмете, сообщить новые сведения о тех или иных событиях и явлениях

Ответ 3. добиться, чтобы слушатели последовали призыву оратора совершить какое-либо конкретное действие

Ответ 4. убедить приглашенных одобрить предлагаемый проект, поддержать новую идею, предложение

Вопрос 58. Деловое общение …

Ответ 1. служит способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности

Ответ 2. не выходит за рамки удовлетворения актуальных биологических потребностей

Ответ 3. содействует исключительно реализации духовных потребностей личности

Вопрос 59. «Прием соучастия» как один из способов достижения взаимопонимания с аудиторией состоит в том, что оратор …

Ответ 1. обращается к известным или неизвестным событиям, значимым для слушателей, помогающим осмыслить суть рассматриваемой проблемы

Ответ 2. ссылается на совместное участие со слушателями в каких-то мероприятиях

Ответ 3. подчеркивает актуальность, значимость данной проблемы, обращает внимание аудитории на практическую направленность принимаемых решений

Вопрос 60. Перцептивная сторона общения включает в себя …

Ответ 1. процесс познания и понимания людьми друг друга

Ответ 2. организацию взаимодействия людей

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 61. Ошибка в восприятии, связанная с положительной оценкой внешне располагающего к себе человека, называется фактором …

Ответ 1. превосходства

Ответ 2. привлекательности

Ответ 3. отношения к наблюдателю

Вопрос 62. Обращение на «ты» в деловой обстановке недопустимо …

Ответ 1. к женщинам

Ответ 2. к лицам, старшим по возрасту или положению

Ответ 3. к малознакомым коллегам

Ответ 4. к кому бы то ни было

Вопрос 63. Наука, изучающая язык тела, называется …

Ответ 1. кинесикой

Ответ 2. такесикой

Ответ 3. проксемикой

Вопрос 64. Для активного вовлечения в обсуждение … применяют тактику признания и высокой оценки его знаний и опыта

застенчивого участника

Ответ 1. негативиста

Ответ 2. спорщика

Ответ 3. словоохотливого участника

Вопрос 65. Человек, склонный к резким сменам настроения, вспыльчивости, нетерпеливости, агрессивности, эмоциональным срывам, по типу темперамента относится …

Ответ 1. к флегматикам

Ответ 2. сангвиникам

Ответ 3. к холерикам

Ответ 4. к меланхоликам

Вопрос 66. Рассказ о каких-нибудь событиях, явлениях, действиях, развивающихся во временной последовательности, относится к такому функционально-смысловому типу речи, как …

Ответ 1. повествование

Ответ 2. рассуждение

Ответ 3. описание

Вопрос 67. Классификация общения не бывает:

Ответ 1. по содержанию

Ответ 2. по уровню интеллекта

Ответ 3. по средствам

Вопрос 68. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 1. криминальным поведением;

Ответ 2. аддиктивным поведением;

Ответ 3. делинквентным поведением;

Ответ 4. патохарактерологическим поведением;

Ответ 5. девиантным

Вопрос 69. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 70. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 71. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1. аггравация;

Ответ 2. перверсии;

Ответ 3. девиации;

Ответ 4. проступки;

Ответ 5. преступления.

Вопрос 72. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 4. патохарактерологической;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 73. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. делинквентного поведения;

Ответ 3. аддиктивного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 74. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. аддиктивного поведения;

Ответ 3. делинквентного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 75. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 1. голода по сенсорной стимуляции;

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Ответ 5. нравственного голода.

Вопрос 76. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Ответ 1. психопатологические симптомы;

Ответ 2. психопатологические синдромы;

Ответ 3. девиации характера (акцентуации и психопатии);

Ответ 4. патология характера, связанная с психическим заболеванием;

Ответ 5. патология личности, связанная с психическим заболеванием.

Вопрос 77. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 4. длительность суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 78. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Ответ 1. привлечения внимания к собственной персоне;

Ответ 2. вывести себя из состояния безэмоциональности и скуки;

Ответ 3. безболезненно уйти из жизни;

Ответ 4. уйти из жизни при тайных обстоятельствах;

Ответ 5. уйти из жизни ради блага человечества.

Вопрос 79. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 1. групповые способы суицидального поведения;

Ответ 2. недемонстративные способы суицидального поведения;

От редакции: Эта статья - отрывок из книги "Ведение международных переговоров". Как написано в аннотации - это учебное пособие. То есть по нему учатся разнообразные будущие дипломаты и политики.
Для нас не секрет, что среди ролевиков имеется прослойка людей, играющих министров, советников и послов. Этот текст предназначен как для них, так и для тех, кому по игре приходится с ним общаться.
А также пригодится мастерам, ведущим на высшем, так сказать, уровне, переговоры с мастерами параллельных игр и особо капризными игроками.
А еще - просто интересно написано. Рекомендуем всячески!

Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч. Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже, В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.

Вполне естественно, что тактические приемы стратегии торга описаны и проанализированы значительно лучше. Они чрезвычайно разнообразны и имеют различные варианты.

Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие.

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:
- угрозы;
- ложные угрозы (блеф);
- ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

Тактика «завышения первоначальных требований».

Смысл ее заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана».

Тактика «дисквалификации».

Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:
- личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»);
- клевета;
- преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);
- шантаж;
- насмешка;
- слухи;
- скандал.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».

Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

Суть данного приема заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика «растущих требований».

Сущность ее понятна из названия – повышение требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на пример, приведенный М. Лебедевой.

Тактика растущих требований была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер-министр Мальты выдвинул новое требование – обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Сущность – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Тактика «салями».

Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – надежда на то, что партнер сдастся первым.

Тактика «двойного толкования».

Сущность – в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян.

В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).

Цель применения данного тактического приема – вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:
- ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;
- игнорирование вопросов и предложений;
- ответ не по существу обсуждаемых проблем;
- уход с переговоров.

Тактика «Талейрана».

Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

Тактика «милого друга».

Сущность – точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

Тактика «загадки».

Сущность – отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

Тактика «вины».

Сущность – постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:
- Аргументы к авторитету.

Следовательно, А – истинно.
- Аргументы к массам.

Всем известно, что А,

следовательно А, – истинно.

Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать…», «всем хорошо известно, что…», «необразованный человек не поймет, но вы…», «вы, конечно, знаете, что…», «наука давно установила, что…», «общеизвестным является факт…» и т.п.

Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».

Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

Тактика «пирога».

Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

Тактика «блока».

Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем – между блоками.

Тактика «пробного шара».

Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»).

В переговорной практике эти и другие тактические приемы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».

Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки.

Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.

Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.

Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

С. Г. Шеретов
Ведение международных переговоров, учебное пособие, Алматы, «Данекер», 2004

Тактика переговоров должна обеспечить наиболее благоприятные условия для разработки соглашения и максимального отражения в нем собственных интересов:

На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

а) исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зависимости от их хода в нее вносятся изменения;

б) исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и готовность к компромиссу проявляется лишь в «последний час», т.е. на завершающем этапе;

в) исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров возможен лишь в том случае, если остальные участники примут эту позицию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются первые два варианта, предусматривающие возможность определенного маневрирования, отступления от первоначально заявленной позиции.

Тактические приемы ведения переговоров .

Использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику:

1) Завышение требований . Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции . Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3) Выжидание . Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную

точку зрения.

4) «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5) «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!».

6) «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение

заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7) Выдвижение требований по возрастающей . Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8) Выдвижение требований в последнюю минуту . Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9) Двойное толкование . При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10) Оказание давления на оппонента . Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрация силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход :

1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов . Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2) Разделение проблемы на отдельные составляющие . В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3) Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4) «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности . Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов: 1) заинтересованность в положительном результате переговоров; 2) взаимозависимость оппонентов; 3) стремление избежать материальных и моральных потерь; 4) наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов , которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются:

1) Опережение возражений . Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2) Экономия аргументов заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета

интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода

оппонентом.

3) Возвращение к дискуссии . Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4) Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях,

примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5) Блоковая тактика используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения.

При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6) «Уход» (тактика избежания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью: 1) не дать оппоненту точной информации; 2) не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана; 3) отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; 4) затянуть переговоры. Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий - цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные».

Манипуляция - это вид психологического воздействия, направленного на скрытое побуждение другого к совершению определенных действий . Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике.

Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся нахарактеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, используемые при позиционном торге.

• 1) Завышение требований . Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.
• 2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции . Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
• 3) Выжидание . Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
• 4) «Салями» . Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
• 5) «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!»
• 6) «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:
  • * искажение информации;
  • * сообщение заведомо ложной информации;
  • * отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
  • * отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
• 7) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
• 8) Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
• 9) Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
• 10) Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:
  • * указание на возможность прекращения переговоров;
  • * демонстрация силы;
  • * предъявление ультиматума;
  • * предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента я использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров. Приемы, используемые при позиционном торге. Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3. Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4. Салями. Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. Палочные. Доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!».

6. Преднамеренный обман. Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

искажение информации;

сообщение заведомо ложной информации;

отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;

отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

указание на возможность прекращения переговоров;

демонстрация силы;

предъявление ультиматума;

предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2.Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. Один режет, другой выбирает. Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

заинтересованность в положительном результате переговоров;

взаимозависимость оппонентов;

стремление избежать материальных и моральных потерь;

наличие длительных отношений между сторонами.

Приемы, носящие двойственный характер.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и мало приемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

3. «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

не дать оппоненту точной информации;

не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;

отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами. Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий - цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.